Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

прибегать к достаточно грубому воздействию - как физическому, так и психологическому. Приведем пример.

В 3-й Книге Царств (гл. 3, с. 23-28) описан суд, который вершил

мудрый царь Соломон над двумя женщинами, обвинявшими друг

друга в краже грудного младенца. Одна из них утверждала, что ее

соседка ночью подменила своего мертворожденного ребенка на ее, живого, вторая же женщина все это отрицала.

Соломон размышлял недолго. Его решение было коротким и

жестоким, как удар молнии, и вначале оно поразило всех

присутствующих своей нелепостью, ибо люди, окружавшие царя, не могли

сразу проникнуть в мудрость его замысла.

“И сказал царь: эта говорит: мой сын живой, а твой сын мертвый, а та говорит: нет, твой сын мертвый, a мой сын живой.

И сказал царь: подайте мне меч. И принесли меч к царю. И сказал

царь: рассеките живое дитя надвое и отдайте половину одной и

половину другой. И отвечала та женщина, которой сын был живой, царю, ибо взволновалась вся внутренность от ее жалости к сыну своему: О!

господин мой! Отдайте ей этого ребенка живого и не умерщвляйте

его. А другая говорила: пусть же не будет ни мне, ни тебе, рубите.

И отвечал царь и сказал: отдайте этой живое дитя и не

умерщвляйте его: она-его мать.

И услышал весь Израиль о суде, как рассудил царь; и стали

бояться царя, ибо увидели, что мудрость Божия в нем, чтобы

производить суд” (Гл. 3, с. 23-28).

Соломон был прирожденным психологом. Он знал, что в

стрессовом состоянии практически любой человек ведет себя иначе, чем в покое, именно тогда он и допускает вербальные и

невербальные ошибки.

Таким образом, симптомы лжи, неискренности можно выявить.

С этой целью проделайте следующее:

1) задавайте прямые вопросы, глядя прямо в глаза собеседнику, и

следите за его реакцией;

2) глядите на партнера в упор, с явным выражением сомнения в

достоверности его утверждений;

172

3) используйте речевые, мимические и прочие приемы, направленные на активизацию реакций собеседника; 4) ведите разговор с нарушением интимной зоны собеседника, подходите к нему сзади, сбоку, спереди;

5) посадите вашего собеседника спиной к открытому пространству

(двери, проходу, окну);

6) ладони поверните вниз, к полу;

7) используйте вопросы-ярлыки (“не так ли?”), прием “выбор без

выбора” (типа “сейчас или позже?”).

В литературе по коммуникации даются рекомендации не только

для тех, кто хочет разоблачить обман, но и для тех, кому нужно

действовать с хитрецой. “Употреблять расчет, но не злоупотреблять им.

На показ его не выставляй, тем паче не позволяй разгадать, расчет

надобно скрывать, он настораживает, особенно расчет тонкий, он

ненавистен людям”, так советовал много лет назад известный

мыслитель Бальтасар Грасиан. Если внимательно прочитать эти слова, то оказывается, что их можно использовать и для разоблачения

лжеца, то есть того, кто тщательно камуфлирует свои замыслы.

Как известно, многие люди, склонные к обману, первым делом

стремятся внушить своим потенциальным жертвам чувство полного

доверия. Здесь все идет в дело: формирование соответствующей

репутации и создание имиджа правдивого, честного человека, открытая, обаятельная улыбка, доверительный тон разговора, создание

некой легенды, обеспечивающей некритическое восприятие со

стороны партнера, и многое другое, что сегодня в ходу у политиков, предпринимателей, банкиров, адвокатов, релайтеров и психологов.

Как показывает отечественный опыт предпринимательской

деятельности, зачастую ее организаторы прикрывают свой обман

благородными целями: сбором денег на строительство православного

храма или детского дома для сирот, для лечения больных детей или

другой, не менее чистой и возвышенной, цели… Для того чтобы

внушить своим потенциальным “партнерам-жертвам” чувство

доверия к себе, нечестные люди используют и невербальные средства

коммуникации, которые, как правило, также вводят в

заблуждение : открытая ладонь, клятва с рукой на сердце, протягивание к

вам одной или двух открытых рук, улыбка, обворожительная

наивность и многое другое. Все перечисленное - серьезное основание для

наблюдения за партнером и анализа всех поступающих сигналов.

САМОМАРКЕТИНГ

Есть среди деловых партнеров люди, для которых безвыходных положений

не существует. Хитрец знает тысячу способов, чтобы добиться своего. А вы?

Для того чтобы узнать это, вам нужно искренне ответить на вопросы этого теста.

173

Инструкция: отвечайте “да” или “нет”.

1. Когда вам хочется сказать что-то неприятное, задумываетесь ли вы над

тем, что это может обидеть собеседника?

2. Когда вы опаздываете на работу, стараетесь ли пройти на рабочее место

таким образом, чтобы вас не заметили?

3. Просите ли вы коллег, товарищей по работе сделать для вас то, что вы

боитесь (или не хотите) сделать сами?

4. Считаете ли вы, что в любых играх лучше честно проиграть, чем

нечестно выиграть?

5. Когда вы пытаетесь (или пытались) над кем-нибудь подшутить, кого-

нибудь разыграть, сразу ли ваши партнеры понимают, чьих это рук дело?

6. Можете ли вы сказать партнеру заведомо неправду, чтобы

спровоцировать его на откровенность и уступки?

7. Умели ли вы в школе списывать у соседа по парте контрольную работу