Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

способ переведения человека из его данного состояния в состояние

легкого транса. Этот процесс осуществляется с помощью слов, имеющих значение какого-либо условия: “если”, “когда”, “если…, то”, “и” и пр.

Если вы будете пользоваться союзами и союзными словами, то

°ни придадут вашей речи’ оттенок закругленности и гибкости, что

Несомненно окажет влияние на партнера, введет его в

гипнотическое состояние.

185

Этот факт объясняется тем, что, когда в вашем тексте нет

внезапных пауз между предложениями, сознание собеседника не

успевает контролировать вашу информацию и снижает свои критические

функции. В этой ситуации можно не тратить время на

дополнительные аргументации, партнер легко с вами согласится, будет

реагировать в том ключе, который желателен вам.

“ТРЮИЗМ”

“Трюизм” представляет собой общее утверждение, иными

словами - типичную банальность. Например, заявления типа: “Летом, как правило, бывает жарко, а зимой - холодно” или “Все люди

способны испытывать страх”.

В деловом взаимодействии трюизмы используются как средство

перехода от конкретного явления к обобщению. Сила трюизма в

том, что с ним нельзя не согласиться. Например, у вас на сегодня

запланировано совещание, а вы не подготовили доклад или отчет. В

этой ситуации вас может выручить описанный прием, как он

выручил одного менеджера. Тот использовал трюизм таким образом: “Жизнь меняется с каждой секундой (трюизм). Отчет, который я

приготовил к сегодняшнему дню, завтра безнадежно устареет, а

потому, мне кажется, нет смысла тратить на него время, которое, как

известно, - деньги. Поэтому я хотел бы выслушать от вас те или

иные соображения по поводу прибыли, если, разумеется, они

окажутся конкретными. После чего мы соберемся через три дня, за

которые я успею внести актуальные поправки в свой отчет”.

“ПЕРЕФОРМИРОВАНИЕ”

Это очень важный аспект продуктивной коммуникации, так как

позволяет в считанные секунды изменить оценку ситуации на прямо

противоположную.

Например, фраза “День - это лишь светлый промежуток между

двумя темными ночами” может быть “перевернута” и прочитываться

уже совсем иначе: “Ночь - это лишь темный промежуток между

двумя светлыми днями” или “полумертвый” заменить на

“полуживой” - смысл меняется. Любую ситуацию с негативным

исходом постарайтесь рассматривать как новую возможность: в чем-то

себя усовершенствовать, решить наконец проблемы, до которых не

доходили руки, и т. п.

“ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА”

Используется в деловом общении как один из вариантов

жесткого или мягкого стиля - в зависимости от контекста.

“Мы проведем переговоры в вашем или в моем офисе?”

Отрицательный ответ дать в такой ситуации невозможно, можно только

выбрать вариант.

186

«ПРАВО ВЫБОРА”

Этот прием, как и предыдущий, лишь создает иллюзию выбора, йо на самом деле никакого выбора нет.

“Вы можете выполнять это задание или самостоятельно, или

взять помощников, но я знаю, что вы выполните его безупречно”.

f]o сути, это маскировка распоряжения или принятого решения.

«ВОПРОСЫ-ЯРЛЫКИ”

Вопросы типа “Не правда ли?”, “Не так ли?” делают вашу речь

более убедительной и, по сути, своей мягкой и деликатной формой

прикрывают утверждения, не допускающие возражений. Они оказывают

на сознание делового партнера воздействие, снижающее его

бдительность, способность к критическому восприятию. Чтобы эффект был

более сильным, перед вопросом-ярлыком целесообразно ставить

трюизм. “Ведь вам хочется, чтобы вас хорошо обслужили, не так ли?”

Неоднократное использование этого приема позволит вашему

партнеру постепенно принять вашу позицию.

“НОМИНАЛИЗАЦИЯ”

Номинализация - это обобщенное обозначение, свободное от

конкретного содержания. С этой целью глагольную форму

переводят в существительное. Например, слова “Вы поймете…” можно

выразить совсем иначе: “Вы обретете понимание”. Во втором случае

использована номинализация.

Номинализацию используют тогда, когда хотят воздействовать

на чье-то подсознание.

Вернемся к вышеописанному тексту. В первом случае партнер

ждет продолжения ваших слов; если вы начнете выкладывать

конкретную информацию, то вполне может оказаться, что партнер с ней

не согласится. Во втором случае, когда вы утверждаете: “Вы

обретете понимание”, подсознание вашего делового партнера наполняет

эту фразу своим собственным контекстом, и он не требует от вас

никаких дополнительных пояснений.

Приемы, которые перечислены, по сути своей относятся к

гипнотическим, они способны оказать на вашего партнера или клиента

весьма сильное воздействие. Применяя их в обычной беседе или

переговорах, можно искусно манипулировать сознанием партнера и

программировать его ответы и действия.

САМОМАРКЕТИНГ

У каждого из нас среди органов чувств есть как бы ведущий, который

быстра и чаще остальных реагирует на сигналы и раздражители внешней среды.

Этот тест поможет вам узнать, какие органы чувств скорее “откликаются” при

нащих контактах с окружающим миром. Отвечайте на вопросы “согласен” или

187

“не согласен”. В нижеследующем тексте обведите кружком номера тех

вопросов, на которые ответили “согласен”.

1. Люблю наблюдать за облаками и звездами.

2. Часто напеваю себе любимую мелодию.