Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

человеческой психики, или как расширить сферу своего влияния”

получили название паттерн (от англ. pattern - сетка), они не являются

хаотическими, а с четкой закономерностью отражают информационные

взаимодействия, происходящие в нейронных цепях.

В зависимости от вектора направления эти паттерны можно

упорядочить в определенную структуру.

Как известно, человеческий мозг состоит из левого и правого

полушарий. Ученые, изучающие мозг, характеризуют оба полушария

следующим образом (каждое из полушарий отвечает за

определенные виды деятельности):

Левое полушарие: Правое полушарие:

Связь с сознанием Слуховая сфера

Методическое мышление Зрительная сфера

Мышление, направленное на анализ Восприятие

и контроль Целостная функция

Временные процессы Творческая (созидательная) функция

Понятийное сходство Образная память

Вид мышления человека влияет на движение его глаз. Сидя

напротив партнера и наблюдая за ним, можно заметить, например, что

его взгляд движется влево (от себя). Это показывает, что партнер

“включил” левую половину мозга. Что дает такого рода

информация? Она сообщает вам, что ваш оппонент (партнер, коллега, собеседник) хорошо осведомлен об обсуждаемой проблеме и

постарается привести веские факты и доказательства для своих доводов, 178

будет останавливаться на деталях, постарается резюмировать

сказанное. Вы, несомненно, увидите в его действиях определенную

систему и технологию.

Если партнер смотрит (со стороны наблюдающего) направо, то

тогда “включена” правая половина мозга. Эта область мозга

управляет эмоциями, здесь сосредоточены все воспоминания и

собираются конкретные впечатления. Чтобы проникнуть в правую

половину мозга партнера, необходимо в деловой коммуникации

широко использовать при передаче информации различного рода

иллюстрации: примеры, аналоги, исторические сведения.

Зрачки человека могут занимать шесть положений: - верхнее правое,

- верхнее левое,

- среднее правое,

- среднее левое,

- нижнее правое,

- нижнее левое.

Движения глаз и тип партнера (с активной правой рукой) оптический (визуальный) оптический (визуальный) (с созданием образов) (с воспроизведением образов) акустический (аудиальный) / \ акустический (аудиальный) (с созданием звуков) / \ (с воспроизведением звуков) акустический (аудиальный)

двигательно-эмоциональныи (с воспроизведением звуков

(кинестетический) J, слову

[Источник: Критсотакис Я. Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника

участия и коммуникации. М., 1997, с. 179].

Только тогда, когда зрачки находятся посередине, человек

воспринимает новую информацию.

В каждой из шести позиций глаз направляет информацию по

различным каналам в мозг. Например, визуальный тип человека с

активной правой рукой, прежде чем высказать возражение или

мнение, перемещает взгляд вверх: налево и направо, вертикально

вверх (как бы под лоб). Аудиальный - смотрит вниз налево и

прямо: налево или направо, тогда как кинестетический - вниз и

направо.

179

Определение ведущей репрезентативной

системы человека

Движения глаз

Вертикально

вверх

В левый

верхний угол

В правый

верхний угол

Расфокусированные глаза

По горизонтали

влево, вправо

В левый

нижний угол

В правый

нижний угол

Ведущая репрезентативная

система

Невербальные ключи доступа

Визуальная

(вспоминание образа)

Визуальная

(вспоминание образа)

Визуальная

(конструирование образа)

Визуальная (образ в

целом)

Аудиальная (внутреннее

слушание)

Аудиальная (внутреннее

слушание)

Кинестетическая

(фиксация ощущений)

Основная репрезентативная

система

Вербальные ключи доступа

Используемые слова:

видеть, видение, рассматривать, с

моей точки зрения, под углом

зрения, в фокусе, ярко, смутно,

перспективы, никаких перспектив;

фразы: “не видел этого”, “это,

конечно, проясняет все дело”,

“заметил прекрасную особенность”.

Замечают: цвета, формы,

линии, гармонию и беспорядок

Используемые слова:

слышать, звучать, я вас слушаю,

я прислушиваюсь, шумный,

громко, мелодично, тихо; фразы:

“не понимаю, что ты мне

говоришь”, “объясни еще раз”, “не

выношу таких громких мелодий”.

Для людей этого типа

имеет значение все, что

акустично: звуки, слова,

музыка, шумовые эффекты.

Чаще употребляются

описания сенсорных

переживаний: чувствую, ощущаю,

схватываю, зажатый, скованно,

свободно, удобно, остро, фразы:

“не могу этого понять”, “ее слова

глубоко меня тронули”, “подарок

был для меня чем-то похожим на

теплый дождь”. Для людей этого

типа важны

прикосновение, интуиция, догадка.

Для того чтобы потренироваться в определении неречевых

ключей доступа, поставьте перед людьми, которых вы хорошо знаете, несколько вопросов, касающихся воспоминаний. Например: - Помните ли вы, когда в последний раз ездили на море?

- Кто был ваш первый учитель, как его звали?

- Где и когда вы получили свою первую получку?

При этом наблюдайте за глазами партнера и отмечайте про себя

движения глазных яблок.

Принимайте во внимание движения глаз партнера, чтобы

добиться лучших результатов в деловом взаимодействии. После того как

180

Bbi идентифицируете по движениям глаз партнера соответствующее

направление взгляда, задайте ему, советует Гисберт Бройниг в книге

“руководство по ведению переговоров”, следующие вопросы: Взгляд падает от вас по

направлению

верхнее левое