Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

Или слишком свободно? Найдите и придерживайтесь “золотой середины”.

(2) Визуальный контакт:

для формирования взаимоотношений нужно использовать

продолжительный визуальный контакт, но не увлекаться, так как в этом случае он может

быть воспринят или как агрессия, или как сексуальное влечение. В идеале вы

должны изучать лицо собеседника, проявляя достаточную заинтересованность.

(3) Улыбка и другие средства невербального общения: улыбайтесь искренне и избегайте применять жесты, устанавливающие

барьеры (не сидите в позе нога за ногу, не скрещивайте руки, не

отворачивайтесь от собеседника, не наклоняйтесь под стол и т. п.).

(4) Рукопожатие:

физический контакт - важный момент установления отношений. Ваше

рукопожатие должно донести до другого человека ваше действительное желание

“приблизиться” и “дотронуться” до него ЛТ^сть ваше рукопожатие будет

твердым и одновременно теплым.

(5) Вербальное приветствие::

ваше приветствие должно соответствовать вашему знанию партнера, а также

ситуации, в которой вы встречаетесь для осуществления своих намерений.

Обращайтесь к партнеру по имени или “уважаемый коллега”, если это

соответствует ситуации. В нашей стране принято называть партнера по имени и отчеству.

(6) Первые слова приветствия:

ваши первые слова приветствия должны соответствовать обычным

правилам, предписанным деловым этикетом в ситуации социального общения, но

желательно в форме открытых вопросов (например: “что?”, “когда?”, “как?”).

(7) Ваше отношение:

будьте искренне заинтересованы во взаимодействии. Ваше отношение

обеспечит хорошее общение, если вы проявите искренний интерес и

уважение к партнеру.

192

(S) Ваше поведение:

задавайте открытые вопросы. Слушайте внимательно ответы. Частично ис-

пользуйте ответы партнера для постановки следующих вопросов. Дайте партнеру

важную или нужную информацию о себе. Попросите партнера высказать свое

мнение по поводу обсуждаемой проблемы. Используйте ситуативно уместно юмор.

(9) Четкое общение:

используйте короткие, но ясные высказывания по существу предмета

общения; заканчивайте свои фразы вопросами, используйте завязки для

положительных ответов.

(Ю) Адекватность и темп:

при хороших сбалансированных отношениях партнеров существует регулярное

чередование ответственности за установку темпа; пога>ггайтесь соответствовать

своему партнеру по скорости речи, интонациям, ритму дыхания, жестам, позам.

(11) Установите доверие:

самым эффективным способом формирования доверительных

отношений является ваша честность; будьте честны в отношении ваших страхов, слабых мест, мотивов и т. д. Если есть такого рода информация, то лучше

поделиться ею с партнером, чем он узнает о ней из других источников.

Задание: проанализируйте все представленные позиции, “примерьте” их

на себя и решите, в какой из вышеизложенных областей вы преуспели, а’

какие требуют доработки.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ КОММУНИКАТИВНОЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ

1. Что такое ведущая репрезентативная система?

2. Какие пять сенсорных каналов вы знаете, какие из них участвуют в

коммуникативном процессе?

3. Что такое паттерн?

4. Чем отличаются левое и правое полушария?

5. Какие шесть положений занимают зрачки человека?

6. Какие бывают типы партнеров, связанные с движениями глаз?

7. Что вы знаете о вербальных и невербальных “ключах доступа”?

8. Как связано деструктивное деловое взаимодействие с сенсорными

каналами партнера?

9. Что означает: “Занять конгруэнтную позицию”?

10. В чем суть алгоритма психологической подстройки?

11 .Какие приемы психологического присоединения вы знаете?

12. В чем суть приема “ведение”?

13. В чем суть приема “якорь”?

14. Как осуществляются “переходы”?

15. В чем суть приема “трюизм”?

16. В чем суть приема “переформирование”?

17. Как использовать приемы: “выбор без выбора” и “право выбора”?

18. Для чего нужны “вопросы-ярлыки”?

19. В чем суть приема “номинализация”?

20. Какие вербальные сигналы позволяют диагностировать ведущий

сенсорный канал?

г-58б

193

Раздел II

ПСИХОЛОГО-КОММУНИКАТИВНЫЙ

ПОТЕНЦИАЛ ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ

“Чем умнее человек, тем больше

своеобычности он находит во всяком, с кем общается.

Для человека заурядного все люди на одно лицо”.

Б. Паскаль

Все любят разгадывать других, но никто не

любит быть разгаданным.

Ф. Ларошфуко

Все люди воспринимаются по-разному, и первое впечатление

легко составить лишь о тех, кто “открыт” для других людей и, наоборот, трудно диагностировать психологический образ партнера, когда он “закрыт” для других.

Любая коммуникативная деятельность, будь то беседа, переговоры или юридическая консультация, предполагает превентивный

анализ не только информации о содержании этой деятельности, но и

информации о деловом партнере: посетителе, клиенте, потребителе, коллеге и пр. Индивидуальность партнера может повлиять на

результат сделки, на складывающуюся ситуацию, на ход переговоров.

Партнеры могут легко договориться между собой, или общение

будет трудным, а может и вообще не привести к соглашению.

Знаменитый английский философ и государственный деятель

эпохи Позднего Возрождения Фрэнсис Бэкон писал в небольшом

эссе, посвященном переговорам: “С кем бы ты ни имел дело, тебе