Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

и проигрываний. Себе он отводит роль бдительного бойца. Для него

важна постоянная битва, деловых партнеров рассматривает как

соперников и даже врагов, реальных или потенциальных. Постоянно

выбирая методы между “Собакой сверху” и “Собакой снизу”, он

являет собой компиляцию активного и пассивного манипулятора.

4. БЕЗРАЗЛИЧНЫЙ - этот манипулятор играет в безразличие, в

индифферентность. Старается уйти, устраниться от контактов, используя девиз: “Мне наплевать”. На самом деле такому человеку не

наплевать, а поведение связано с возможностью обыграть партнера. Так, игра

во время переговоров “В таком случае я прекращаю переговоры…”

рассчитана на то, чтобы партнер немедленно пошел на уступку.

Таким образом, знание типов манипуляторов и особенностей их

поведения существенно облегчает руководителям, юристам, специалистам по переговорам выбор наиболее эффективных решений.

Известно, что стиль жизни любого манипулятора базируется на

четырех китах: ложь, рациональность, контроль за собой и цинизм.

§ 3. КАТЕГОРИИ ВИРДЖИНИИ САТИР

Независимо от Шостром, но во многом очень близко к ней

психотерапевт Вирджиния Сатир создала собственную

классификацию - категории Сатир.

1. ОБВИНИТЕЛЬ. Это хозяин, начальник, шеф, ведет себя так, будто он - самый главный и от него зависит все. Говорит громким

напряженным голосом, обычно в приказном тоне, опровергая всех

даже не выслушав - ответы для него не важны.

Характерные слова: все, каждый, любой, всегда (универсальные

квалификаторы), неужели ты не…, почему ты не… (отрицательные

вопросы), надлежит, должен, следует (императивы). Резюме типа: “До каких пор вы будете проваливать каждое дело?!”

Внутреннее состояние: скрываемый комплекс неполноценности, одиночество, неуверенность, потребность в самоутверждении за

счет других.

Невербалика: упирается одной рукой в бок, а другой - размахи-

вает перед собой указующим перстом. Глаза выпучены, ноздри раз-

Дуты, голос громкий и резкий.

215

2. УГОДНИК. Всегда заискивает, благодарит и извиняется, со

всем согласен. Демонстрирует свою беспомощность и зависимость

от других, чувство вины за все происходящее, терзается сознанием

собственной ничтожности. Одним словом, Акакий Акакиевич - “Я

человек маленький, куда уж мне…”

Характерные слова: если бы только, мог бы, был бы, ничего не

поделаешь (сослагательное наклонение).

Внутреннее состояние: “ничего у меня не получается, я ни на что

не гожусь”.

Невербалика: вытянутая шея, подобострастная поза, плачущий

тон…

3. РАЗРУШИТЕЛЬ. Никогда не говорит и не делает ничего

конкретного, на вопросы отвечает невпопад, перескакивает с одного на

другое, за свои слова не отвечает, не может на чем-либо

сосредоточиться, не способен хоть как-то расставить приоритеты, при этом

вроде бы вечно занят, суетлив и говорлив, но часто на первый

взгляд даже обаятелен. Например, Хлестаков с его “легкостью в

мыслях необыкновенной”.

Речь: частая смена функциональных стилей языка, отсутствие

четкого содержания (“Я понимаю, как это тебя расстроило. Кстати, где мой зонтик?”).

Внутреннее состояние: не знает, за что взяться, чувствует свою

никчемность, бессмысленность своей деятельности (“Никому до

меня нет дела”).

Невербалика: “вращающийся волчок, старающийся не упасть”.

4. КОМПЬЮТЕР. Всегда очень корректен и сверхразумен, не

эмоционален, хладнокровен и собран. Движения лишены живости, голос

невыразителен, интонации монотонны, речь абстрактна и изобилует

умными правильными длиннотами, даже если его уже никто не слушает.

Характерные обороты речи: безличные (“как можно заметить”

вместо “я вижу”), безотносительные (“некоторые”, “некто”, “в

каком-то смысле”), уход от сильных глагольных форм - номинализа-

ция (вместо “нужно увеличить скорость” - “представляется

своевременным увеличение скорости”).

Внутреннее состояние: острое ощущение своей уязвимости.

Невербалика: невыразительная мимика, скупые жесты, ничего не

отражающие.

Характеристики, представленные здесь, гротескны, доведены до

крайности, в реальной жизни все более расплывчато, поведение

людей разнообразно, а типичные особенности проявляются в основном

в стрессовых ситуациях. Владение этими знаниями позволит

любому деловому человеку в процессе взаимодействия с другими понять, почему собеседника иногда вдруг “заклинивает”, и что нужно

сделать, чтобы “переключить” его. Приемы, связанные с различными

216

коммуникативными стилями поведения, используются разными

людьми по-разному. Например, в ситуации, когда на вас кричат, одни

переходят также на крик и тогда возможен конфликт, скандал и пр., а

некоторые переходят на тихий, спокойный тон, что заставляет

партнера быстро осознать несуразность своего поведения и перестроиться.

Переключение в категориях Сатир дает более осознанный и

универсальный инструмент психотехники для управления взаимодействием.

Меняя ту или иную стратегию, манипулируя и играя с тем или

иным психотипом, сознательно демонстрируя стиль “обвинителя”

или “угодника”, можно эффективно решать любые свои проблемы.

Так, в одном из своих фильмов Аркадий Райкин сыграл человека, отставшего от поезда на маленькой станции и пришедшего с