Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

показателем их признания на рынке. Как правило, это люди, имеющие соответствующую подготовку и способные без труда составить

мнение о серьезности каждого экспоната.

Средний посетитель-коммерсант, независимо от причин, обусловивших его посещение того или иного стенда, претендует на то.

чтобы экспонентом для него были обеспечены:

- свободная пространственная среда около стенда; - получение непосредственной или достоверной информации; - понимание его роли со стороны персонала;

-прием в соответствии с правилами коммерческой

коммуникации и гостеприимства.

Подобная требовательность посетителей принуждает экспонента

своевременно и тщательно определить так называемые “целевые

сегменты” потенциальных клиентов, то есть те группы лиц, которые

он стремится привлечь на стенд, спрогнозировать возможные

требования-ожидания каждого из них и их индивидуальные особенности, поскольку только таким образом он сможет правильно

распланировать методику своего общения с ними.

§ 1. ТИПОЛОГИЗАЦИЯ ПОСЕТИТЕЛЕЙ ВЫСТАВОК

Я. Г. Критсотакис предлагает типологизацию посетителей, чтобы

облегчить задачу персонала стенда по установлению специфики

каждого типа и адаптации к ней своего поведения.

РАЦИОНАЛИСТЫ. Они у себя в офисе, достаточно

своевременно, планируют, кого им посетить, и перемещаются по территории

ярмарки (выставки) со своим “распорядком дня” в руках. Их

негибкость может уступить лишь под искусным давлением и, естественно, при условии, что экспонаты не противоречат целям, которые они

ставят перед собой. Посетители этого типа - профессионалы и

208

обычно бывают достаточно холодны в общении, малоэмоциональ-

ны, в связи с чем и подход к ним требует деловитости, четкости и

высокого уровня информированности.

ФЛАНЕРЫ. Поклонники многолюдных стендов. Они любят

бывать там, где проводятся различные меропрития, и приходят в

восторг, когда их приветливо встречают около стенда. Они обычно

болтливы, но не наивны и совершенно точно знают, чего хотят.

Поскольку среди посетителей их достаточно много, возле стенда всегда

царит живая атмосфера.

НЕУВЕРЕННЫЕ В СЕБЕ. Страдают отсутствием

самоуверенности и толпятся на стендах, собирающих много посетителей. Они

терпеливы, когда нужно подождать, но вместе с тем требовательны.

Им необходимо время, чтобы выразить свои намерения, и в их

поведении часто сквозит недоверие. Таким посетителям не стоит

подчеркивать их слабость, наоборот, следует с уважением отнестись к

ним и создать впечатление, что для вас настоящая удача то, чхо они

подошли именно к вашему стенду.

СВОЕВЛАСТНЫЕ. Хотят диктовать свои условия,

высокомерны, нередко отличаются чрезмерным эгоизмом. Однако при

правильном подходе они быстро делаются доступными, просто им

нужно дать шанс почувствовать свое превосходство. Коммуникация

с таким посетителем должна непременно включать выражения типа: “Вы-подход”, например, “в рамках Вашей программы и в

соответствии с Вашими требованиями, мы…”

Каждая фраза экспонента должна быть проникнута уважением к

их принципам. Они очаровываются, видя, что вы делаете записи в

процессе разговора с ними, и получают удовольствие, что у вас

богатый лексикон и вы владеете искусством комплимента.

НЕРВОЗНЫЕ. Представляют собой сложный случай для

персонала стенда. Становятся управляемыми только при условии, если

ощутят уверенность в себе при вашей уступчивости в принятии их

предложений. Зачастую к этой категории посетителей относятся

люди, которые в компании играют не свойственную им роль. Они с

трудом принимают решение, отторгают всякого рода новаторские

предложения. Им больше подходят рутина, консерватизм. Они

ценят у работников выставки скромность и сдержанность.

НОВАТОРЫ. Ищут “новинки” и нуждаются в доказательствах.

Тем не менее они готовы рисковать и претендуют на безмерную

поддержку со стороны экспонента. Часто у них бывают собственные

взгляды на новаторство, которыми они делятся и гордятся.

Коммуникация с таким посетителем требует уважения к этой их

особенности и создания у них впечатления, что благодаря своему решению

посетить ваш стенд они откроют новые горизонты в области

конкуренции.

209

КОНСЕРВАТОРЫ. В противоположность “авангардистам”-

новаторам они предпочитают “классический арсенал”. Они

настойчиво требуют последовательности, строги в ценах и втайне боятся

чего бы то ни было нового. Это трудный и не терпящий давления

посетитель, поэтому даже аргументация, например по какому-либо

техническому улучшению, должна быть сформулирована в

терминах, к которым они привыкли.

СЛУЧАЙНЫЕ. Люди с интересами, мало причастными к

продукции экспонента. Они действуют в соответствии со случайными

побуждениями, импульсивно и нередко в интересах третьих лиц.

Ограничиваются поверхностной информацией и интересуются

только товарностью продукта. Правильная коммуникация может

пробудить у такого “случайного” посетителя заинтересованность в каком-

либо из ваших товаров.

ТУРИСТЫ. Речь идет о лицах, производящих серьезное

впечатление, однако в действительности не имеющих специальных

интересов, но располагающих массой свободного времени. Они

обычно толпятся на стендах, где проходят различные мероприятия