Деньги идут женщинам на пользу

• В зависимости от хода беседы предоставьте руководителю возможность первому сделать вам предложение. Если беседа проведена удачно, то предложенная им прибавка к зарплате может оказаться даже больше той, на которую вы рассчитывали. Однако не соглашайтесь на прибавку ниже 20 процентов.

Те возражения, которые сейчас вертятся у вас на языке, мне уже знакомы по семинарам. Возможно, структура вашей фирмы не допускает подобных шагов. Возможно, имеются строгие правила, в соответствии с которыми принимается решение об увеличении жалованья.

В таком случае примите во внимание следующее. Во-первых, вы не обязаны оставаться в этой фирме.

Во-вторых, вы можете зарабатывать дополнительные деньги на стороне. В-третьих, многие уже с удивлением отмечали, как невозможные вещи становятся возможными, если их энергично добиваться.

Вы можете также возразить: «Все это не так просто. Ведь не может же все зависеть только от уверенности в себе».

Должен вас заверить, что это действительно будет не совсем просто. Все это легко понять, но трудно претворить в жизнь. От вас потребуется дисциплина, чтобы вставать каждое утро на пять минут раньше обычного и делать записи в дневнике успеха.

Действительно, не все зависит от уверенности в себе. Эта черта характера представляет собой лишь спусковой механизм для целого ряда событий, которые и приведут в конечном итоге к повышению зарплаты. Но с чего-то же надо начинать.

Что делать частным предпринимателям?

То же самое. Потребуйте с завтрашнего дня за свои товары и услуги на 20 процентов больше

.

Возможно, вы потеряете на этом несколько клиентов, но не более 3–4 процентов. Если же вы получите от оставшихся 96 процентов клиентов на 20 процентов больше, то это еще не значит, что ваши прибыли увеличатся на 20 процентов. На самом деле они будут значительно больше. Чтобы это вычислить, надо знать, какую долю обычно составляет ваша прибыль от оборота. Предположим, ваша прибыль составляет 10 процентов. Если вы увеличите оборот на 20 процентов, то ваша прибыль увеличится на… процентов. Еще один пример: если ваша прибыль составляет 20 процентов, то увеличение оборота на 20 процентов принесет вам целых… процентов прибыли.

Как видите, игра стоит свеч.

Разумеется, такой метод не сработает, если вы удерживаетесь на рынке только за счет низких цен. В этом случае вы должны критически подойти к ситуации и задать себе вопрос, сможет ли такое положение вещей продержаться достаточно долго. Ведь зачастую тот, кто пытается конкурировать только таким образом, не в состоянии предложить должное качество. Он не может расширять свой бизнес и вкладывать в него дополнительные деньги, поскольку их постоянно не хватает. Так образуется заколдованный круг.

Какова же альтернатива? Она очень проста: станьте экспертом, то есть уникальным поставщиком. Не пытайтесь стать лучше или дешевле остальных. Просто станьте другим.

Будьте единственным в своем роде, чтобы никто не смог вас ни с кем спутать. Найдите способ, чтобы выделиться из общей массы. Чтобы найти и удержать клиентов, нужен не широкий охват рынка, а строго направленные действия. Чем больше вы специализируетесь, тем целенаправленнее становятся ваши действия. Займите вакантную нишу на рынке. Если такой ниши отыскать не удалось, создайте ее сами. Обычные предприниматели вынуждены заниматься поиском клиентов. Эксперты сидят и ждут от своих клиентов звонков.

Создайте себе статус эксперта. Каждый месяц читайте не менее одной книги по маркетингу, посвященной определению своей позиции на рынке. Каждый день не менее часа думайте над тем, как создать себе эту позицию. Проведите «мозговой штурм» со своими сотрудниками. Встретьтесь с другими предпринимателями.

Постоянно задавайте себе следующие вопросы:

• В чем моя уникальность?

• Что особенного я могу предложить клиентам?

• Какова основная идея моего предприятия? (Клиент должен с первого взгляда понять, какую пользу вы можете ему принести.)

• Что отличает меня от остальных? Как донести эту информацию до клиентов?

• Какую пользу будет иметь клиент от каждого конкретного товара или услуги? Не делайте ошибку, пытаясь описать качество своих товаров или услуг. Вопрос должен звучать совершенно конкретно: «В чем польза для клиента?» Ответ должен быть таким же конкретным. Речь должна идти только об этом. Узнайте, чего клиент ждет от вас.

Определите для себя идеальный круг клиентов – их возраст, уровень доходов, предпочтения, место жительства и все остальное, что подсказывает ваш опыт.

Поинтересуйтесь, у кого уже есть такие клиенты. Возможно, вам удастся скооперироваться.

Став экспертом на рынке, вы можете устанавливать свои цены. Ведь вы единственный, кто может предложить такие товары и услуги, можете повышать цену на них до тех пор, пока будет выдерживаться разумное сочетание цены и качества.