Документальное кино от менедЖера по продаЖам, или Работа через букву "Ж"

Каждый очередной «заход» становился всё более эмоциональным и неприкрытым с точки зрения ожидаемых целей. К лету 2015 я уже практически не мог выполнять свои планы по полевым активностям, в части обучения в поле, т.к. по стандартам нужен был целый день, а меня дёргали постоянно, естественно с требованием «срочно предоставить», «срочно выслать», «срочно прокомментировать». А что бы дать аргументированный ответ, нужно либо проанализировать кучу отчётов, данных, либо обзвонить все города по супервайзерам или директорам филиалов дистрибутора, после сбить в требуемый формат, проверить и отправлять. Помощников у меня не было. Вопрос делегирования я, конечно, использовал, но только касательно плановых задач через своего менеджера по ОПТу и, иногда, ответственного супервайзера в Воронеже Миши БонЖарева. В режиме «пожарной команды» надеется было не на кого, инфо сразу по всем городам территории была только у меня, поэтому при ответе на «горящие» запросы я добавлял «для выполнения данной задачи, вынужден скорректировать свою активность», например, досрочно завершить аудит или перенести переговоры с клиентом. Вот, один из миллиарда примеров:

Сегодня до конца дня?! Да не вопрос! Тем более, всё, что я напишу, мы с тобой Евгений, уже проговаривали, и я всё уже высылал. Что за экология в Москве, может это она влияет на память и нарушение причинно-следственных связей в мозге? Ок! Мне нужно где-то в поле, по пути в один из городов ответственности, остановиться, подключиться к «космосу» через интернет флэшку и ваять ответ на запрос. Физически найти информацию, прописать структурированное письмо с факторным анализом, с необходимыми данными, таблицами во вложении, занимало минимум часа два.

Евгений, по плановому заданию апрель

Не выполнение 0,776 млн –  76,43  короба.

Причина невыполнения плана апрель одна – односторонняя корректировка плана Мегаполисом Воронеж на 80 коробов по Клиенту Интеграл 29.04 (сообщал тебе сразу по телефону с просьбой повлиять на ГО, Марченко писал письмо).

До корректировки шли на выполнение 100%, писал тебе подробно 27.04. В т.ч. что весь доп объём который договорились на месте 150 коробов –пойдёт на компенсацию отставания по каналу Retail исходя из динамики по неделям. (приложил письмо).  Обсуждали с тобой отдельно – Дополнительный объём 100 коробов готов был взять  ИП Соловьёв  – не подтверждён Мегаполисом.

Анализ по территории по каналам, Retail  по городам (основное влияние):

КАНАЛ WHS

    План 1846,52 Факт 1805,83 Разница – 40,69. Основное влияние оказало: – корректировка плана Мегаполис Воронеж  на 80 коробов по Клиенту Интеграл 29.04 (клиент готов был купить).

КАНАЛ Retail   План 4156,76 Факт 4005,58 Разница – 151,18.  Основное влияние оказали города:

– выполнение плана Retail  Мегаполис Воронеж – 97,8% – недобрали 41,83 коробов

– выполнение плана Retail  Мегаполис Орёл  – 76,6% – недобрали 20 коробов

– выполнение плана Retail  Мегаполис Старый Оскол  – 51,9 % -недобрали 90,27 коробов (перегрузили в марте всех основных клиентов для выполнения плана марта, в апреле получили повышенные планы, у клиентов остатки ещё на 2 месяца, в апреле не взяли совсем, писал тебе уже).

– выполнение плана Retail  Мегаполис Тамбов  – 89,1 % -недобрали 16,2.

КАНАЛ КА

        План 280,89   Факт 396,32  Разница + 115,43 .

Во вложении расчёты по каналам и городам, обновляю каждый понедельник и тебе высылаю.

Best regards,

Roman MuЖ

in.

Area Sales Manager,

VoronezhArea.

11. Управленческий маразм и новые формы отчёта

Управленческий маразм, в моём понимании, крепчал. Я чётко понимал, что моё положение в таком темпе – определено, вопрос остался в сроках. Мне было важно понимать, насколько Евгения поддерживает Директор по продажам РФ. Я позвонил Виктору с просьбой вмешаться в происходящее. Он, как ни странно, не удивился, сказал, что понимает меня и спросил понимающим голосом: «Роман, скажи честно, а у тебя на территории были случаи воровства? – Эээ… Чего?? Конечно, нет! А как это связано? Я не понял… – А в Регионе Евгения ТелеЖного – ты не в курсе, было, что то такое?». «Виктор, я без понятия за весь регион. Да и собственно, я не понимаю, как у нас может быть в принципе воровство, если всё только по договорам по безналу и только через семь кругов согласований у трейдмаркетинга, а после двадцать пять отчётных документов!? Виктор, я подготовил для тебя ряд писем как примеры недопустимого поведения моего руководителя, прошу тебя посмотреть и дать обратную связь. Мне важно твоё мнение». «Ну ладно», сказал он, «ты пока не горячись, напиши только мне, я с тобой свяжусь».