Единоплеменники. Сплотить, убедить, вдохновить

Поскольку метапрограммы позволяют получать доступ к той части головного мозга, где рождаются эмоции, и устанавливать с человеком глубочайший контакт и близость на уровне подсознания, они наделяют нас колоссальной силой убеждения. Именно поэтому мы используем метапрограммы исключительно в благих целях — и никогда во зло или во вред другим. Они нужны нам, чтобы понимать, привлекать, заинтересовывать и наставлять других, но никак не для того, чтобы контролировать и унижать их, помыкать или манипулировать людьми. Тут всё дело исключительно в наших намерениях. Каковы ваши намерения, когда вы вступаете с кем-то в контакт?

Шесть первичных метапрограмм

На сегодняшний день существует множество метапрограмм — около шестидесяти, по данным Лесли Кэмерон-Бэндлер. Тем, кто захочет погрузиться в этот мир с головой и разобраться в том, что из себя представляют и как строятся метапрограммы в глубочайших деталях, рекомендую книгу Шелль-Роз Шарве «Words That Change Minds: Mastering the Language of Influence»[37]

. Можете считать, что каждая метапрограмма — краска в палитре цветов, а любой человек — уникальное произведение живописи, написанное красками, взятыми в разных сочетаниях с этой палитры. Теперь кратко опишу шесть метапрограмм, которые наши клиенты находят самыми мощными по воздействию:

1. Направление: к/от. Что вами движет — стремление к позитивному результату или желание держаться подальше от неприятностей? Для большей понятности: кто вам ближе по духу — прожженный торговец или педантичный бухгалтер — с точки зрения критериев оценки ситуации?

2. Обоснование: выбор/соблюдение. Вам нравится иметь перед собой широкий и богатый выбор вариантов или же вы предпочитает пошаговые действия по проверенным инструкциям? Что вам ближе и кажется более правильным?

3. Масштаб: общее/частное. Вам комфортнее иметь перед собой общую картину с высоты обобщенного восприятия или хочется рассмотреть всё пристально и в мельчайших деталях? Описывая что-либо, с чего вы начинаете — с частностей или с общего?

4. Ориентация: деятельность/рефлексия.

Вы привыкли изъясняться короткими рублеными фразами и, не задумываясь, переходить от слов к делу? Или же вам хочется прежде всё осмыслить, взвесить и обдумать, а в формулировках вы предпочитаете длинные и нередко сложноподчиненные предложения?

5. Источник самооценки: внутренний/внешний. Откуда вы узнаете — справились вы с поставленной задачей или нет? Вам сообщает об этом внутренний голос или же внешний контролер и/или отзывы окружающих?

6. Мотивация: привычность/новизна. Насколько вы терпимы к изменениям? Нравится ли вам, чтобы всё шло своим чередом, оставалось как есть, за вычетом устраненных недостатков и мало-помалу добавляемых улучшений? Или же вы за частый и радикальный слом всего старого во имя нового и более перспективного?

Подобно тому как вы понимаете собственные безопасность, принадлежность и значимость, заложенные в вас метапрограммы также варьируются в зависимости от контекста. То есть на работе вы вполне можете руководствоваться одним набором метапрограмм, в решении денежных вопросов — другим, в любовно-романтических отношениях — треть им, и т. д. Но в общем у каждого обычно есть некий базовый набор универсальных первичных метапрограмм

, определяющих отношение к жизни в целом. Кроме того, важно помнить, что метапрограммы суть механизмы, плавно регулируемые в пределах шкалы: ведь мы редко впадаем в ту или иную крайность по каждой из осей параметров.

Метапрограммы в равной мере полезно использовать при общении с кем угодно из подчиненных, коллег или начальников, имеющихся или потенциальных клиентов; они помогают наладить контакты в семье — и с тещей, и с ребенком; ну и, конечно же, они просто незаменимы для понимания картины мира среднестатистических адресатов рекламной кампании и соответствующего воздействия на их психику и желания. Разговор с людьми на языке их внутренних метапрограмм обеспечивает глубочайшее взаимопонимание и доверие, что и приводит в итоге к наилучшим для всех и каждого результатам.

Для выявления метапрограмм мы можем задавать людям вполне безобидные наводящие и уточняющие вопросы — и по их ответам и реакциям понимать структуру и параметры заложенных в них метапрограмм, что позволяет затем достоверно прогнозировать, как

эти люди поведут себя в той или иной жизненной или рабочей ситуации.

Теперь рассмотрим каждую ось категорий подробнее, чтобы вы могли на практике приступить к декодированию метапрограмм своих соплеменников.

Направление: к/от

Вот примерное распределение трудоспособного населения США по спектру этой метапрограммы: