Эффект звонка: как договориться по телефону?

Сегодня, когда мне для журнала нужно взять интервью у какой-нибудь зарубежной VIP-персоны, я снимаю трубку, использую какую-нибудь фишку, как вы догадались, из 133 инструментов – и эксклюзивное интервью у меня непременно выйдет в номер. По сути, так и произошло с известными зарубежными бизнесменами Брайаном Трейси, Бобом Дорфом, Алланом Пизом, Ларсом Валлентином, Малкольмом Макдональдом, Рашидом Каримом, Нилом Уайтхедом и др. Именно по телефону и Skype я договорился с их промоутерами и получил в разговоре ценные сведения.

Безусловно, мне можно парировать о том, что общаться по телефону не легче, а труднее, потому что ваш собеседник не видит вас, ваших глаз, выражения лица, жестов… Он только слушает. Да и слушает ли? Возможно, в это время он просматривает новостную ленту в социальных сетях, изучает деловые бумаги, а может, показывает жестами тем, кто оказался рядом, что не знает, как от вас отделаться.

Но есть один секрет – по телефону мы быстрее и легче можем создать нужный нам образ, включить воображение нашего собеседника, заинтриговать его, заинтересовать, вызвать у него любопытство и спровоцировать на нужные нам действия. Ибо ничто нам не мешает. В трубке только голос! Голос, покоряющий своей силой мысли, новизной, откровенностью, страстью к действию и упорством. Не случайно у Андре Моруа я когда-то прочитал такую фразу: «Телефонный разговор находится на полпути между искусством и жизнью. Это разговор не с человеком, а с образом, который складывается у тебя, когда ты его слушаешь».

Литература

1. Трейси Б. Все успешные люди когда-то начинали с нуля // Event-маркетинг, 2014. – № 4.

2. Толкачев А. Н. Телефонные переговоры в сфере В-2-В: креативные подходы к целям, тактике и приемам // Личные продажи, 2011. – № 3.

3. Валлентин Л. Успешные коммуникации как непрерывная цепь эффектов на стержне единой концепции // Event-маркетинг, 2014. – № 3.

4. Трейси Б. Переговоры. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.

5. Белфорт Дж. Волк с Уолл-стрит. – М.: ACT, 2014.

6. http://www.psychologies.ru/forum/post/22358/.

7. http://www.kremlin.ru/events/president/news/51151.

8. Масленников Р. Пиарщик на прокачку: как эффективно делать страстный и звездный пиар. – М.: ЛитРеc, 2015.

9. Толкачев А. Н. Создавая PR своего бизнеса. – М.: ЭКСМО, 2008.

10. Гоулстон М. Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015.

11. Толкачев А. Н. Как завести мотор стимулирующего маркетинга для клиента// Маркетинговые коммуникации, 2015. – № 4.

12. Фишер Р., Юри У. и Паттон Б. Переговоры по-гарвардски. – М.: Эксмо, 2005.

13. Pfeffer Jeffrey. Power: Why Some People Have It and Others Don't By. – New York: Harper Business, 2010.

14. Шнаппауф Р. Практика продаж. – M.: Интерэксперт, 2007.

15. Себениус Дж. Правила переговорщиков. – Режим доступа: http://hbr-russia.ru/lichnaya-effektivnost/peregovory/a9587/#ixzz3YccFjMQd.

16. Райков П. У страха глаза велики. – Режим доступа: https://kontur.ru/articles/1631.

17. http://www.adme.ru/zhizn-marazmy/25-uletnyh-kommentariev-ot-klientov-za-kotorye-my-ih-tak-lyubim-836760/.

18. Комафорд-Линч К. Правила для игры без правил: Стань хозяином собственной жизни! – М.: Эксмо, 2009.

19. Твен М. Собр. соч.: В 8 т. – М.: Правда, 1980. Т. 1.

20. Толкачев А. Н. Личные продажи. – М.: ЭКСМО, 2009.

21. Толкачев А. Н. Коммерческое право: Учеб. пособие. – М.: Дашков и К°, 2014.

Об авторе

Фотограф: Дмитрий Филиппов

Андрей Толкачев:

✓ главный редактор журнала «Маркетинговые коммуникации»;

✓ заведующий кафедрой маркетинга Института бизнеса и дизайна;

✓ автор бестселлера «Личные продажи», мастер-классов «Креативные инструменты генерации идей», «Искусство эффективных переговоров: приемы и модели», «5 океанов создания бренда в fashion-бизнесе», «20 креативных драйверов успеха в малом бизнесе», «Креативные способы создания ивентов», тренингов «Как найти работу своей мечты», «35 приемов креативных переговоров» и «Как за 15 минут реализовать по телефону метод РСТТ»;

✓ экс-продюсер более 30 рекламных кампаний: для Procter & Gamble, Coca-Cola, Philip Morris, Adidas AG, Caterpillar, Epson, Olivetti, Российской продовольственной биржи, биржи «Алиса», ассоциации «Золотой век», ЗАО «Волшебный фонарь», Инкомбанка, Тверьуниверсалбанка, ресторана «Три заставы», страховой компании «Авикос» и т. д.;

✓ кандидат юридических наук.

Отзывы