Вот мы с вами и обсудили 19 способов помочь вашим сотрудникам – как торговому, так и «непродающему» персоналу – делать для вас больше продаж. Почти все эти способы могут быть внедрены за неделю-две, что позволит вам увидеть рост продаж менее чем через месяц.
Я рекомендую вам прямо сейчас обдумать, какие из них подходят для вашей компании, составить список «к внедрению» и приступить к работе в ближайшее время. Ну а отчет об успехах можете прислать мне на адрес alex@levitas.ru
– возможно, следующее издание книги будет включать в себя и вашу историю тоже.Хотите узнать больше о том, как работать с торговым персоналом, чтобы повысить эффективность продавцов? Хотите получить дополнительные инструменты для быстрого увеличения продаж? Тогда заходите на страницу этой книги у меня на сайте по адресу www.levitas.ru/fast
IV. Как заработать больше на новых товарах и услугах
Один из классических способов заработать больше денег – предложить покупателям
Как правило, создание нового продукта не относится к способам «быстрого маркетинга», так как требует серьезной исследовательской работы и существенных инвестиций. Однако порой все можно сделать буквально в считаные дни, зачастую даже без особых затрат. Давайте посмотрим, какие возможности у вас есть.
Новый продукт за один день
Продукты от партнеров
Если вы видите, что продукты, которые клиент приобретает у вас, закрывают не все его потребности, – подумайте, с какими компаниями можно было бы заключить партнерское соглашение, чтобы
Продукты можно закупать у партнеров, но это заморозит часть вашего оборотного капитала в товаре, а также грозит потерями, если товар не продастся. По счастью, есть более безопасные форматы партнерства, позволяющие торговать продуктами партнера без риска для себя:
• взять товар на реализацию и расплачиваться после продажи;
• привозить товар под заказ – и только после получения аванса;
• принимать заказ на товар или услугу – и передавать его партнеру.
Когда речь заходит о продуктах партнеров, имеет смысл задействовать не только очевидные сочетания наподобие «у нас одежда, у них обувь». Подумайте о том, что поставщик канцелярских товаров может продавать своим клиентам еще и чай c кофе, и минеральную воду для кулера, и обеды в офис, и клининговые услуги, и мебель, и сейфы, и оргтехнику, и…
Можно также создавать пакетные предложения, включающие в себя как ваши продукты, так и продукты партнеров, – читайте об этом подробнее в главе «Магия бумажного пакета
». Правильно выстроенный ассортимент обычно позволяет поднять чистую прибыль на десятки процентов, а зачастую и в несколько раз.Можете ли вы быстро включить в свой ассортимент:
• товары других компаний?
• услуги других компаний?
• пакеты, включающие в себя и ваши продукты, и продукты партнера?
Старая сказка на новый лад
Зачастую можно создать новый продукт на базе старого, всего лишь изменив
Например, в 2003 году компания Gillette обнаружила, что ее конкурент Schick выводит на рынок новую модель Quattro с четырьмя лезвиями и уже выделил десятки миллионов долларов на ее продвижение. Проигнорировать такую угрозу Gillette не могла. Однако у нее не было нового продукта, который мог бы составить конкуренцию Schick Quattro, – модель Fusion еще находилась в разработке.
Gillette взяла свой флагманский продукт, бритву Mach3 Turbo образца 2001 года, изменила цвет ручки на черно-красный, сделала броский дизайн упаковки. И выпустила на рынок модель Mach3 Turbo Champion, рекламируя ее как новинку. Эта модель захватила 34 % американского рынка безопасных бритв – а новинке конкурента достались лишь 4 %.