Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно

Иногда помогает также более убедительный титул на визитке или бейдже продавца. Например, на выставке «Бал роботов» стендисты носили бейджи с надписью «Инженер», а в компании KIT Fortis Investments продавцы получали титул «вице-президента» – VIP-клиентам должно было польстить, что с ними работает вице-президент, а не просто менеджер по продажам. Уместно также размещение на видном месте профессиональных дипломов и сертификатов, полученных продавцом.

Быстрая проверка возможностей

Можете ли вы нанять продавцов, которые будут вызывать доверие клиентов:

• тех, кто выглядит как живая реклама продукта?

• тех, кто выглядит и ведет себя как сам клиент?

• тех, кто выглядит и ведет себя как эксперт?

Можно ли добиться этого, не нанимая новых продавцов, а лишь обучив и/или переодев старых?

Если продавцы «зашиваются»

Наем большего числа людей

Наконец, еще одна ситуация, довольно типичная для российского бизнеса, – «зашивающиеся» продавцы. Они бы и рады продавать больше, но уже и так работают на полной мощности, а руководство требует повысить результаты.

Как-то раз, когда я консультировал одну IT-компанию, мне пожаловались на сотрудницу, которая часто не справляется с порученным заданием вовремя, срывает сроки, подводит клиентов… Однако когда я предложил руководителю отдела подсчитать в столбик, сколько времени должны занимать в совокупности все порученные ей задачи, вышло более 300 часов в месяц при норме в 176 часов. Стало понятно, что на самом деле мы имеем дело с хорошим работником, которого просто перегрузили, – и на следующей неделе у нее появились два подчиненных.

Если ваши продажи не растут, причина может быть в том, что персонал просто «зашивается» и физически неспособен сделать больше, чем уже делает. Проверьте, с какой нагрузкой работают ваши продавцы, – не исключено, что выжать из них больше уже невозможно. Надо просто нанимать дополнительных людей в отдел продаж.

Но даже если продавцы работают не на предельных нагрузках, наем дополнительных людей может оказаться полезным. Конечно, это не касается магазина или турагентства, где уже имеющихся продавцов более чем достаточно для обслуживания входящего потока. А вот когда мы говорим, например, про:

• отдел продаж или колл-центр, работающий методом «холодных» звонков,

• торговых представителей, пытающихся «зайти» в точки на своей территории,

• магазин с большим входящим потоком, где продавцы не успевают подойти ко всем посетителям,

то зачастую дополнительный человек в команде может ощутимо поднять объем продаж.

Отдел продаж хорош тем, что в нем сразу видно, окупает ли человек свою зарплату. Поэтому здесь работает простой принцип: пока прибыль от работы дополнительного продавца ощутимо превышает сумму всех расходов на него (зарплата, налоги, связь и т. д.) имеет смысл нанимать еще продавцов.

Там, где от продавца не требуется глубоких технических познаний, более продуктивным обычно оказывается вариант с наймом сразу нескольких стажеров. За время испытательного срока становится понятно, кто из них справляется с работой, а с кем придется распрощаться. К сожалению, отсев во время испытательного срока будет практически всегда – так что, если вы хотите добавить в команду одного продавца, брать на испытательный срок лучше двоих (а если опыт подсказывает, что отсев будет большим, то и троих). Если хотите получить трех продавцов – берите пять стажеров и т. д.

Итак, не пора ли вам задуматься о найме дополнительных продавцов?

Быстрая проверка возможностей

Можете ли вы быстро поднять продажи, наняв дополнительных продавцов?

Сколько продавцов вы хотите на этом этапе добавить в команду?

Сколько стажеров для этого потребуется взять на испытательный срок?

Резюме