Экспресс-маркетинг

>> Одна из дополнительных уловок при проведении распродажи — это плакаты, листовки и/или рекламные модули в газетах, объявляющие о скидках «до 90%». Причем цифры должны быть написаны крупно и броско, а вот слово «до» может быть напечатано мелким шрифтом. Когда же клиенты придут в магазин или офис, они обнаружат, что скидка в 90% распространяется лишь на очень небольшое количество товаров (да, снова «товар-локомотив»). А чтобы покупатели не разочаровались, на многие другие товары должны быть меньшие, но все еще привлекательные скидки в 70, 50 и/или 30%. Еще один трюк, которым иногда пользуются крупные магазины: за несколько дней до распродажи цены на акционные товары резко повышаются, а в день распродажи скидка дается уже с этой новой цены.

И всегда помните главный принцип работы со скидками: мы даем их, чтобы заработать больше, а не меньше. Не используйте скидки для стимуляции продаж тех товаров или услуг, которые и так хорошо продаются. И всегда считайте заранее, как повлияет скидка на вашу прибыль — какой процент прибыли вы потеряете из-за скидки и на сколько процентов должен вырасти объем продаж или средний чек, чтобы в итоге прибыль выросла.

БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Можете ли вы прямо сейчас поднять средний чек, используя скидку:

за объем покупки?

за оплату вперед?

за покупку другого продукта?

за пакетную покупку?

за сумму покупки?

подарок вместо скидки?

Есть ли в вашем ассортименте товары или услуги, которые даже после скидки в 20–30–50% принесут вам хорошую прибыль?

Можете ли вы прямо сейчас привлечь клиентов, используя «товар-локомотив»?

Можете ли вы прямо сейчас сделать большой объем продаж, объявив о распродаже?

Можете ли вы прямо сейчас распродать «неликвиды», объявив скидки на них?

«Гормон роста» для прибыли

Повышение цены

Самый простой способ быстро получить от клиентов больше денег — поднять цены на свои товары и услуги. Если раньше продажа единицы товара приносила вам, к примеру, 1000 рублей чистой прибыли — теперь, сделав ту же продажу, вы заработаете уже 1200 или 1500 рублей.

Однако станут ли клиенты платить за тот же товар или ту же услугу больше? Если речь идет о стандартных товарах (commodities) вроде сахара-песка или гипсокартона — скорее всего, не станут. Но чем дальше ваш товар от стандартного, чем более он уникален, тем больше шансов, что его станут покупать и по более высокой цене.

>> О том, как протестировать готовность клиентов платить больше, и о правилах «техники безопасности» при повышении цен я подробно рассказываю в книге «Больше денег от вашего бизнеса».

Конечно, вы можете задать вопрос: «А почему клиенты будут готовы платить мне больше за тот же самый товар или услугу?» Есть несколько вариантов.

«Ценовой пофигизм» как источник прибыли

«Ценовой пофигизм» — или, говоря научно, ценовая индифферентность, — это нечувствительность клиентов к изменению цены на тот или иной товар. Рост или снижение цены до определенного предела вообще никак не сказывается на продажах.

Подумайте сами — если чизкейк в кафе будет стоить не 165 рублей, а 155 или 185, это будет иметь хоть какое-нибудь значение для вас? А если бы эта книга стоила на 50 рублей дороже, вы бы ее все равно купили, верно? Вот это и есть «ценовой пофигизм».