Экспресс-маркетинг

Это чуть более сложный вариант предыдущей стратегии — скидка предлагается в случае приобретения набора из нескольких товаров. Например, если клиент покупает видеокамеру, ему можно предложить скидку при покупке набора из камеры, чехла, запасной батареи, карты памяти и штатива.

>> Разные способы составления таких наборов мы обсуждали в главе «Магия бумажного пакета».

Этот прием хорошо помогает продаже сопутствующих товаров. Желательно сразу указывать величину скидки: «Купите товары X + Y + Z всего за 1800 рублей вместо 2300 — сэкономьте 500 рублей!»

За сумму покупки

Еще один способ стимулировать продажи с помощью скидки — когда вы предлагаете скидку начиная с какой-то суммы покупки независимо от того, что именно покупает клиент: «При покупке на 3000 и больше — скидка 5%». Скидка за сумму может быть ступенчатой, нарастающей: «При покупке от 3000 скидка 3%, от 5000 — 5%, от 8000 — 10%».

Подарок как замена скидке

Во всех предыдущих случаях можно заменить скидку подарком. Люди часто воспринимают подарок лучше, чем скидку, — «при покупке холодильника получите чайник в подарок» звучит для многих клиентов более привлекательно, чем «скидка 5% на холодильник». А кроме того, себестоимость подарка для вас будет существенно ниже его отпускной цены.

По моей рекомендации сеть чайно-кофейных бутиков «Порт Мокка» из Уфы увеличила сумму среднего чека почти в два раза, предлагая клиентам в подарок «таблетку» прессованного чая пуэр за каждые 300 рублей чека. При этом себестоимость подарка составляла всего пять рублей (что равноценно скидке в 1,6%).

А упомянутый несколькими абзацами выше Алексей Баев может предложить литр бензина в подарок за каждую купленную чашку кофе — зарабатывая 85 рублей прибыли на чашке кофе и теряя 29 из них на себестоимости подаренного литра бензина, он поднимет чистую прибыль от заправки полного бака легкового автомобиля (50 литров) на 20% при заказе одной чашки кофе, на 40% при заказе двух чашек и на 61% (в полтора с лишним раза) при заказе трех чашек. Если же речь идет о половине бака (25 литров), рост чистой прибыли составит 40% для одной проданной чашки кофе, 81% для двух чашек и 122% (более чем в два раза!) для трех чашек.

На «товар-локомотив»

В этом случае вы объявляете бешеную скидку на тот товар, за которым люди придут в ваш магазин или офис, а заработаете на продаже других товарных категорий. Например, IKEA предлагает вам купить подушку «Бальбьерг» за 99 рублей — потому что, придя за этой подушкой, вы наверняка купите на тысячи рублей других товаров. Подробнее об этом приеме читайте в главе «Магнит для клиентов».

Заложенная в цену

Если наценка на ваш товар или услугу высока, можно заранее заложить в цену ту скидку, которую вы планируете затем предложить клиентам. И тогда в любой момент вы сможете украсить полку с товаром или строку в прайс-листе броской надписью «Скидка 20%», чтобы поднять продажи.

На «неликвиды»

Если какие-то товары «залежались» на полках и не продаются, а между тем уже близится конец сезона, выход на рынок новой модели или истечение срока годности, выгоднее будет «сбросить» эти товары со скидкой и вернуть в оборот деньги, а не держать товар на складе до второго пришествия. В этом случае стоит сделать большую скидку на всю коллекцию или товарную категорию «неликвидов» и не забыть проинформировать об этом покупателей с помощью крупных ярких ценников, плакатов на стенах и в витрине и т. п.

Распродажа

Если вам срочно нужны наличные либо если нужно быстро распродать сезонные товары, можно провести «тотальную распродажу», объявив о бешеных скидках на весь ассортимент (либо на несколько больших товарных категорий, на какие-то коллекции, марки или на товары уходящего сезона).

Этот ход может стать очень эффективным, если вы позаботитесь о том, чтобы потенциальные покупатели узнали о вашей акции. Не зря сезонные распродажи модной одежды в Милане каждый год собирают сотни тысяч покупателей со всего мира.