Эмансипация маркетинга

В нашей стране ввиду особенностей традиций и климата есть только три месяца, в которые стоит встроить запуск бизнеса — сентябрь, ноябрь, март. В это время наши соотечественники наиболее благосклонны к прогулкам по магазинам с хорошим настроением. В остальное время они либо заняты, либо устали, либо не осталось денег.

Есть небольшая ремарка — если речь о сезонном товаре, мы сталкиваемся с другой хронологией событий.

Сезонный спрос — это повышенный спрос на определенный товар или услугу в конкретный период времени. Например, зимой — на коньки и лыжи, что не может не радовать центры горнолыжного отдыха, а также производителей теплой одежды. Весной настает время продавцов цветов, производителей семян и саженцев растений. Летом наступает время производителей мороженого и прохладительных напитков, солнцезащитных средств. Осенью — период сельскохозяйственной продукции, одежды и обуви для дождливой и ветреной погоды.

Привычки россиян в плане покупок также имеют особенности. Например, потребители склонны проводить большое количество времени в супермаркетах и гипермаркетах, особенно в выходные. В эти дни потребители готовы приобретать продукты питания, обедать в кафе и развлекаться. Относительно недружелюбные погодные условия способствуют тому, что торговые центры становятся пристанищем для подростков и молодых родителей, домохозяек.

Еще одна особенность — привычка дарить электроприборы и технику мужчинам, и косметику — женщинам, причем именно в ноябре: во время черной пятницы прирост продаж может доходить до пяти крат.

Черная пятница — это традиционный американский праздник, который теперь стал международным днем распродаж. В России он набрал популярность в последние годы и показал значительный рост продаж. В 2020 году, несмотря на пандемию, Россия продолжила традицию скидок в рамках Черной пятницы.

Посудите сами: объем продаж в интернете на Черную пятницу 2020 года составил 21 млрд рублей, в 2021 году увеличился до 40 млрд, в 2022 году остался на уровне 2021 года. Учитывая количество «уехавших» премиальных клиентов, полагаю, средний чек будет неуклонно падать, а количество совершенных покупок расти не быстрее рынка, то есть, не расти.

В целом, есть и позитивные для маркетинга акценты: россияне стали уверенно принимать участие в подобных мероприятиях, готовы быть активными. Новое поколение может стать доброй публикой для российского маркетинга.

Мы изучаем потребителя, чтобы понять, что предложить сейчас, как опередить его желания и получить прибыль от создания и продажи востребованного продукта.

Очень много базовых вещей я описывала в «Эволюции маркетинга», поэтому акцент смещу на то, как на практике в современном мире работают маркетологи в данном направлении.

Есть разные инструменты, которые упрощают раздумья, что и как преподнести аудитории.

Самое простое — это пирамида Маслоу. Когда вы живете в мире, где все обустроено, налажено, где пассивный доход позволяет не думать о том, как заработать на кусок хлеба, можно позаботиться о своем развитии, культуре, красоте, даже о благотворительной деятельности. А если не обустроена личная жизнь и много проблем с налаживанием финансового фундамента, о чем вы будете думать? Скорее всего, об экономии, чтобы найти поддержку, быть здоровым.

Пирамида Маслоу — это теория, созданная американским психологом Абрахамом Маслоу, описывающая иерархию потребностей человека.

Пирамида состоит из пяти уровней, от наиболее высоких к наиболее низким потребностям:

1. Самореализация — потребность в развитии способностей, талантов, осуществлении мечтаний и целей.

2. Уважение — потребность в признании, поощрении, уважении от окружающих, самоуважении и престиже.

3. Любовь и принадлежность — потребность в социальной связи, любви, щедрости, близости, уважении и прочих положительных эмоциях, получаемых от окружающих.

4. Безопасность — потребность в физической и психологической безопасности, обеспеченности основных потребностей в пище, одежде, жилище, медицине и других основных потребностях.

5. Физиологические потребности — потребность в воздухе, воде, пище, сне, сексе и других основных физических потребностях.

Пирамида Маслоу применяется для понимания того, какие потребности человека должны быть удовлетворены в первую очередь. Если более низкие уровни потребностей не удовлетворены, человек сосредоточится на их выполнении, а если базовые уровни удовлетворены, он будет стремиться к более высоким уровням. Эту теорию можно использовать в образовании, рекламе, маркетинге и многих других областях, чтобы понимать, что движет людьми и как лучше удовлетворять их потребности.

Есть одна особенность, которую использует маркетинг: чем беднее среднестатистический человек, тем ниже его потребности спускаются по пирамиде. Все довольно просто: мы понимаем, какие ценности для человека важны в данный момент, и обращаемся к ним.

Приведу примеры, двигаясь снизу вверх:

«Когда ты голоден — ты сам не свой» (шоколадный батончик) — акцент на том, как человек, лишенный базисной физиологической потребности, теряет личность.