Евангелие от IT. Как на самом деле создаются IT-стартапы

Мне кажется, проблема не в том, что торговые представители HubSpot трудятся без должного усердия. Проблема в следующем: (а) софт HubSpot не так хорош, а (б) способ его продажи неэффективен. Несмотря на все речи о переосмыслении способов продажи продукта, компания полагается на старомодную бизнес-модель, основанную на тактике работы с потенциальными клиентами. Мы слишком усердно работаем и слишком мало с этого имеем.

Генерирование десятков тысяч новых лидов каждый месяц само по себе смехотворно; большинство этих лидов дерьмовые и ничего не стоят по определению. Отдел продаж пытается отсеивать 20 процентов перспективных и концентрироваться на них, но это все еще означает, что отдел продаж гонится за десятью тысячами лидов ежемесячно. Объять необъятное – вот как можно охарактеризовать охоту HubSpot на новых клиентов, и это только одна из проблем. Другая состоит в том, что наш софт не является простым и понятным, в результате чего люди не могут сами в нем разобраться. В результате нам приходится нанимать консультантов для обучения клиентов пользованию ПО.

Это невероятно трудоемкий процесс, отражающийся на сумме, затраченной на привлечение каждого нового клиента. Этот показатель называется «стоимостью привлечения клиента», или СПК, и здесь HubSpot добился роста. Числа двигаются, но не в том направлении.

Ирония заключается в том, что мы навязывали наш софт, называя его инновационным чудом, которое может помочь компаниям привлекать новых клиентов и быстрее развиваться, сократив свои затраты. Презентация нашего товара – это реклама сказки «Джек и бобовый стебель»: покупайте наш волшебный софт, и ваш бизнес вырастет до небес. Вы получите больше клиентов и сэкономите деньги. Это то, что мы говорим людям.

Но мы сами использовали свой софт. Наш бизнес построен на собственном софте. Мы «едим свою собачью еду», как говорят в индустрии технологий, или, как любит говорить Череп: «Мы пьем свое шампанское». Если наши программы на самом деле так хороши, как мы о них говорим, почему тогда мы так усердно работаем над привлечением клиентов? Зачем нам армия торговых представителей, армия маркетологов и армия консультантов? Кстати, почему после семи лет работы HubSpot не приносит прибыли? Почему стоимость изготовления, продажи и доставки нашего ПО дороже того, что заплатит клиент за его использование? Разве сам HubSpot не является контрольной проверкой работы своего же софта, и не вызывает ли наше финансовое положение сомнений в эффективности нашего ПО?

Халлиган сообщил нам, что планирует увеличить расходы на научные исследования и разработки. Он хочет вложить деньги в технологические инструменты, которые помогут нашим торговым представителям продавать больше и сделать их более продуктивными. Но он не собирается создавать новую бизнес-модель, по крайней мере, на этом этапе игры. Да, чтобы продать наш софт, требуется много денег, но это механизм, который построил Халлиган. Ему кажется, что единственный способ работы здесь – переключение на более высокую передачу двигателя. Сделать так, чтобы маркетинг генерировал еще больше лидов каждый месяц. Подстегнуть отдел продаж, чтобы он работал еще усерднее. Нанять больше обезьянок, делать еще больше холодных звонков, поймать еще большее количество потенциальных клиентов. Выйти на IPO.

Халлиган завершил собрание рассказом о софтверной компании под названием Parametric Technology Corp, или PTC, в которой он начинал свою карьеру. Когда он присоединился к команде PTC, это была очень маленькая компания, а ко времени его увольнения, десять лет спустя, она продавала товара на 1 миллиард долларов в год. Многие из PTC разбогатели, и он заверил присутствующих, что то же самое произойдет и здесь. Люди, находящиеся здесь, непосредственно в этой комнате, будут зарабатывать миллионы долларов – достаточно, чтобы изменить свою жизнь. Халлиган заявил, что лично он намерен заработать денег больше, чем кто-либо, работавший на РТС. Он знает чистую стоимость их активов и твердо намерен увеличить ее. Он не сомневается, что это удастся.

Выгода для Халлигана очевидна, но непонятно, как это должно взбодрить нас. По существу, он сказал, что мы должны усердно работать, чтобы у него было больше денег, чем у его друзей.

Но Халлиган знал свою аудиторию. Торговым представителям нравятся подобные разговоры. Они такие же, как Халлиган. Они, воодушевленные, вприпрыжку уходят с собрания. Назад, в обезьянник, а их насквозь лживый босс начал пить пиво и звонить.

Я не чувствовал в себе энтузиазма. Идя в HubSpot, я был уверен, что компания вскоре разместит свои акции на бирже. Сегодня, когда я услышал все названные Халлиганом цифры, эта перспектива стала выглядеть как-то призрачно.