Евангелие от IT. Как на самом деле создаются IT-стартапы

Еще больше удручало то, что Бениофф представлял угрозу для HubSpot, и хоть он и может быть нелепым, это не тот человек, которого вы бы хотели записать себе во враги. Salesforce был самым крупным союзником HubSpot, финансировавшим его и даже продававшим его ПО своим клиентам. Халлиган так сильно любил Бениоффа, что назвал в его честь самую большую переговорную. Их трогательные отношения дали трещину шесть месяцев назад, когда Salesforce приобрел одного из конкурентов HubSpot – ExactTarget. Говорят, сперва Бениофф попытался купить HubSpot, но Халлиган отклонил его предложение.

Во время основного доклада я сижу рядом с одним из наших торговых представителей, который рассказывает мне, что Salesforce.com звонил нашим клиентам и уговаривал их бросить HubSpot и перейти на ПО ExactTarget, который был переименован в Salesforce Marketing Cloud. Salesforce.com заявлял, что их ПО для маркетинга лучше, чем у HubSpot, и работает с основным ПО для CRM как единое целое.

Это может быть правдой, а может и нет, но уговоры Salesforce.com звучат убедительно. Многие наши клиенты используют Salesforce.com. HubSpot для них выступает в качестве дополнения к своему CRM. Зачем тратить дополнительные деньги на HubSpot, когда можно купить маркетинговый софт у компании, производящей софт, которым вы уже пользуетесь? Несомненно, Salesforce.com предлагает пакеты услуг по привлекательной цене.

– Так… Что вы отвечаете своим клиентам, когда они звонят вам и говорят, что Salesforce.com пытается переманить их к себе? – спросил я представителя. – Что мы можем рассказать нашим клиентам такого, чтобы заткнуть рот Salesforce?

Продавец молча пожимает плечами.

Халлиган решил, что, если Salesforce.com собирается вторгнуться в наше рыночное пространство, мы сделаем то же самое. Программисты HubSpot втайне начали разрабатывать CRM-программу – конкурента Salesforce.com, но еще не объявили об этом.

Череп стал одержим Salesforce.com. Он ненавидел этих ребят! Он хотел их убить! Он был, как Ахав, охотящийся на кита. До той истории с ExactTarget Череп обожал Salesforce.com. Он потратил целое состояние на покупку места для стенда на Dreamforce. В 2011 году он нарядил сорок сотрудников HubSpot в оранжевые тренировочные костюмы чирлидеров и заставил их бегать и раздавать маленьких мягких единорогов. Он по-прежнему считает это блестящей системой маркетинга. Я сжимаюсь от отвращения, когда смотрю на фото этого события. Интересно, кто-нибудь отказывался надевать спортивный костюм? И если да, то что с ним происходило? Хорошо, что в этом году нам всем разрешили носить обычную одежду, так что мне не доведется узнать ответ на этот вопрос.

Мы временами воровали идеи: смотрим, что делают эти ребята для создания своего шоу, и копируем это для нашей конференции в Бостоне. Мы здесь также для анализа конкурентного рынка, для того чтобы посмотреть, что Бениофф говорит о своем новом ПО для маркетинга и что его аудитория думает о его презентации. Мы хотим выяснить, с чем столкнулись.

Судя по тому, что я вижу, у нас неприятности. Да, Бениофф несет полнейшую ахинею, но то же делаем и мы, а Бениофф преуспевает в этом лучше нас. Помимо этого, продажи Salesforce.com почти в пятьдесят раз превышают наши. Если говорить о шумихе, то отличие становится еще разительнее. Только за два месяца до этого Inbound собрала пять тысяч людей, махонькую часть аудитории Dreamforce, – с учетом продажи многих билетов со скидкой.

«Мы облажались, – подумал я. – Мы тотально, абсолютно облажались. Не потому, что продукт ExactTarget лучше нашего, а потому, что кто о нас вообще знает и кому на нас не плевать? Если у тебя лучший продукт, это вовсе не гарантирует тебе победу. Побеждает тот, кто способен организовать великолепное шоу, кто устроит самое большое представление, кто сможет выглядеть огромным, непреодолимым и неуязвимым, тот, кто самый лучший в пускании пыли в глаза и хайпе».

Когда дело доходит до этого, никто и близко не подберется к уровню Бениоффа. Никто не заработал столько денег на пузыре, сколько он. В 2012 году Salesforce.com потерял более четверти миллиарда долларов, и в 2013 году потеряет почти столько же. В 2013 году компании исполнится четырнадцать лет, а она все еще не приносит доход. Но ее выручка растет более чем на 30 процентов каждый год, а рост – это то, что ищут инвесторы, так что даже если Salesforce.com терпит убытки, акции компании за два года удвоились, а состояние Бениоффа достигло отметки 2,6 миллиарда долларов.