Говори и властвуй

А ведь от письма многое может зависеть! Прочитает ли его адресат с должным вниманием или выбросит в корзину; предпримет какие-то действия или отделается простой отпиской, а то и вовсе оставит без внимания... Может, «письмовники» восемнадцатого века с готовыми формами текстов на все случаи жизни были полезным изобретением?

Такие документы существуют и сейчас – существуют же стандартные «рыбы» договоров и шаблоны деловых писем, где требуется только вставить имена, фамилии и банковские реквизиты. К сожалению, использование готовых шаблонов уместно далеко не всегда...

Так что же делать? Первое правило – прежде чем писать, нужно думать!

Для начала определитесь – а кому вы пишете? Вопрос отнюдь не праздный. Разумеется, если вы решили отправить весточку горячо любимой тете или любому другому знакомому вам человеку, он отпадает сам собой, а если нет? Когда вашим адресатом является представитель любой официальной инстанции или коммерческой организации, имеет смысл уточнить заранее имя-отчество и должность. Это всегда производит благоприятное впечатление.

Следующий важный момент – цель вашего письма. Чего именно вы хотите добиться? Просто передать информацию или замотивировать адресата на совершение каких-либо действий? Какие чувства должно вызвать ваше послание – радость, интерес, желание немедленно приобрести ваш товар или, может быть, праведный гнев?

Первая часть письма, как правило, бывает описательной – т. е. излагается то, что реально произошло. Например, «23 января 2004 года в магазине X мною был приобретен товар Y». Старайтесь придерживаться лексики, уместной в данном контексте, чтобы личное письмо не выглядело сухим и казенным, а деловое – не напоминало сцену из романа. Предложения старайтесь не делать слишком длинными – внимание читателя рассеивается, и трудно бывает понять, чего вы хотите.

Изложить суть дела в нужном свете вам поможет владение рефреймингом и речевыми стратегиями. Так, близкое банкротство (не дай Бог, конечно) легко превращается во «временные финансовые трудности», а непокрытые долги – в «неурегулированные отношения между деловыми партнерами». Согласитесь, звучит совершенно по-разному!

Если вы ссылаетесь на какие-либо обстоятельства (разумеется, в деловом письме), старайтесь подтвердить их документально. Товарный чек, копия договора или другой документ скажут адресату гораздо больше, чем просто слова.

Когда с «описательной» частью покончено, можно переходить к «резолютивной», т. е. к тому, что вам нужно. Постарайтесь, чтобы она выглядела естественным и логичным продолжением вашего послания. Если необходимо, ссылайтесь на статьи Гражданского и Уголовного кодекса, законов и подзаконных актов, должностных инструкций, обычаев делового оборота... Например, «Учитывая вышеизложенное и руководствуясь статьей 3.1 Закона о защите прав потребителя, прошу вернуть мне деньги в сумме...» Или «в свете вышесказанного, полагаю целесообразным назначить Иванова М. Н. начальником отдела продаж».

В любом случае, даже если письмо носит информативный характер, в конце должен быть какой-то вывод – разумеется, тот, который отвечает вашим целям. Слово, написанное на бумаге, может стать мощным инструментом, открывающим перед вами любые двери!

Как продать слона (немного об эффективных продажах)

– Ты купи слона!

– Да ну тебя, зачем мне слон?

– Все говорят «зачем мне слон», а ты купи слона!

– У меня денег нет.

– Все говорят «у меня денег нет», а ты купи слона!

– Да отстань, не нужен мне слон!

– Все говорят «отстань, не нужен мне слон», а ты купи слона!

Старая детская игра

Представьте себе, как изменится наша жизнь, если мы в одночасье научимся легко и просто продавать другим людям свои товары, свои идеи, самих себя, наконец. Научимся нравиться, научимся делать так, чтобы у человека, с которым мы общаемся, в груди полыхало желание иметь то, что мы ему предлагаем, чтобы ему этого страсть как хотелось... Если бы вам кто-то мог дать этот дар, что бы вы согласились за это отдать?

Искусство продавать – это особое искусство, но, как и все прочие, оно моделируется, копируется, ему можно обучаться.

Мало того, этому навыку каждый из нас обучается в течение всей жизни, осознанно или нет. У кого-то это получается хорошо, у некоторых проявляются недюжинные таланты, а кто-то в продажном деле остается полной бездарностью. И нет никакой разницы, значится ли профессия «продавец» в вашей трудовой книжке или вы именуетесь «директором», «инженером», «художником»...