Говори и властвуй

А для того чтобы это случилось, надо помочь клиенту создать образ нового будущего. И чем больше там родится позитивных черт, звуков и чувств, тем сильнее будет мотивация и желание товар купить.

Надо всего лишь дать человеку пофантазировать, как в этом костюме он будет нравиться, к примеру, девушкам. Или производить впечатление на руководство или коллег... «А вот эта замечательная швабра избавит вашу бабушку от необходимости постоянно нагибаться к полу и ломать себе спину. А вот этот пульт дистанционного управления позволит вам очень удобно „общаться“ с телевизором... Вы на кнопочки-то понажимайте, попробуйте...»

Для каждого клиента нужно подобрать свои слова; но, обладая некоторым опытом, наблюдательностью и сообразительностью, найти будущие «выгоды» клиента довольно просто. Кстати, насчет «выгод» или «избавлений» стоит определиться. Потому что одного человека будут привлекать именно те плюсы, которые он получит, а другого – те минусы, с которыми он расстанется. У каждого человека здесь есть свои индивидуальные предпочтения.

В итоге мотивация клиента на покупку вашего товара с каждым словом будет усиливаться, намагничиваться... Еще немного – и он отбросит продавца и с криком «Хочу!» сам бросится к кассе.

Благодарный клиент

А вот это уже сравнительно редкая разновидность потребителя, хотя в последние годы и встречается. Просто мечта продавца. Такой клиент может годами ходить в один и тот же магазин и рекомендует его своим друзьям. Просто ходячая бесплатная реклама.

Так как же заполучить такого клиента?

На тренингах по продажам мы любим задавать слушателям один простой вопрос: «Скажите, пожалуйста, а что вы продаете?»

Люди переглядываются, пожимают плечами – то ли тренер такой бестолковый, не выяснил заранее, с кем имеет дело, то ли вопрос с подвохом.

Правильно, с подвохом.

Каких только ответов не услышишь! Кондиционеры, последние новости, спортивную одежду, йогурты... Особо продвинутые, хитро улыбаясь, отвечают: «Себя». Похоже, они не слышали о том, что это незаконно и крепостное право у нас отменили еще в 1861 году.

Так вот, уважаемые продавцы. Продаете вы в первую очередь приятные чувства, которые клиент будет испытывать, приобретая ваш товар и пользуясь им. Так помогите же ему! Если клиент уходит из магазина, будучи твердо убежденным, что он – умный, симпатичный и во всех отношениях замечательный человек, который только что сделал лучшую в своей жизни покупку, то он придет снова. И друзей приведет.

Девушка в магазине выбирает купальник.

– Покажите мне вон тот, закрытый.

– Пожалуйста! Вам с вашей фигурой любой подойдет. Лучше бы взяли стринги на веревочках.

Девушка долго рассматривает, сравнивает, потом покупает закрытый (то ли у нее мама строгая, то ли расцветка больше понравилась), но уходит совершенно довольная и собой, и продавщицей.

Другой пример.

Случилась эта история под Новый год на далекой американской земле, в штате Айова. В магазине на эти дни наняли одного молодого человека – работать в костюме Санта-Клауса. Роль промоутера-зазывалы проста и бесхитростна: своим костюмом с красным колпаком вызывать улыбки и зазывать в магазин как можно больше людей. Молодой человек в общем-то так и делал. Но когда директор магазина услышал краем уха, что «Санта-Клаус» говорит клиентам, то обомлел от ужаса. А потом взбесился. Дед Мороз рекомендовал некоторым покупателям купить товар в соседнем магазине, потому что там дешевле! Почему парня не уволили в тот же день, неизвестно. Может быть, издержки американского трудового кодекса. Но каково же было удивление директора, когда через несколько дней количество посетителей в магазине существенно выросло. Просто среди окрестных жителей пошел слух, что в супермаркете работает «Санта-Клаус», который дает очень хорошие советы.