Говори и властвуй

Хочется предостеречь пытливых экспериментаторов: психология, а особенно ее молодое направление НЛП, в последнее время стала потенциально опасной. Особенно в неумелых руках. Сейчас в массовый тираж пошли приемы, при помощи которых любой мало-мальски подготовленный деятель может злостно манипулировать сознанием покупателя... Человек во многом подобен совершенному биокомпьютеру, наделенному блоком эмоций и чувств. И когда он получает правильно поданные на нужном машинно-человеческом языке команды (аналоги машинных «Go To», «Next», «End»), то волей-неволей вынужден на них реагировать. Особенно если фразы сказаны после хорошей предварительной подстройки под клиента. Есть подстройка – значит, есть доверие, есть доверие – значит, стандартный уровень критичности для входящих фраз-команд существенно занижен (они же исходят из источника, который пользуется доверием). «После того, как все посмотрите, вернетесь за покупкой к нам», «Чем больше ищете, тем лучше убедитесь, что у нас лучше», «Вы же умный человек и понимаете, что это хорошая покупка»... Эти фразы и на трезвую голову могут людей запрограммировать (хотя все-таки велик шанс, что сознание возмутится хитрой псевдологикой и их отсеит). А при хорошем уровне подстройки, когда достигнут «раппорт», состояние человека становится сродни гипнотическому. Сознание человека в этот момент все фразы «проглотит», воспримет их как команду, которая будет напрямую передана в мозг: «Вернетесь к нам», «У нас лучше», «Это хорошая покупка»... И на все ведь уже наложена резолюция «исполнить». Как бы своя... А потом наступает прозрение, человек понимает, что его обвели вокруг пальца, и обходит стороной магазин, где работают излишне ловкие продавцы.

Вездесущие американские социологи подсчитали, что довольный клиент в среднем дает рекомендации 6–8 своим знакомым. Недовольный жалуется 12. Пожалуйста, помните об этом!

Кто кому должен?

Итак, чего же вы хотите, уважаемый продавец? Да-да, хотите, чтобы клиентов у вас было в два (пять, десять, сто) раз больше и все они делали оптовые покупки, причем рысью, не приставая с глупыми вопросами.

А исполнение вашего «хочу, чтобы больше покупали, потому что это принесет мне деньги» от кого зависит – от вас или от клиента? Есть такая штука, как зона ответственности. К примеру, за перестановку мебели в вашей квартире отвечаете вы, а вот за перестановку мебели в квартире соседа отвечает сосед. Если вы соберетесь переставить его мебель по своему желанию, он будет крайне недоволен.

Чрезмерное увлечение деньгами во время общения с клиентом делает вас слишком озабоченным. Это как в личных отношениях: если один из партнеров с самого начала думает только о сексе, то другому партнеру быстро становится скучно.

Будут у вас деньги, непременно будут. Сначала подумаем о клиенте.

Итак, правило первое: думайте о том, как удовлетворить клиента и потом получить от этого деньги, а не о том, как вытянуть деньги из клиента.

Исполнитель желаний

Итак, цель поставили: хотим максимально удовлетворить своего клиента, заинтересовать, чтобы ему захотелось купить наш товар, чтобы он его купил, а мы бы с этого получили свои приличные комиссионные.

Смутная потребность в вашем товаре, скорее всего, у клиента есть, иначе он не пришел бы в магазин... И если вы разожжете эти скрытые потребности до настоящего костра желаний, то, пожалуй, он у вас что-нибудь купит. Остается главный вопрос: как это сделать?