Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

Двух человек сажают на стулья друг напротив друга. Затем им дается задание заключить сделку в отношении продукта, который они могут выбрать сами. Человеку, берущему на себя роль продавца, выдается карточка, в которой указывается, сколько он готов заплатить и сколько товаров должно быть продано. Другое лицо, которое становится покупателем, получает карту с такой же информацией, с различиями в цене и количестве товара. После чего я прошу их начать переговоры.

Чаще всего спустя несколько минут пара начинает спорить, тормозя тем самым процесс заключения сделки. Мне приходится прерывать эксперимент или они сами сдаются, понимая, что зашли в тупик. Я знаю, что это все равно произойдет, и вся суть упражнения в том, чтобы показать это.

Но на этом дело не заканчивается. После десятиминутного перерыва и подготовки паре необходимо выполнить упражнение еще раз. И сами испытуемые, и все, кто наблюдает за ними, осознают простую истину: хорошая и правильная подготовка к разговору помогает быстрее и легче достичь соглашения, удовлетворяющее обе стороны.

Опять же, недостаточно просто закрыться в комнате и вспомнить, как вы делали это раньше. Чтобы достичь хорошего результата, нам также необходимо знать, о чем думать. И о том, как правильно формировать мысли, рассказывается в этой главе.

Верное мышление

Ученые Гарварда сказали, на что нужно выделить время перед переговорами, чтобы максимально увеличить шансы на принятие обоюдовыгодного решения. Я кратко изложил их методы в двух простых вопросах:

1. ЧЕГО МЫ ХОТИМ?

2. КАКОВЫ АЛЬТЕРНАТИВЫ?

Эти вопросы сфокусированы на том, что́ исследователи Гарвардского университета называют «интересами», и на различных творческих способах объединения интересов двух или более сторон для достижения соглашения[29].

Многие люди считают усложняющим дело тот факт, что у нас разные интересы. На самом же деле все наоборот. Зачастую основанием для достижения согласия служит нечто, что нас объединяет и разное к этому отношение. И продавец в компьютерном магазине, и вы – оба заинтересованы в компьютерах. Но вы цените их по-разному: интерес продавца к 8000 крон больше его интереса к компьютеру, в то время как вы можете иметь иные приоритеты. Так что мы можем заключить сделку.

Цель этих двух вопросов – отвлечь нас от поверхностных требований и сосредоточиться на потребностях и на том, что действительно важно, а также на альтернативных способах принятия решения, учитывающих пожелания всех заинтересованных сторон.

С учетом этого настало время задать себе первый вопрос. В конце концов, речь идет о чем-то чрезвычайно важном, а именно – попытке выяснить, как мы можем учесть все пожелания друг друга.