Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

Чарлз Дарвин и Гийом Дюшенн

Одним из первых, кто стал изучать выражения лиц, и предположил важность этого процесса, был биолог Чарлз Дарвин. В 1872 году он написал книгу «Выражение эмоций у человека и животных», посвященную различным типам выражения лица и тому, как люди их воспринимают.

Дарвин сотрудничал в этой области с французским врачом по фамилии Дюшенн, который использовал электроды, чтобы заставить сокращаться мышцы лица испытуемых для имитации улыбки. Дюшенн обратил внимание на то, что существуют две различные группы мышц, которые мы активируем, когда по-настоящему улыбаемся. Первая – вокруг губ, она контролирует углы рта. Также врач обнаружил, что когда мы активируем эти мышцы, то получается не настоящая улыбка, а, скорее, просто движение вверх уголков рта.

Дюшенн отметил, что мышцы, отвечающие за настоящую улыбку находятся вокруг глаз. Эти мышцы способны растягивать мускулатуру и иногда образовывать морщины, когда мы улыбаемся. Ученый назвал улыбку, которая активизирует мускулатуру – «улыбкой радости».

В последние десятилетия исследователи подтвердили, что выводы Дарвина и Дюшенна действительно очень точны, и их работа привела к появлению современной так называемой «Гипотезы обратной связи лица», утверждающей, что движение лица может влиять на эмоциональный опыт.

Как сохранить положительный настрой

Как только мы ощущаем душевный подъем, встает вопрос: как это состояние сохранить? Как вы помните из первой главы, большой угрозой этому является наш мозжечок. Если он активизируется, с прекрасным расположением духа – как и с важными качествами характера – можно попрощаться. Исследования показывают, что в этом случае обе стороны делают неверные предположения о том, чего хочет оппонент, упуская возможности для эффективной сделки[24].

Причина, по которой так происходит, заключается главным образом в двух различных импульсах, с которыми мы должны быть бдительны:

1. Чувство злости/разочарования.

2. Реактивная девальвация (когнитивное искажение, которое возникает, когда предложение обесценивается, если кажется, что оно исходит от антагониста).

Большинство из нас, вероятно, знакомо с сердитостью, и теперь мы знаем, почему она мешает нам оставаться мудрыми и ориентированными на сотрудничество. Реактивная девальвация является концепцией переговорного исследования, о которой вы, возможно, не слышали ранее. Поэтому позвольте мне объяснить это на простом примере.

Допустим, два человека обсуждают, как должна выглядеть система бонусов в организации. Один из них говорит:

«Может быть, мы сможем внедрить коллективную систему, поощряющую сотрудничество?»

А другой человек отвечает немедленно – не задумываясь:

«Это может быть очень сложно, с чего ты взял, что это сработает?.. Как ты предполагаешь действовать, если люди уйдут, прежде чем мы?.. И как мы можем это сделать, если?..

Реактивная девальвация, таким образом, является инстинктивной негативной реакцией, которая приходит непосредственно тогда, когда другой человек выдвигает творческое предложение. Исследования показывают, что такое поведение, является препятствием на пути длительного продуктивного сотрудничества[25]

.

Далее я опишу, как справиться с таким поведением, если оно исходит от кого-то другого, но у нас также должна быть стратегия на случай, если негативно реагируем мы сами.

Хорошая новость заключается в том, что независимо от того, в какой из этих ситуаций мы оказались, решение одно и то же.

S.T.O.P

Когда я писал это, то вспомнил, что и сам пользовался этой техникой вчера. Причина была в том, что противообледенительная машина не смогла выехать к самолету в Манчестер, а это означало, что я прилечу в аэропорт Стокгольм-Арланда лишь в полночь, пропустив все поезда.