Я боюсь собеседований! Советы от коуча № 1 в России

«Когда я работал в компании „Х“ в должности „консультант по продажам“, я осуществлял более 100 телефонных звонков ежедневно, предлагая услуги подключения к Интернету. В период моей работы компания вывела на рынок несколько новых продуктов, и я должен был начать продавать их по той же схеме, что и прежние услуги компании. Всем сотрудникам рекомендовали использовать старые сценарии продаж для продажи новых продуктов.

Я всегда выполнял планы продаж и даже победил в конкурсе за перевыполнение плана по итогам 6 месяцев работы. Мне сразу стало понятно, что существующая техника продажи не работает для новых продуктов, так как я не успевал осуществить продажу потенциальным клиентам. Они просто бросали трубки, прежде чем я имел возможность представить им продукт. Я вынес на обсуждение эту проблему моему руководителю и предложил рекомендации по улучшению сценария и использованию новой техники продажи. Мой руководитель отработал на практике оба сценария и согласился с моим предложением. В итоге техника продаж была изменена для всех продавцов в компании, и мы смогли выполнить планы продаж».

Комментарий:

Вы должны быть готовы к следующим вопросам:

1. Каковы были конкретные улучшения в новом сценарии продаж, который вы предложили?

2. Какую технику продаж вы предложили?

3. Как вы были вознаграждены за это нововведение?

НАВЫК № 4. РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ

Каждая проблема имеет решение. Единственная трудность заключается в том, чтобы его найти.

Эвви Неф

Вы боретесь за место под солнцем со многими квалифицированными кандидатами. Кто из вас сможет сделать шаг вперед и отличиться, тем самым облегчить выбор работодателю? Тот, кто умеет решать проблемы.

Навык «решение проблем» — это ваша способность выявлять проблемы, препятствия и возможности, а затем разрабатывать и претворять в жизнь эффективные решения. Существует столько способов решения проблем, сколько существует областей и компаний. Поэтому многие кандидаты терпят неудачу, отвечая на этот вопрос в общих чертах: «Я считаю, что отлично умею решать проблемы. Я каждый день решал проблемы на работе».

Вот лишь несколько компетенций, которые можно рассматривать, как часть навыка «решение проблем»:

• Инициативность — вы ищете возможности, чтобы внести свой вклад в компанию.

• Креативность — вы нестандартно мыслите и выходите за рамки традиционных подходов.

• Изобретательность — вы адаптируетесь к новым/трудным условиям и вырабатываете способы преодоления препятствий.

• Аналитическое мышление — вы используете логику и критическое мышление для анализа ситуации.

• Решительность — вы настойчивы и легко не сдаетесь.

• Ориентированность на результат — вы сосредоточены на получении желаемого результата — решении проблемы.

Для многих позиций HR-менеджеры ищут кандидатов, имеющих большой опыт в решении сходных проблем, с которыми он ранее сталкивался. Например, представитель службы по обслуживанию клиентов должен уметь улаживать проблемы с недовольными клиентами, а руководитель проекта должен укладываться в дедлайн.

Примеры компетенционных вопросов, относящихся к умению решать проблемы:

• «Расскажите мне о ситуации, когда вы должны были решить трудную проблему».

• «Приведите пример, когда вам удалось успеть выполнить сложную или срочную работу, несмотря на трудности».

• «Приведите пример нестандартной ситуации на последнем месте работы, с которой вы столкнулись в процессе выполнения задачи. Какой выход вы нашли?»

• «Опишите самые сложные задачи, которые вам ставили и расскажите, как вам удалось их решить».

• «Расскажите мне о времени, когда вы обнаружили ошибку и сделали все возможное и невозможное, чтобы устранить ее».

• «Расскажите мне о времени, когда вы придумали новый подход к решению проблемы».

• «Какую самую инновационную идею вы реализовали?»

• «Опишите время, когда вы предвидели возникновение возможных проблем и разработали превентивные меры».

• «Пожалуйста, опишите время, когда вы столкнулись с существенными препятствиями в ходе работы над важным проектом».

• «Расскажите мне о времени, когда вы должны были проанализировать информацию и дать свои рекомендации».

Возможно, вы также услышите и другие варианты вопросов.

«Расскажите мне о времени, когда вы должны были решить трудную проблему»

«На должности менеджера по развитию бизнеса в компании „X“, мне была поставлена задача организовать мероприятие для наших клиентов и для этого мне выделили команду из пяти человек.

Как вы знаете, компания „X“ является одним из главных поставщиков программного обеспечения корпоративной безопасности. Мы получаем доход от проведения мероприятий для наших клиентов. Мы устраиваем конференции, на которых выступают эксперты по ключевым вопросам их отрасли. Эти мероприятия помогают нам привлекать новых потенциальных клиентов, а также удерживать наших существующих клиентов.