Я продаю, а у меня не покупают. Руководство по созданию эффективных текстов в соцсетях

*У продавца – тренажер по исправлению почерка для первоклассников. Его целевая аудитория – первоклассники. Нет, потому что покупают продукт не первоклассники, а их родители, именно они – целевая аудитория тренажера.

*У продавца – магазин погремушек. Целевая аудитория – малыши до года. Нет, основная целевая аудитория – родители и бабушки-дедушки малыша.

ЗАПОМНИТЕ: КТО ПЛАТИТ – ТОТ И ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ.

Да, безусловно, есть неплатежеспособные граждане, которые могут влиять на решение о покупке. Примеры:

*девочка 11 лет, страстно мечтающая стать художницей. Она не сама оплачивает занятия в школе живописи, это делают родители, но дочь может их уговорить на эту покупку;

*мальчик 4 лет, устраивающий показательные выступления перед близкими, чтобы ему купили робота. Повлияет ли он на решение родителей о покупке? Возможно. Но целевой аудиторией все же считается не этот мальчик, а его мама, которая оплачивает игрушку;

*со старшеклассниками все не так однозначно. У них есть карманные деньги, у некоторых подростков появляются свои источники дохода и пластиковая карта. Такой старшеклассник, к примеру, самостоятельно может принять решение нанять репетитора по физике, чтобы поступить в заветный вуз. Целевая аудитория репетитора по физике – родители старшеклассников и вот такие самостоятельные подростки. На эти две категории людей репетитор, набирающий клиентов через блог, будет ориентировать продающие тексты.

Я так подробно рассуждаю о том, у кого в кармане деньги лежат, потому что от этого тоже зависят ваши продажи. Адресуйте свои тексты тому, кто на самом деле покупает ваш продукт.

А сейчас вернитесь к предыдущей главе и перечитайте свой ответ на двойной вопрос: «Кто купит ваш продукт? Для кого он предназначается?» Теперь вы уже знаете, что понятия «покупатель» и «пользователь» могут совпадать. Например, мамы, приобретающие для себя курс по тайм-менеджменту. А могут не совпадать, когда родители покупают погремушку, а пользуется ею малыш.

У одного продукта может быть несколько сегментов целевой аудитории. Например, мой курс «Текстограм» покупают:

– те, кто хочет стать копирайтером. Их мотивация – освоить новую профессию;

– начинающие копирайтеры – для них это курс повышения квалификации;

– опытные копирайтеры. Они тоже повышают квалификацию, а еще их интересуют авторские приемы;

– те, кто в соцсетях продает товары и услуги самостоятельно, без копирайтера: инфобизнесмены, эксперты, предприниматели. Они хотят управлять своими продажами.

Как видите, у них разные причины прийти на курс, но общая цель – рост дохода.

Если проанализируете свою целевую аудиторию, правильно определите ее общую цель и сегменты, то сможете лучше понять:

– кто ищет ваш продукт и какие у него на это причины;

– что этих людей мотивирует к покупке, а что останавливает;

– какими словами они говорят о своей проблеме, что им выгодно, какого результата они хотят добиться.

В следующей части книги я подробно расскажу вам о языке целевой аудитории и о том, что случится с вашими продажами, если этим языком пренебрегать. А сейчас вам надо точно определить целевую аудиторию вашего продукта. Правильно ли вы понимали, кто в нее входит, до чтения этой главы? Если у вашего продукта уже имеются покупатели, если в блоге есть люди, которые хотя бы интересовались продуктом, задавали вопросы – проанализируйте, кто это.

Оставляю вам место в конце главы. Напишите здесь, кто ваша целевая аудитория. Если ее можно поделить на сегменты, сделайте это. Укажите, что движет каждым сегментом к покупке. Словом, напишите так же, как я сделала чуть выше с курсом «Текстограм».

Про ценности продукта и два суперприза для вас

В этой главе вы почувствуете себя искателями сокровищ – будете охотиться за ценностями собственного продукта. Ценности – не про то, что «я потратил уйму времени и сил, чтобы связать для вас этот шарфик // придумать дизайн-проект вашего сада // записать для вас онлайн-курс по правильному питанию // найти превосходного шеф-повара в наш ресторан». Так выглядит ценность продукта в ваших собственных глазах. Но ведь продающие тексты вы адресуете не себе, а будущим клиентам, верно?