Я продаю, а у меня не покупают. Руководство по созданию эффективных текстов в соцсетях

НАДО НАЙТИ И СФОРМУЛИРОВАТЬ ОТВЕТ НА ВОПРОС «ЗАЧЕМ ЭТОТ ЧЕЛОВЕК КУПИЛ БЫ ВАШ ПРОДУКТ?» Я БЫ ДАЖЕ ВЫРАЗИЛАСЬ ПОСИЛЬНЕЕ: «РАДИ ЧЕГО ЧЕЛОВЕК КУПИЛ БЫ ВАШ ПРОДУКТ?» ТОГДА ВЫ ПОЙМЕТЕ, ЧЕМ ОН ЦЕНЕН ДЛЯ ВАШЕГО КЛИЕНТА.

Это первая важная мысль, а вот вторая:

ЦЕННОСТЬЮ ОБЛАДАЕТ КАЖДЫЙ ПРОДУКТ

Проблема в том, что настоящую ценность не всегда видит и правильно формулирует сам продавец. А раз он не может донести эту ценность до аудитории, то она не станет тратиться «на всякую ненужную ерунду».

Прежде чем доносить ценности, разберемся с самим понятием. Что такое «ценность»? Дорогие товары и услуги? Высокое качество? Эксклюзивность? Дефицитные продукты? Или продукты первой необходимости, которые нужны всем?

Нет. Ценность – это то, ради чего человек расстается с деньгами.

ЧЕЛОВЕК ПОКУПАЕТ ВАШ ПРОДУКТ НЕ РАДИ… ПРОДУКТА. ПРОДУКТ – ЭТО ВСЕГО ЛИШЬ СРЕДСТВО, С ПОМОЩЬЮ КОТОРОГО КЛИЕНТ ХОЧЕТ ДОСТИЧЬ ЧЕГО-ТО БОЛЕЕ ВЕСОМОГО, ЦЕННОГО. ЦЕННОСТЬЮ МОЖЕТ БЫТЬ РЕЗУЛЬТАТ, ВНУТРЕННЕЕ СОСТОЯНИЕ, ВЫГОДА.

Приведу примеры.

Результат:

– курс по похудению купят ради отличной фигуры и хорошего самочувствия;

– к книжному коучу пойдут ради исполнения мечты: написать и издать книгу.

Внутреннее состояние:

– аудиомедитации купят ради чувства внутренней гармонии и избавления от стресса;

– консультацию нутрициолога возьмут, чтобы чувствовать себя здоровыми и энергичными.

Выгода.

Я не буду писать про товары и услуги, которые продают со скидками или «три по цене двух» – здесь экономическая выгода клиента очевидна. Но, кроме ситуаций со скидками, акциями и «черными пятницами», ваш продукт может обладать скрытой экономической выгодой или другими ее видами: клиент благодаря вам экономит время, нервы, усилия. Вам нужно найти эти выгоды в своем продукте. К примеру:

– курс по копирайтингу купят ради новой профессии, которая даст дополнительный заработок;

– опытный репетитор по русскому языку подготовит вашего ребенка к ЕГЭ, а вы не будете тратить на это время, усилия и нервы;

– выгоднее заплатить стилисту, чтобы он быстро и профессионально подобрал одежду, которая вам идет, чем тратить время на шопинг, а деньги – на вещи, которые могут вам не подойти.

Может ли продукт обладать сразу несколькими ценностями? Конечно!

К примеру, курс по уходу за волосами приобретут ради внутреннего состояния «Я прекрасна» и ради будущей экономии. Ведь выгоднее научиться разбираться в составах шампуней и кондиционеров, чем покупать, а потом выбрасывать то, что не подошло.

Книгу ПП-рецептов купят ради хорошего состояния кожи и фигуры – результата; ради внутреннего состояния – когда «Мне легко и хорошо, я здоров», «Я молодец, забочусь о себе»; ради выгоды – не нужно тратить время на поиск рецептов в интернете и расчет калорий – за вас все сделали авторы книги.

Какой ценностью обладает ваш продукт в глазах клиента?

Это результат, внутреннее состояние, выгода?

Или в вашем продукте сочетается несколько ценностей?

Запишите здесь:

___________________________________________

___________________________________________

Подсказка. Если продукт существует не первый месяц и у вас есть отзывы и результаты клиентов, внимательно изучите их. Как клиенты отзываются о продукте? Что они особо отмечают? В этом и будет заключаться ценность.

Я бы вам советовала подольше задержаться на этой главе, не торопиться к продающим схемам и зажигательным призывам к покупке. Если вы тщательно проанализируете продукт и осознаете, какую ценность он дает вашему покупателю, то получите два суперприза:

1. Психологически вам станет легче продавать. Вы будете «давать ценность», а не «впаривать».

2. Тексты, в которых хорошо проявлена ценность продукта, быстрее доходят до сердца клиента, а значит, приносят вам больше денег.

Про оффер, который притянет к вам покупателей

Перечитайте сейчас список ценностей своего продукта. Нужно выбрать из них главные и сформулировать самое заманчивое, самое выгодное предложение для клиента. Такое, от которого практически невозможно отказаться. На языке копирайтинга это называется «оффер».

Вам сейчас покажется, что вы запутались:

– чем ценности отличаются от оффера?

– как понять, где у нас ценности, а где оффер?

– если оффер можно назвать ключевой ценностью, то зачем использовать какое-то отдельное иностранное слово для обозначения этого?