Ясно, понятно. Как доносить мысли и убеждать людей с помощью слов

Мы пишем статью об организации общественных пространств в городах. Когда в спальных районах есть хорошо спроектированные общественные пространства, у людей появляется «чувство места». Они ощущают, что это их город, им тут хорошо. Они хотят развивать это место, укреплять связи друг с другом. На наш взгляд, хорошие общественные пространства — это благо. Мы хотим это донести.

Тут мы приводим в качестве примера общественное пространство Амстердама. У нашего читателя (не у всех, а у какого-то конкретного) срабатывает мгновенная реакция: «Амстердам — наркотики, проституция и разврат».

Бах — и читатель переключается в режим защитника нравственности. Он, не дочитав статью, уже пишет нам гневный комментарий о том, что «нам эти гнилые европейские ценности не нужны! Не жили хорошо — нечего и начинать!». Коммуникация не состоялась, потому что у человека с учетом его персональных травм и искажений сложился стереотип: «Амстердам — это разврат, а разврат — это плохо».

У человека сложился образ, будто из-за общественных пространств наша страна морально разложится. Поэтому, на его взгляд, мы должны пойти особым путем, все общественные пространства снести и на их месте поставить ракетные комплексы «Искандер», которые защитят традиционную семью.

Как избежать такого исхода? Да просто не говорить, что это Амстердам, раз существует риск такой реакции. «Вот как может выглядеть общественное пространство в городе размером с Краснодар или Тюмень».

Склонность к подтверждению. Если бы человек был аппаратом по обработке информации, он бы передавал ее более-менее без искажений — разве что с поправкой на дикцию или орфографию. Но в реальности существует множество ситуаций, когда в тексте написано одно, а воспринимается что-то совсем другое. Часть этих эффектов называют когнитивными искажениями — то есть ошибками в восприятии или познании.

Пример когнитивного искажения — склонность к подтверждению существующей картины мира (и отрицанию всего, что этой картине противоречит). Грубо говоря, я верю во что-то и постоянно нахожу этому подтверждения, отчего думаю, что моя вера правильная.

Например, один человек искренне верит в то, что мотивационные тренинги и инстаграм-марафоны исполнения желаний — это надувательство. Другой человек считает наоборот: даже если эти вещи не подтверждены наукой, они помогают людям улучшить свою жизнь и исполнить мечты. У обоих есть аргументы в защиту своих позиций.

Когда первый видит в интернете статью об очередном инстаграм-шарлатане, он сбрасывает ссылку своим друзьям в чат: «Смотрите! Я прав!» То же самое делает второй человек, когда ему попадаются истории успеха после инстаграм-марафонов.

Как на самом деле? А неважно. Если поискать, мы найдем подтверждения обеим позициям. Вопрос не в том, как правильно, а в том, как изменить картину мира человека.

Допустим, я хочу переубедить скептика. Я не буду ему говорить: «Ты дурак, ничего не понимаешь» — у него сработает автоматическая реакция, и он перестанет меня слушать.

Наоборот, я скажу: «Ты прав, это действительно антинаучная чушь. Все эти организаторы, безусловно, шарлатаны. Ты абсолютно прав! А результаты, которые люди получают после этих марафонов, — просто следствие того, что они сами занялись исполнением своих желаний. Единственное, в чем их этот марафон подтолкнул, — сформулировать свою цель. Ты человек умный, тебе для этого марафоны не нужны. А этим людям нужна была помощь. За этим они и идут к этим шарлатанам».

Человек получил подтверждение своей картины мира, его назвали умным и погладили по голове. Но заодно мы немного расширили его картину мира за счет новых аргументов. Теперь он знает: «Да, они продают воздух, но их клиентам нужен именно этот воздух. А я — молодец». Наверное, последнее тут главное.