Ясно, понятно. Как доносить мысли и убеждать людей с помощью слов

О цифровых камерах

Встроенная в камеру эмуляция пленки позволяет ускорить некоторые этапы обработки, а в отдельных ситуациях даже отказаться от обработки как таковой.

Раньше у фотографа было несколько этапов работы: снять картинку, загрузить на компьютер и обработать — настроить цвет, яркость и резкость. Теперь камера следит за этим сама: фотограф просто делает снимки и сразу выгружает их в интернет.

О переговорах

Осознание текущей ситуации может стать ключом к поиску конструктивного решения. Именно качественный анализ и оценка ситуации дадут необходимые данные для взвешенного решения.

Представьте, что вы обсуждаете поставку товара клиенту: по его словам, нужно 400 коробок вашего продукта как можно скорее. Но вы видите, как его действия не совпадают со словами: например, он постоянно меняет число коробок — то 200, то 1000. А когда нужно ответить на вопросы, он может писать вам ответное письмо неделями. Непохоже, что ему нужно как можно скорее.

Кажется, вам пора выяснить, что на самом деле происходит — действительно ли клиенту нужна поставка. Если мы этим не займемся и продолжим действовать, исходя из старых вводных, мы ни к чему не придем.

Построению образов мы посвятим бóльшую часть этого раздела: главы «Подлежащее и сказуемое», «Примеры», «Антипримеры», «Понятные обстоятельства». Вы заметите, что все они говорят об одном, просто с разных сторон: мы пытаемся «зажечь» у читателя в голове картинку. Он должен ее запомнить и поверить в нее. Она сформирует его картину мира и повлияет на поведение.

Иллюзия понимания и шаблонное мышление. На следующих страницах рассмотрим, как именно нас может подвести концепция передачи информации. Это такие ловушки, в которые легко попасть, если представлять человека как машину по передаче и обработке информации. Начнем с шаблонного мышления.

Вспомните торговую гипотезу возникновения опричнины, о которой я писал выше. Гипотеза может быть неверной, но, если она цельная, логически непротиворечивая и рисует в голове читателя хороший образ, у него сложится иллюзия понимания — он будет уверен, что разобрался

в опричнине.

У человека вообще есть склонность цепляться за те образы, которые он себе нарисовал. Вцепившись в понятное ему видение мира, он будет трактовать всё остальное, исходя из этого видения. Помните тестя из начала книги?

— Я аналитик, работаю на рынке ценных бумаг.

— Пирамиды, что ли? Ваучеры?

Первые ассоциации тестя — финансовые пирамиды. Он автоматически вцепился в эти ассоциации, не уточняя. Он уже вошел в состояние гнева, не разобравшись, кем на самом деле работает зять.

Если бы тесть был машиной по обработке информации, он бы получил сведения и переспросил, если бы чего-то не понял: «А что такое ценные бумаги?» Но в реальности он услышал ключевые слова; ему показалось, что он что-то понял, и он среагировал, не разбираясь.

Представьте, что едете на машине. Вы решили перестроиться на соседнюю полосу, а машина такая: «О, ты крутишь руль? Наверное, ты хочешь сделать полицейский разворот! Погнали!» Примерно так же нелогично работает иллюзия понимания: нам кажется, что мы поняли, и мы мгновенно начинаем действовать. Поспешные выводы — из той же области.

Этот эффект будет преследовать нас везде, где мы пишем на сложные, эмоционально заряженные темы. Мы вроде будем стараться передать информацию, сделать жизнь людей лучше, помочь им решить проблемы — но в результате читатели будут цепляться к «триггерящим» их словам и выключаться из повествования.