Искусство распознавать чушь. Как не дать ввести себя в заблуждение и принимать правильные решения

«Не думаю, что людей обманывает та чушь, которую они слышат от продавцов. Скорее дело в том, о чем продавец не рассказывает. Только человек, не заинтересованный в продаже, расскажет что-то, что заставит вас сомневаться в автомобиле. Человек, продающий очаровательный Mercedes-Benz SL500 2006 года с пробегом более 80 тысяч километров, не собирается рассказывать, что вскоре вам придется менять гидравлическую подвеску, на которую вы потратите от $3500 до $5000. Дилеры несут чушь, умалчивая что-либо». Бэйкер считает, что в умалчивании информации участвуют обе стороны – и продавец, и покупатель. Первый не всегда с готовностью идет навстречу, а второй вносит свой вклад, не задавая нужные вопросы. Если бы покупатели показывали, что разбираются в том, о чем говорят, задавая верные вопросы, тогда намного меньше чуши сошло бы с рук продавцу.

Какие же вопросы Кертис задает себе и продавцам, собираясь приобрести машину?

«Я спрашиваю себя: если я собираюсь купить эту машину, смогу ли ездить на ней бесплатно ближайшие два или три года?» Он никогда не покупает авто, которое не сможет перепродать выгоднее позднее. Показывая на Toyota FJ Cruiser 2010 года, купленную год назад за $16 000, он говорит: «Я ездил на ней пару лет, добавлял пробега, но все равно продам за $20 000, никак ее не улучшив. Как так? Потому что я отлично изучил Toyota FJ Cruiser. Во-первых, они совсем не жрут бензин, как вы могли предположить. И, более того, после 2014 года Toyota перестали выпускать эти машины, так что с каждым днем на дорогах их все меньше. И к тому моменту, как я решу продать ее, их станет еще меньше, а люди просто обожают эти внедорожники, так что спрос не упадет, а вот предложение – да».

По мнению Бэйкера, можно найти любую машину по той цене, благодаря которой вы будете ездить на ней бесплатно. «Надо тщательно изучить все предложения, чтобы ни один продавец не смог всучить вам то, что вы не собирались покупать. Практически у каждой модели автомобиля есть онлайн-форум, информацию с которого можно получить абсолютно бесплатно. Например, вас интересует BMW X5 2001 года. Зайдите на онлайн-форум и посмотрите жалобы владельцев. Вы достаточно быстро обнаружите слабые места и наиболее часто возникающие проблемы. Изучив информацию, вы также сможете прийти к самому выгодному выбору лучшей альтернативы, ВЛА. И когда продавец скажет вам: “Вовсе не обязательно вести себя как последняя сволочь”, вы поймете, что сделка действительно выгодна».

Человек, у которого позиция ВЛА сильнее, побеждает в переговорах[234]. Если тщательно изучить информацию и знать все о производителе и модели, а также уделить некоторое время поиску нескольких альтернативных вариантов, у вас, скорее всего, достаточно сильная позиция ВЛА. По сути, ее наличие гарантирует присутствие жизнеспособного плана Б.

Не позволяйте продавцам нести чушь, будто для вас есть только одна машина.

Вы покупатель и можете выбирать между многими дилерами и предложениями. Учитывая то, что в этой игре участвуют онлайн-площадки наподобие CarGurus, Autotrader и eBay, можно выбирать между сотнями, а то и тысячами автомобилей. Бэйкер полагает, что один из лучших способов для развития достойного ВЛА – связаться с несколькими продавцами и «влюбиться» как минимум в две машины или даже больше, если получится. Влюбляться один раз на всю жизнь прекрасно, если речь идет о людях, но не в том случае, когда дело в автомобиле или частной собственности. Кертис считает: «Влюбиться в конкретную машину, дом или работу – почти стопроцентный залог того, что вас облапошат. Почему? Если вы кровь из носу хотите получить именно этот вариант, у вас нет выбора, придется подстраиваться под сделку, предлагаемую конкретным продавцом, и соглашаться на все условия».

Если производите впечатление человека, которого интересует и другая машина у другого продавца, вы подкрепляете свой ВЛА. Имея подобное преимущество, вы намного увереннее будете сбивать первоначально предложенную и завышенную цену. Как минимум заранее подготовленная информация поможет ориентироваться в рынке машин, которую вы хотите приобрести, и придаст уверенности, чтобы звучать как действительно знающий человек. Хотя есть и более изощренные схемы ВЛА, Бэйкер полагает, что, не используя хотя бы одну из них, бесплатно вы не поездите.