История ИП. История взлетов и падений одного российского индивидуального предпринимателя

С самого начала работы я пошел по пути, по которому идут многие директора по продажам. Мы массово тренировались красиво разговаривать, делали огромные чек-листы телефонных разговоров и встреч, читали книги. Я мариновал себя и команду в методах, которые показаны в таких фильмах, как «Волк с Уолл-стрит», а также во многом другом. Это все не давало прорывных результатов. Более того – чем мудренее мы общались, тем больше это раздражало клиентов. В итоге мы вообще отказались от наигранных и искусственных скриптов, доверившись простому человеческому общению. Но, как вы понимаете, это не выполняло задачу, которую ставило передо мной руководство. Задача была уж очень амбициозной.

Более того, команда опытных продавцов хоть и работала со мной, но видела, что мои методы не приводят к тому результату, который от нас требовали. Это подрывало мой авторитет.

В какой-то момент, посмотрев на нашу воронку продаж, мы поняли, что ключевой этап воронки – это встреча. Именно после нее вероятность сделки колоссально повышается. Это сейчас все массово продают не квартиры, а встречи, но много лет назад этого еще никто не делал.

Тогда мы посчитали, сколько встреч нам нужно было для выполнения плана, и поняли, что должны идти двумя путями. Первый – мы должны были пытаться продать встречу каждому, кто нам звонит. Для этого были разработаны свои собственные авторские скрипты, которые мы списали прямо с самих себя. Мы просто слушали звонки и записывали, какие слова убеждают человека приехать.

Второе – мы поняли, что не можем сделать нужное количество встреч из того количества звонков, которое получаем. Несмотря на мой опыт в маркетинге, я не мог повлиять на количество звонков. В моей зоне ответственности была именно конверсия отдела продаж. Не зная, откуда получить входящие звонки, я, как всегда, обратился к литературе и в одной из книг прочитал фразу: «Если вам не звонят, то вам всегда должно быть кому позвонить». Мы с командой решили, что совершенно без разницы, будут звонки входящими или исходящими. Раз входящих нам недостаточно, мы решили делать исходящие. Мы открыли базу риелторов и начали звонить в поиске тех, у кого был клиент в работе, чтобы агент мог этого клиента на следующий день привести на встречу. В команде мы пришли к соглашению, что не уходим с работы, пока не выполним план по встречам, а также пока не назначим нужное количество встреч для выполнения плана следующего дня.

Удивительно, но это сработало. Уже на следующий месяц количество встреч, которое мы провели благодаря исходящим звонкам, превышало количество входящих звонков. План был выполнен, и за счет этого метода он выполнялся еще много месяцев. Мы просто каждый день знали, кому позвоним, чтобы у нас появился клиент с деньгами.

Развивая свое агентство, я решил действовать так же и поставил себе задачу, чтобы у меня появилась база людей, которым всегда можно позвонить и попросить какую-то работу.

Выйдя с московского форума, на котором у меня было двадцать участников, я обзвонил всех, кто дал мне визитки. Стало понятно, что ничего в ближайшие периоды выстрелить не должно. Все общались вяло, ни у кого не было срочных задач.

После еще нескольких поездок на мероприятия, а также встреч с девелоперами в разных городах стали появляться зацепки.

После каждого события моя визитница исправно пополнялась карточками с номерами телефонов топ-менеджеров, которым я потом звонил. Все их контакты я начал записывать в файл под названием «Деньги». Это была моя личная CRM-система, в которой были указаны имя, номер телефона, электронная почта, а также результат последнего разговора.

Я звонил этим людям, несмотря на то что многие не брали трубки, говорили, что им ничего не надо, что у них все хорошо. Со временем ситуация начинала меняться, потому что менялась она у коллег из моего файла, и мои визитки начали конвертироваться в сделки. У кого-то появлялись маленькие задачи, а у кого-то начинались проблемы с предыдущими подрядчиками, на чье место мы и претендовали. Мы были готовы помочь всем.

Самый короткий срок, в который моя визитка конвертировалась в сделку, составлял шесть месяцев. На момент написания этой книги самый длинный срок составил восемнадцать месяцев. Все это время я вел переговоры с владельцем визитки.

В какой-то момент база стала работать и в обратном направлении. Люди стали мне перезванивать, когда у них появлялась потребность. Как сказал один наш клиент: «В какой-то момент я сел и сказал партнерам: “Как там зовут этого парня, который нам звонит периодически? Давайте дадим ему возможность”». И они перезвонили сами.