Из бюджета только кот 2.0

Скачать таблицу распаковки можно здесь (вкладка «Продукт/услуга»):

Каждый блок мы с вами разберём отдельно.

Блок 1. Потребности

При заполнении этой части таблицы распаковки нам важно ответить на вопрос: «Какие потребности наш продукт или наша услуга удовлетворяет?»

Проще всего формулировки потребностей собрать при помощи опроса. Провести его можно даже в сторис – советую не проводить опросы в отдельных формах, чтобы не создавать для подписчиков лишние сложности. В форму, во-первых, кто-то может полениться перейти, а во-вторых, люди будут чувствовать официальность исследования и станут отвечать канцеляризмами (в соцсетях все общаются открыто и простыми словами, так же как с друзьями).

Просто поверьте моему опыту. Для примера я расскажу, как команда нашего продюсерского центра помогала проводить исследование целевой аудитории при запуске курса по креативному монтажу от Марины Басистой.

У нас была гипотеза, что курс Марины подойдёт для четырёх аватаров потенциальной целевой аудитории:

1) для тех, кто уже снимает видео и хочет зарабатывать на этом;

2) для тех, кто уже занимается монтажом и ждёт волшебный пендель или совет;

3) для тех, кто хочет стать видеографом и начать на этом зарабатывать;

4) для тех, кто хочет научиться снимать и монтировать для себя.

Марина очень трепетно относится к своей аудитории, поэтому долго не решалась запускать обучение, боялась классических прогревов с продажами «в лоб» и того, что продукт может не оправдать ожидания.

Поэтому в постах и сторис она:

– сначала честно рассказала о своих планах по запуску курса и связанных с этим запуском переживаниях;

– поделилась мыслями о том, что большинство курсов блогерами и экспертами создаётся только для того, чтобы на них заработать (люди такие курсы покупают, а там их ждёт вода, которая никак не помогает решить проблемы);

– пообещала делиться с подписчиками всеми этапами подготовки курса;

– предложила в первом же этапе принять участие самим подписчикам: рассказать, в какой конкретно её помощи они нуждаются.

Мы попросили подписчиков самим идентифицировать себя, выбрав утверждение, которое точнее всего описывает их:

– «снимаю видео, хочу зарабатывать»;

– «уже монтирую видео, нужна помощь»;

– «хочу стать видеографом и зарабатывать»;

– «хочу научиться снимать и монтировать для себя».

Для тех, кто не нашёл себя в опросе, мы прикрепили форму, в которую можно было написать, как они идентифицируют себя и чего хотят. Наша гипотеза подтвердилась, и мы правильно определили все четыре группы потенциальных клиентов: представителей первого аватара оказалось 780, второго – 964, третьего – 2778, четвёртого – 6117.

После этого Марина опубликовала сторис для каждого аватара отдельно: разделила их цветами и сделала обозначения, например «вопрос ТОЛЬКО для тех, кто уже снимает видео / делает монтаж и хочет зарабатывать на этом больше».

Формулировки вопросов, которые мы использовали:

Вопрос 1. Какую помощь вы бы хотели от меня получить? Чем конкретнее ответ, тем лучше. Например: «Как понять, какой ценник поставить на услуги съёмки и креативного монтажа видео?»

Вопрос 2. Что конкретно мешает вам сделать крутое портфолио и найти более дорогие заказы? Чем конкретнее ответ, тем лучше. Например: не «Боюсь», а «Я боюсь, что это потребует больших вложений».

Вопрос 3. Довольны ли вы объёмом заказов и своей прибылью? Опрос: Да/Нет. И в этой же сторис была форма с вопросом: «Если нет, то с какими сложностями сталкиваетесь?»

Проанализировав ответы, мы прописали потребности.

Сразу же хочу обратить внимание на то, что проще всего прописывать потребности через формулировку «у аватара клиента есть потребность…». Не «работа с брендами» (таких ответов, например, было много), потому что сама по себе работа с брендами – это не потребность. А «у аватара клиента есть потребность в знаниях, как находить бренды и работать с ними». Чувствуете разницу?

Да, это читается не очень легко, но нам очень важно прописать формулировки именно так (для себя и для дальнейших коммуникаций).

Потребности у первого аватара получились следующие:

– потребность в знаниях, как находить бренды и работать с ними;

– потребность в знаниях, как правильно определять цену за свою работу;

– потребность в знаниях, как находить платёжеспособных клиентов;

– потребность в знаниях, как понять пожелания клиента;

– потребность в знаниях, как общаться с клиентом;

– потребность в знаниях, как делать футажи (мы уже с вами знаем, что термины нужно использовать аккуратно и, если нет возможности заменить на что-то более простое и понятное аудитории без профильного образования, всегда объяснять их значение);

– потребность в инструментах, которые помогут преодолеть синдром самозванца.