Из бюджета только кот 2.0

Этап первый – встреча. Человек заходит в ваш аккаунт, изучает его и, если считывает образ эксперта, в котором есть ключевые сообщения на лояльность и экспертность, – подписывается. Обратите внимание, я не говорю о том, что человек подписывается на ваш аккаунт в результате розыгрыша айфона и вы потом просто висите у него мёртвым грузом в подписках, ведь он не следит за количеством подписок. Мы помним о том, что не каждый подписчик является потенциальным клиентом.

Этап второй – знакомство. Человек следит за тем, какой контент вы публикуете в своём аккаунте. Не имеет значения, что это за контент – только сторис, только посты, только рилсы, только прямые эфиры или всё вместе. Важно, чтобы человек чувствовал, что ваши ценности как личности ему откликаются, а тема, о которой вы говорите, подтверждается вашей экспертностью. Если контент публикуется по формуле доверия (напомню, что выглядит она так: (открытость + надёжность) х время), то отношения переходят на следующий этап.

Этап третий – дружба или партнёрство. Человек начинает задумываться, что, возможно, именно вы – тот, кто может помочь найти решение его проблем или удовлетворить какие-то его потребности. Он продолжает следить за вами, ищет подтверждение своей гипотезе. Если контент продолжает публиковаться по формуле доверия, то отношения переходят на следующий этап.

Этап четвёртый – интерес к продукту/услуге. Человек видит, что продукты/услуги, которые вы продаёте, уже изменили вашу жизнь (вы и есть результат вашего продукта или вашей услуги) или жизнь других людей. Он доверяет вам как человеку, доверяет вам как эксперту и задумывается о том, чтобы инвестировать в продукт/услугу свои ресурсы: деньги, усилия (если, конечно, вы не обещаете, что усилий для достижения результата не потребуется) и время. Человек внимательно изучает оффер, отзывы, условия рассрочки и принимает решение о сотрудничестве формата «ты мне – я тебе».

Этап пятый – покупка. Потенциальный клиент становится вашим реальным клиентом. Он заказывает продукт, пробует на себе услугу и анализирует, все ли заявленные выгоды соответствуют реальности. Если продукт/услуга действительно удовлетворяет его ожидания и потребности, то человек становится вашим амбассадором.

Этап шестой – настоящая близость, или амбассадорство. Человек следит за вами с благодарностью, рекомендует вас своим друзьям, возможно, даже готов вступиться за вас в конфликтных ситуациях. Он с лёгкостью принимает решение о повторной покупке, потому что знает: вам можно доверять.

Я работала с разными экспертами, уровень доверия аудитории к которым был выстроен совершенно по-разному:

– к кому-то относились просто как к другу, но не видели в нём эксперта;

– к кому-то относились как к эксперту, но не видели в нём друга и не доверяли ему;

– к кому-то относились как к другу и эксперту, но не понимали ценность и выгоды его продуктов/услуг;

– к кому-то в отдельный промежуток времени относились как к другу, доверяли как эксперту, но человек потерял это доверие.

Модель каждых взаимоотношений с подписчиками уникальна, как и уникальны отношения между друзьями, партнёрами, возлюбленными или родственниками. И контентная стратегия для каждой ситуации тоже требовалась своя, уникальная, но в основе всегда лежало одно – уважительное отношение к читателям/зрителям как к людям и искреннее желание удовлетворить их потребности.

Мы с вами подробно разберём работу на всех этапах и научимся выстраивать доверительные отношения. Главное, чтобы вы помнили, что те, кто подписан на вас, – это большой зрительный зал, в котором сидят люди с совершенно разными потребностями/ожиданиями, и только от вас зависит результат вашей коммуникации: уткнутся зрители в телефоны, уйдут из зала, не дождавшись окончания действия, или встанут с кресел, начнут аплодировать и кричать «Браво, на бис!».

Единственная экологичная модель прогрева

Этап 1. Прогрев на формирование лояльности.

Этап 2. Прогрев на подтверждение экспертности.

Этап 3. Прогрев на подтверждение ценности продукта/услуги.

Этап 4. Продажа.

Этап 5. Демонстрация процесса и результатов.

Ну что, готовы изучать схемы прогрева и сразу же пробовать применять знания в своих таблицах прогревов (ведь мы помним, что знать – не равно делать)? Тогда погнали.

Глава 2. Прогрев на формирование лояльности

Очень хочу, чтобы во время чтения этой главы вы постоянно держали в голове: главное в вашем блоге – это вы сами. Как человек. Только на втором месте – польза, которую вы даёте при помощи каких-то постов-подборок. И уже потом – ваши многочисленные дипломы и регалии. Тот, на ком держится любой хороший экспертный аккаунт, – вы, со своей историей, жизненными конфликтами, ценностями и трудностями.