Кадровый голод. Формируем 100%-ный штат в условиях тотального дефицита сотрудников

Компания «Палето» выделила все необходимые ресурсы, хотя уже была почти обескровлена последним годом, неудачным с точки зрения продаж. Совещания по поиску причины низкого уровня выручки и способов решения проблемы были объявлены приоритетом первого уровня. «Второй пилот» выполнил роль того самого взгляда со стороны. Было понятно, что любое решение потребует инвестиций, и их источник тоже был найден. Итак, все готово, чтобы справиться с проблемой, угрожающей бизнесу.

Шаг 3. Фокусировка на приоритетных группах

Первым реальным шагом для увеличения продаж всегда становится выделение приоритетных групп. Клиентов, товаров, каналов. Уделять всем равное внимание – значит размазывать ограниченные ресурсы. Ведь, по правилу Парето, 20 % усилий приносит 80 % результата. Надо выяснить, на каких клиентах, товарах, каналах нужно сфокусировать основное внимание.

С «Палето» мы провели АВС-анализ клиентов, товаров и каналов, проанализировали рыночные тренды. После этого провели серию совещаний, в результате чего пришли к следующим ключевым выводам:

1. Вместо тяжелых шуб из натурального меха все больше людей предпочитают легкие пуховики. Они гораздо дешевле, могут быть разных цветов и фасонов, в гардеробе их можно собрать целую коллекцию и чаще менять: под настроение, стиль, аксессуары и т. п. В них удобнее ездить на машине, да и не жалко при поездке в общественном транспорте. За ними проще ухаживать, их можно дольше носить в условиях, когда зимы становятся все более теплыми и температурных поводов выйти в шубе все меньше. Кроме того, они не наносят вреда животным, что отвечает идее спасения планеты, которая особенно важна для молодого поколения.

Продажи пуховиков все это время росли, но из-за их более низкой цены и небольшого ассортимента это было не так заметно в общей картине на фоне резкого падения продаж шуб.

2. Все больше покупок стало происходить через маркетплейсы. Ozon и Wildberries стремительно захватывали рынок, наращивая объемы продаж. Раньше в это было трудно поверить, но сейчас все происходило наяву. Люди вместо похода в магазин или после этого похода стали заказывать верхнюю одежду в интернете.

Компания «Палето» уже торговала к этому моменту на маркетплейсах, продажи там тоже росли, но занимали маленькую долю в общем объеме, что делало их почти незаметными. Занимались этим каналом, можно сказать, по остаточному принципу, поскольку наценка была выше в розничных магазинах, поэтому и предпочтение отдавалось последним.

Итак, мы выяснили причину падения продаж: спрос с натуральных шуб и розницы сместился в сторону пуховиков и маркетплейсов. Для устранения проблемы компания решила сфокусироваться на:

• пуховиках;

• клиентах, покупающих через интернет;

• канале продаж Wildberries.

Третий шаг – ключевой. Именно здесь происходит анализ, разбор причин проблемы и принятие стратегических решений. Если они окажутся верными, вы быстро увидите результат. Ведь все последующие усилия можно назвать «делом техники».

Если же позже выяснится, что решения были не совсем точными или вовсе ошибочными, не принесли результата, не стоит посыпать голову пеплом. Нужно вернуться к третьему шагу, расширить круг экспертов со стороны и провести новую серию проблемных совещаний. Выход всегда есть, просто не всегда удается увидеть его сразу.

Шаг 4. Создание конкурентных преимуществ

Каждый руководитель понимает, что необходимо создавать конкурентные преимущества. Но ресурс у компании ограничен. Можем ли мы одновременно и на высоком уровне создать ценность для абсолютно всех категорий клиентов – из разных отраслей, пришедших с разными проблемами, для крупных и небольших компаний?

Можем ли усилить преимущества одновременно у всех наших продуктов? Научиться выжимать максимум отдачи одновременно от всех каналов продаж? Хотелось бы, но это нереально. Однажды на встрече журналист спросил Уоррена Баффетта, его сына и Билла Гейтса, носителей значительного процента мирового капитала на тот момент, можно ли одним словом назвать главный секрет успеха. Они одновременно, не сговариваясь, ответили: «Фокус».

Именно поэтому предыдущий шаг – ключевой. Мы выбираем группу клиентов, товаров и каналов, на которых фокусируем усилия. Именно для этих клиентов важно создать конкурентные преимущества. Именно в этих товарах. И учим выжимать максимум именно из этих каналов.

Начнем с клиентов. Как понять, какие преимущества нужно создать для ваших приоритетных клиентов? Это, конечно, тема отдельных книг, здесь есть технологии Jobs to be done, конкурентного анализа, фокус-групп, дизайн-мышления, customer development.

Но для целей нашей книги скажу упрощенно: надо исследовать реальные потребности клиента. Как минимум взять интервью у представителей приоритетной группы и выяснить, что они ценят больше всего, а что им не понравилось при прошлых покупках.

Компания «Палето» провела такую работу и выяснила потребности покупателей пуховиков:

• модный дизайн;

• разнообразие цветов;

• легкость;

• качество пуха;

• цена.