Читаем Как натаскать вашу собаку по экономике и разложить по полочкам основные идеи и понятия науки о рынках полностью

– Давай проведем эксперимент, придуманный Канеманом и Тверски, которые внесли существенный вклад в становление поведенческой экономики[59]. Представь, что в нашей стране появилась необычная болезнь, от которой, по прогнозам, погибнет шестьсот человек. Для борьбы с болезнью доступны две программы. Если принять программу А, спасутся двести человек. Если принять программу Б, с вероятностью один к трем спасутся шестьсот человек и с вероятностью два к трем не спасется ни один из них. Какую программу ты бы выбрал?

– Ну, мне совсем не понравился план Б, поэтому я бы выбрал A.

– Так и ответило большинство людей, которым задавали этот вопрос. Теперь я задам другой вопрос. Ситуация та же – надо выбирать одну из двух программ. Если будет принята программа В, погибнут четыреста человек. А если программа Г, то с вероятностью один к трем не умрет никто, и с вероятностью два к трем погибнут шестьсот человек. Что выберешь?

– Так, на этот раз я бы выбрал программу Г… Подожди-ка. Снова уловка, да?

– Да, Монти. Вспомни формулировки. Единственная разница между двумя наборами вопросов в том, что сначала говорилось о спасении жизней, а потом – о количестве погибших. Суть же вопросов не поменялась. Они всего лишь были по-другому оформлены. Канеман и Тверски объясняют результаты опроса тем, что люди, как правило, не склонны к риску (то есть выбирают более предсказуемые варианты), когда речь идет о выигрыше, и готовы на риск

, когда речь идет о проигрыше. И у большинства людей такая же интуитивная реакция, как у тебя. Суть в том, что существует длинный список иррациональных факторов, которые имеют для людей значение, хотя не должны.

– Ладно, признаю, все это интересно. Только разве так уж важно, что думает большинство людей, отвечая на гипотетические вопросы? В реальной ситуации они бы могли повести себя иначе. Ведь я же не отвечаю за выбор медицинских программ для борьбы с новой ужасной болезнью.

– Ты прав, Монти. У меня есть два аргумента. Во-первых, Канеман и Тверски задали такие же вопросы настоящим врачам и получили очень похожие ответы. Во-вторых, в некоторых ситуациях выводы поведенческой экономики действительно помогали людям. Например, выяснилось, что важную роль играет вариант «по умолчанию». Количество работников, принимающих участие в пенсионных программах, резко возрастает, когда им нужно четко выразить отказ, а не принимать сознательное решение о присоединении. Другой хороший пример – донорство органов. В некоторых странах нужно согласиться пожертвовать свои органы после смерти, а в других все по умолчанию согласны, однако можно отказаться. Все мы склонны скорее использовать вариант по умолчанию, поэтому при разработке «архитектуры выбора» нужно такие варианты формулировать очень тщательно. Ключевой посыл: если хочешь подтолкнуть людей к чему-либо, сделай этот выбор проще. Клади в столовой у кассы фрукты, а не шоколад. Верно и обратное: если не хочешь, чтобы кто-то выбрал определенный вариант, усложни его.

– Поэтому ты держишь печенье на верхней полке, да?

– Эту стратегию постоянно используют производители. Бесплатная пробная версия журнала на месяц? Ее легко оформить, зато подписку сложно отменить. На самом деле отменить что-нибудь, от страховки до абонемента в спортзал, может оказаться настолько утомительным занятием, что проще… махнуть рукой.

– Поведенческая экономика выглядит довольно солидной.

– У нее есть критики. Они утверждают, что поведенческая экономика не делает четких и проверяемых прогнозов, как положено настоящей науке. Поведенческая экономика также склонна в значительной степени полагаться на опросы студентов о гипотетических ситуациях, что не всегда точно отражает поведение людей в реальном мире[60]

.

– А что думаешь ты?

– Я думаю, что поведенческая экономика – полезное дополнение, помогающее нам понять, как устроен мир. Его центральное положение состоит в том, что существует множество, казалось бы, второстепенных факторов, которые значительно влияют на наше поведение. Если хочешь помочь людям заработать, быть здоровыми, жертвовать свои органы, следует серьезно отнестись к поведенческим реакциям. Ричард Талер, отец поведенческой экономики, не рассматривал ее как революцию, призванную потеснить экономический мейнстрим. Скорее это возвращение к непредубежденной, интуитивно мотивированной дисциплине, изобретенной Адамом Смитом, но с добавлением сложных математических расчетов и экспериментов[61]. Думаю, мы на сегодня закончили. Домой?

– Домой!

Прогулка десятая

Перейти на страницу:

Похожие книги

Управление отделом продаж
Управление отделом продаж

Ваши товары плохо продаются? Растут затраты? Падает прибыль?Все это – симптомы неправильной организации отдела продаж. Книга «Управление отделом продаж» научит вас спланировать структуру отдела продаж, организовать работу сотрудников, проконтролировать затраты отдела продаж.Первая часть книги посвящена процессам купли-продажи и методам прогнозирования продаж – эти знания помогут вам спланировать максимально эффективную структуру отдела продаж.Но никакая структура не может работать без людей. Фирмы тратят огромные средства на отбор, подготовку и обучение продавцов. Почему же эти вложения не всегда приводят к росту продаж? Вторая часть книги научит вас отбирать сотрудников, правильно обучать их и надлежащим образом мотивировать.Однако сама по себе структура сбыта и эффективные сотрудники никогда не обеспечат высокую прибыль, если не контролируются издержки. Анализу затрат и результативности работы отдела продаж посвящена третья часть книги.Прочитав книгу «Управление отделом продаж», вы получите все необходимые знания для создания максимально эффективной структуры отдела продаж, организации и контроля сбыта.

Грэг У. Маршалл , Константин Николаевич Петров , Марк У. Джонстон

Деловая литература / Экономика
Экономика добра и зла
Экономика добра и зла

«Экономика добра и зла» — результат размышлений Томаша Седлачека о том, как менялись представления человека о мире с экономической точки зрения. Автор предлагает взглянуть на экономику не как на строгую научную дисциплину, а как на культурное явление, продукт нашей цивилизации. Он обращается к важнейшим историческим источникам и трудам великих мыслителей: от шумерского эпоса и Ветхого Завета до древнегреческой и христианской литературы, от Рене Декарта и Адама Смита до современной эпохи постмодернизма, чтобы показать развитие экономического мировоззрения. В своем исследовании Седлачек применил междисциплинарный подход, убеждая читателя в том, что понятия и концепции, которыми оперирует экономика, лежат за пределами ее дисциплины. Таким образом, Седлачек рассматривает вопросы метаэкономики, которые непосредственно связаны с историей, философией, антропологией, социологией и культурологией. Проделанная автором «деконструкция» истории экономики дала понять, что экономика, по сути, занимается вопросами добра и зла.

Томаш Седлачек

Экономика