Как не бояться выступать публично. Умение преодолевать тревожность и мгновенно очаровывать слушателей так, чтобы они вас запоминали и всегда аплодиро

Если вы изучали продажи и маркетинг, то уже знаете об этом. Когда вы хотите произвести впечатление на человека и убедить его купить что-либо, история, понятная и яркая, значительно повысит ваши шансы. Например, представьте, что вам рассказали историю о человеке, который попал в ваше положение и столкнулся с теми же трудностями, с которыми вы столкнулись сейчас, и сравните ее с сухим анализом ваших шансов на успех. Сами понимаете, какой вариант будет эффективнее. В двух словах: факты информируют, а истории продаются.

Один из секретов эффективных историй – детали. Чем больше деталей, тем лучше.

Чем больше деталей в вашей истории, тем больше шансов, что вы найдете эмоциональный отклик у аудитории, и она поймет картину, которую вы рисуете. Ей не придется прикладывать особых усилий и напрягать воображение, чтобы быть с вами на одной волне, а значит, будет легче добиться взаимопонимания в целом.

Например, рассказать о вашей собаке можно двумя способами. Упомянуть, что в детстве у вас была собака, но она умерла от рака. Или рассказать, что в детстве у вас был золотистый ретривер, который любил воровать вкусняшки у вас из кармана, но он, к сожалению, умер от рака на ваших руках.

Какая история найдет больший отклик в сердцах слушателей? Та, где больше деталей: если они хоть частично совпадают с их личным опытом, вы сразу же привлечете внимание этих людей. А если эти детали подчеркивают вашу уязвимость, это будет еще эффективнее. Так, вы объединитесь под лозунгом «мы против целого мира» благодаря общим переживаниям.

Кроме того, намного легче найти общий язык, рассказывая о личных трудностях и переживаниях, чем об успехе: трудности и переживания – более универсальные и понятные всем вещи.

Как еще можно использовать истории? Истории не бывают нейтральными, и их всегда можно использовать, доказывая свою точку зрения и продвигая свои интересы.

Истории могут продемонстрировать ваши позитивные качества (Я вам рассказывал, как я спас ягненка?), подчеркнуть ту или иную мысль выступления (Я вам рассказывал, как кита Уилли жестоко убили ради китового жира?) или сделать ваши слова еще убедительнее, напомнив людям о своих прошлых достижениях (Я вам рассказывал, как я повысил свои доходы на 200 % в прошлом году?).

Истории – яркий пример принципа «покажи, а не говори». Каждый может сказать, что окончил престижный университет или получил награды, ну и что? История, подчеркивающая ваш опыт и умение выстраивать взаимопонимание с клиентами, демонстрирует вашу ценность и сразу выделяет вас на фоне остальных людей с тем же скучным перечнем характеристик.

Главное, что каждый может использовать историю, чтобы подчеркнуть свое мнение.

Например, история Генри Форда, изобретателя автомобиля «Модель-Т». Он открыл автомобильную компанию, но не выдержал конкуренции с компанией Томаса Эдисона. Затем он открыл автомобильную компанию во второй раз, но его буквально выгнали из нее. И, наконец, он основал компанию, которая стала Ford Motor Company и совершила настоящую транспортную революцию во всем мире. Более того, он популяризовал производство по методу сборочного конвейера, стал одним из первых сторонников 40-часовой рабочей недели и был известен тем, что платил своим работникам высокую зарплату.

Если вы захотите обсудить такие темы, как стойкость, инновации, последовательность, преодоление трудностей, выносливость и предпринимательский дух, то жизнь Генри Форда – самая подходящая история. Она покажет вашим слушателям, что неудачи в бизнесе важны не меньше, чем успехи. И это далеко не все: как еще можно использовать историю Генри Форда?

Можно скорректировать любую историю и выбрать моменты, соответствующие идеям, которые вы пытаетесь донести до аудитории. Используйте как можно больше историй, поскольку они превращают скучные факты, детали и теории в эмоционально насыщенные и понятные идеи.

Наконец, помните, что есть основные элементы удачной истории, которые нужно соблюдать. Все истории должны включать:

1) контекст и описание,

2) действие, нарушающее контекст,

3) последствия этого действия для контекста.

Если отсутствует хотя бы один из этих элементов, у вашей истории, скорее всего, не будет кульминации, эффектной концовки, она будет путаной и просто-напросто плохой.

Контекст – обрамление истории. Кто действующие лица? О чем повествует история? Какова изначальная ситуация? Какие обстоятельства меняются в ходе тех или иных действий? (Я катался на лыжах с другом. Мы спускались по сложному склону. Было много деревьев и развилок, но, к счастью, нам удавалось держаться вместе.)

Действие – это то, что происходит в истории. Если вы рассказываете историю, где нет действия, то рассказывать, по сути, нечего. (Вскоре мы наткнулись на развилку и случайно разъехались в разные стороны. Мы потеряли друг друга из виду!)

Результат – вывод истории и последствие действия. (Развилка вела в совершенно разных направлениях, и я спустился к подножию холма на двадцать минут раньше, чем мой друг. До сих пор не верится!)