Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль

В течение следующих двух недель Мэтью тренировал меня, пока я работал над электронной книгой. Моим самым большим открытием было то, что я не занимался продажами. Я просто не продавал. Мне нравился маркетинг, и я был приличным маркетологом. Продажи – это совсем другая история. Я интроверт. (Я имею в виду, что я самозанятый специалист, который сидит дома и целыми днями пишет книги для своих нанимателей. Я работаю всего с несколькими людьми в год. Я просто образец для подражания для профессиональных интровертов.) Основа моего подхода состояла в том, чтобы взвалить всю тяжелую работу на маркетинг, чтобы продажа происходила, естественным образом минуя меня.

Когда Мэтью начал говорить о сценарии продаж, я инстинктивно отдалился. Я не хотел звучать как следующий заученному сценарию робот по обзвону клиентов. Но опять же, мой способ работал не так хорошо.

Вскоре у меня случился звонок по продажам. На самом деле я не был уверен в том, что я смогу воплотить в жизнь весь процесс, который Мэтью помог мне создать (мини-версия того, что описано в этой книге), но я прошел каждый шаг так, как должен был. Через тридцать минут клиент был готов подписать контракт.

Я повесил трубку и сидел на месте, ошеломленный. Это правда только что произошло? Я только что заключил сделку на книгу за тридцать минут? По-настоящему?

За следующие две с половиной недели я продал работы по написанию и редактированию текстов на сумму 80 000 долларов. К концу года я продал больше, чем за все предыдущие три года вместе взятые.

Я мог бы рассказать вам о следующих трех годах, но позвольте мне поведать вам краткую версию событий:

• Мы прошли путь от людей, испытывающих финансовые трудности, к свободным от долгов и даже хорошо обеспеченным.

• Мы переехали из нашего (милого) маленького дома в старом районе с моим офисом в гараже в роскошный особняк. Нам все еще трудно поверить, что он наш.

• Мы создали трастовые фонды для оплаты образования наших детей. Независимо от стипендий, наград или чего-то еще, когда каждому из них исполнится восемнадцать, у нас будет достаточно денег, чтобы выписать чек на получение степени бакалавра практически в любом государственном университете.

• Теперь у меня есть пенсионные инвестиции. Мы создали пенсионный фонд для моей жены, помимо плана ее работодателя. Если мы ничего не будем делать, кроме как продолжать инвестировать приемлемую сумму, которую мы вносим прямо сейчас, мы не только выйдем на пенсию миллионерами, но и сможем комфортно жить на проценты и передать основную сумму нашим детям и внукам.

• Я ездил в Цюрих по делам.

• Я возил свою жену в Лондон и Париж.

• За неделю до того как мы отправили эту книгу издателю, я заключил достаточно крупную сделку на написание книги, чтобы мне не нужны были клиенты в течение следующего года.

Если бы вы сказали мне за мгновение до того, как я ответил на звонок Мэтью, что такой станет моя жизнь в ближайшие три года, я бы попросил вас поделиться со мной тем, что вы курили. Это должно быть что-то хорошее.

Честно? Мне потребовалось по меньшей мере два года, прежде чем я наконец смирился с тем, что это нормально. Я так долго находился в страхе, что не знал другого способа жить. Я все ждал, что кто-нибудь приедет ко мне домой и скажет: «Дерек, послушай, все это был социальный эксперимент. Тебе понравилось, но исследование окончено. Пора возвращаться к реальности. У тебя есть двадцать четыре часа, чтобы собрать и вывезти отсюда свои вещи».

Этого еще не произошло.

И все потому, что Мэтью показал мне, как использовать мои сильные стороны интроверта, перестать уклоняться от продаж и составить базовый процесс продаж, который подходит мне – что-то, что соответствует тому, как я веду бизнес, а не заставляет меня идти против моей природы.

Сегодня я выхожу на улицу, и небо выглядит иначе. Воздух пахнет по-другому. Я вижу, что мой мир изменился. Но ничто вокруг меня не изменилось; изменился я сам.

Что я сделал тогда