Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль

Мой типичный клиент работает в бизнесе от десяти до двадцати лет и управляет собственной компанией по крайней мере от пяти до десяти лет. Сейчас, конечно, все хотят, чтобы их книга стала бестселлером, однако для моих клиентов коммерческий успех – второстепенная цель. Они хотят написать книгу в первую очередь для того, чтобы та могла стать средством их самопрезентации: чем-то, что поможет им рассказать о своем опыте, чтобы их звали на выступления или они могли продвигать другие свои продукты или услуги.

Итак, все это говорит о том, что вы относитесь именно к тому типу людей, с которым я работаю. Если бы вы пришли ко мне и сказали: «Дерек, я бы хотел написать мемуары или эротический роман о вампирах», я бы сказал: «Извините, я этим не занимаюсь». Но лидерство в бизнесе – тема, с которой я работаю постоянно, семь дней в неделю.

Если бы собеседник обращался только к своей профессиональной биографии, то я бы сказал:

– А теперь расскажите мне о вашей книге.

Если бы он начал рассказывать о своем прошлом, а затем перешел к обсуждению идеи своей книги, я бы сказал:

«Итак, мы уже начали говорить о вашей книге, однако»… и перешел ко второму шагу.

Шаг второй: наводящие вопросы.

Я задаю отдельные вопросы, основываясь на информации и/или проблемах, поднятых в разговоре.

(Из-за того, что Мэтью обучал меня не только продажам, но и маркетингу, я начал замечать, что проблемы моих клиентов настолько схожи, что я косвенно обращаюсь к ним во время звонка по продажам. Мне не нужно задавать слишком много наводящих вопросов, потому что я знаю почти все их болевые точки.)

– Позвольте мне спросить вас вот о чем: перенеситесь на год вперед. Мы уже закончили вашу рукопись, прошли через все этапы и превратили ее в настоящую книгу, которую вы держите в руках. Что вы сделаете со своей книгой?

– Как долго вы думали о том, чтобы написать свою книгу? Год? Два года? Десять лет?

– Вы уже решили, хотите ли вы публиковать ее через издательство или пойти по пути самиздата?

Шаг третий: проверка.

– Итак, у вас есть деловой партнер или соавтор, или вы хотите написать книгу под вашим именем?

(Если клиент не единственный автор):

– Хорошо, отлично. Я работал над множеством проектов с несколькими авторами. Это добавляет сложности, но беспокоиться не о чем. Когда мы можем созвониться с ним, чтобы поговорить о его работе над книгой?

(Если единственный автор):

– Отлично. Итак, что насчет одобрения конечного результата? Есть ли у вас инвесторы или другие лица, которые будут участвовать в окончательном утверждении книги, вообще нужно ли нам беспокоиться насчет этого?

Шаг четвертый: продажа на основе истории.

– Знаете, я еще не встречал клиента, который заранее знает о том, какой должна получиться его книга, – о чем будет первая глава и о чем вторая. Каким способом он хочет изложить свою историю. Обычно клиент просто знает, что хочет написать книгу. Клиенты обращаются ко мне, не потому что им нужен человек, умеющий составлять предложения. Они обращаются ко мне потому, что я могу перенести на бумагу их многолетний опыт, поделиться их мыслями и идеями с читателем. Сформировать пространство идей успешных предпринимателей таким образом, чтобы максимально вовлечь в него читателя. Вам нужно именно это? Значит, вы попали по адресу.

(Жду ответа.)

– Так вот, мне потребовалось некоторое время, чтобы понять это. За много лет я изменил способ работы со своими клиентами, чтобы приспособиться к этапу выяснения того, о чем будет книга в первую очередь.

Позвольте мне рассказать вам о пятиэтапном процессе, который я использую для того, чтобы вытащить всю информацию и истории из вашей головы и превратить их в рукопись. Я собираюсь быстро перечислить все этапы, а затем подробнее расскажу о каждом из них.

Формирование идеи, план, черновик, редактура и последние корректировки.

Процесс формирования идеи начинается с того, что я лечу в ваш город на три дня, там мы запираемся в гостиничном номере или офисе и проводим мозговой штурм. Вы поделитесь со мной историей вашего дела – всем, что вы сделали за последние десять или двадцать лет: вашими идеями, вашим опытом, вашими историями, вашими достижениями – всем, что, по вашему мнению, может иметь хотя бы косвенное отношение к книге. Я запишу все это и отправлю своему расшифровщику в Канзас. Затем мы запланируем звонки на следующие две недели, чтобы обсудить все, что вы еще вспомните. В итоге у нас появится гора исходного материала, который мы будем использовать, выясняя то, о чем будет ваша книга.

На втором шаге мы создаем план. Я сортирую и просеиваю эти многочасовые беседы, чтобы найти основные темы вашей книги. Мы будем работать вместе, чтобы сказать: «Это книга для определенного типа читателей, а это их проблема, и вот как книга ее решает. Вот из чего будет состоять первая глава: содержание, истории, примеры, цитаты и все остальное. А вот такими будут вторая и третья главы…» И так у нас появится рабочий план того, как будет строиться книга.