Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль

Но – и позвольте мне прояснить кое-что, чтобы подчеркнуть суть этой книги, – я не пытаюсь просто получить больше трафика или даже более качественный трафик. Мне не нужна была книга или PPC, чтобы продать свои услуги на 80 000 долларов, что стало поворотным моментом. На самом деле, без достойного процесса продаж все эти инструменты принесли бы мне больше запросов, а не больше продаж. Я не сделал ничего другого, кроме как научился продавать людям, которые уже были передо мной.

Я собираюсь показать вам, как проходят 80 % моих звонков.

Честно? Когда я вижу свой сценарий продаж, написанный черным по белому и выставленный на всеобщее обозрение (или, по крайней мере, людей, которые читают эту книгу), мне становится не по себе. Я беспокоюсь, что вы почувствуете, что я неискренен из-за того, что процесс такой рутинный. Но это того стоит, если он поможет таким интровертам, как я, добиться успеха и осуществить мечту.

Я обнаружил, что во время телефонного разговора готовность и контроль помогают мне быть самим собой; вместо того чтобы обдумывать вопрос или комментарий, я могу включаться в разговор. Я могу лучше сосредоточиться на реакции клиента, вместо того чтобы выдавливать какую-то реакцию из себя. До того как у меня появился процесс продаж, я вообще никак не готовился к телефонному звонку. Я пытался продавать все свои товары по электронной почте. В телефонном разговоре клиент по умолчанию вел беседу. Обсуждение цены происходило слишком рано, задолго до того, как человек получал возможность оценить то, что я предложил. Я отвечал как мог, но неизбежно заканчивал разговор с чувством, что потерпел неудачу. Во времена самоотречения я винил очередного клиента в том, что он не выбрал меня в качестве своего гострайтера: он не мог себе этого позволить, не знал, чего хочет, боялся, что у меня нет необходимого опыта. Или я вспоминал любую из дюжины других причин, по которым мой провал был его виной.

Ничто из вышеперечисленного не было правдой. Как только у меня появился базовый процесс продаж, внезапно деньги перестали быть проблемой; клиенты точно знали, чего хотят, и впечатлялись уровнем опыта, который я получил благодаря работе с другими заказчиками, такими же, как они.

Знание того, как будет проходить звонок, избавляет от беспокойства. Теперь я не уделяю столько внимания тому, что должен сказать и как должен ответить. Это снимает с меня огромное бремя. Вместо того чтобы беспокоиться о том, как я покажу себя, я могу позволить самопрезентации происходить автоматически, почти без сознательных усилий. Это освобождает меня, позволяя полностью включиться в разговор: сосредоточиться на том, что говорит клиент, а не напрягаться, думая о собственной следующей реплике.

Именно так происходит более 80 % моих звонков по продажам:

Шаг первый: доверие и повестка дня.

(Включаю конференц-связь.)

– Привет, меня зовут Дерек. (Жду ответа.)

[Имя], приятно познакомиться с вами, спасибо, что обратились ко мне. Итак, где вы сейчас?

(Дожидаюсь ответа, затем немного болтаю или отпускаю добродушную шутку о том месте.)

– Обычно звонок проходит так. Мне было бы в первую очередь интересно узнать о вашем профессиональном опыте, начиная с того момента, как вы начали свою карьеру, и заканчивая тем, чего вы добились сегодня. Затем я кратко расскажу об авторах, с которыми сотрудничаю, и типах проектов, над которыми работаю. Затем вы расскажете мне об идее вашей книги. После чего я быстро проведу вас через пять ступеней, которые я использую для каждого проекта. Затем мы сможем поговорить о различных пакетах услуг, которые я предлагаю, и стоимости каждого из них. Хорошо?

(Жду ответа.)

– Отлично. Хорошо, я предоставляю вам слово. Расскажите мне о [полное имя].

(Внимательно слушаю профессиональную биографию клиента. Смеюсь или комментирую соответствующим образом.)

– Спасибо, что поделились этим со мной. Это дает мне представление о том, кем вы были и кем стали. Чтобы дать вам краткое представление о себе, я хочу сказать, что работаю в основном с лидерами бизнес-индустрии, такими как вы. Я работал с клиентами с пяти континентов, в том числе с турецким экономистом, техасским нефтяным магнатом, молодым миллионером в сфере информационных технологий, федеральным судьей из Бразилии и полковником из Каджуна.

Мои клиенты работают с Международным валютным фондом, DaimlerChrysler, SAP, Disney, Корпусом морской пехоты и даже Красным Крестом. После нескольких лет работы с такими клиентами я разочарован тем, что нет хорошего ресурса о том, как писать такие книги и к которому каждый мог бы обратиться. Поэтому я сам написал книгу о том, как писать книги о лидерстве и бизнесе, «Библию книг о бизнесе», которая вышла несколько лет назад.