Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль

Что я на самом деле сделал, чтобы заключить контракты на 80 000 долларов менее чем за три недели? Я перепробовал все виды исходящего маркетинга: холодные звонки, холодные письма по электронной почте, прямую почтовую рассылку, сеть LinkedIn, личную работу по налаживанию связей и т. д., и т. д., и т. д. Мне не удавалось заставить все это работать. Каждый доллар, который я когда-либо зарабатывал, платили мне люди, которые находили меня через веб-сайт. До коучинга Мэтью, когда я получал электронное письмо, я старался по максимуму подготовить клиента к продаже в своем ответе. Я отправлял ответное электронное письмо, переполненное информацией, с пятью или семью вложениями с еще более полной информацией. Я хотел, чтобы мои потенциальные клиенты приняли решение, прочитав все это, а затем просто сняли трубку и озвучили готовое решение. Как отметил Мэтью, никто не хочет доверять свою книгу – возможно, краткое изложение работы всей своей жизни – кому-то, впечатление о ком основано на одном электронном письме и нескольких PDF-файлах. Я писал эти длинные электронные письма, так как они соответствовали моему представлению и том, чем я занимаюсь. Клиенту они были не интересны.

На этот раз я просто ответил короткой любезной отпиской и предложением позвонить по телефону. Мы подтвердили время встречи, и я больше ничего не делал.

Когда мы поговорили по телефону, я прошел через основные этапы моего только что отчеканенного процесса продаж:

Взаимопонимание: я спросил, где живут два потенциальных соавтора, а затем мы поговорили (что превратилось в шутку) о наших соответствующих акцентах (южный, британский и австралийский).

Вопросы: я спросил о книге, которую они хотели написать, и задал несколько уточняющих вопросов, чтобы показать, что я понимаю, чего они хотят.

Истории: я рассказал им две истории. Первая была о трех авторах, с которыми я работал. В процессе подготовки книги я помог им проанализировать их бизнес-процесс, что повлекло за собой ряд изменений в бизнесе. Вторая история касалась франко-немецкого консультанта, чей муж, прочитав рукопись, написанную гострайтером, поднял глаза и сказал: «Вау, как будто ты написала».

Вот и все. Обратите внимание, что я не объяснял повестку дня, отказался от процесса проверки или подушек для возражений – было много вещей, которые мне еще предстояло принять в подходе Мэтью. Тем не менее, даже с учетом отсутствия этих компонентов метода, используя базовый процесс, я все равно заработал 80 000 долларов на продажах.

После этого небольшого разговора мне даже не пришлось просить о продаже. Клиент сам спросил, каков мой гонорар. Я ответил. Клиенту он подошел, и заказчик попросил меня прислать документы.

На следующей неделе я дважды повторил процесс, уже с проектом по написанию книги для другого человека, а затем с меньшим проектом по редактированию текста. За три телефонных звонка общей продолжительностью около трех часов я изменил ход своей жизни – как в личном, так и в профессиональном плане.

Что я делаю сейчас

Я все еще не считаю себя великим продавцом. Просто приличным.

Но и этого достаточно, чтобы получать хороший шестизначный ежегодный доход. Мой процесс продаж стал немного сложнее, и мой банковский счет отражает это. Чем лучше я становлюсь, тем больше я продаю. Иногда я думаю: «Чувак, ты довольно хорош в продажах!»

Однако в какой-то момент такие мысли привели меня к чрезмерной самоуверенности. Я начал замечать, что продажи резко упали. На самом деле у меня было затишье в продажах около шести месяцев. Ужасное чувство отчаяния начало пробирать меня до костей. Мои страхи, которые я считал побежденными, вернулись.

Я снова потянулся к человеку, который спас меня когда-то.

Первый вопрос Мэтью:

– Ну, ты следуешь своему сценарию?

Я сказал:

– Ну… как бы все происходит само собой…

Мы вернулись к моему процессу, и я увидел, где кое-что начал упускать. Две недели спустя я заключил сделку, которая привела меня в Швейцарские Альпы; через месяц другая сделка привела меня в Лондон.

Я обратился к основам, и все вернулось на круги своя.

Я покажу вам, что я делаю сейчас, но имейте в виду, что к тому времени, когда эта книга выйдет в печать, я уже кое-что подправлю. Фактически работа над этой главой с Мэтью дала мне шанс получить еще больше наставлений по моему сценарию продаж. Я внесу эти изменения и некоторые собственные корректировки. Они могут сработать, привести к колоссальному успеху, или они могут оказаться несущественными, но я буду экспериментировать – главное, по одному за раз.

Потенциальные клиенты продолжают узнавать обо мне из онлайн-источников, в первую очередь пользуясь обычным поиском (простой поиск в Google) или поиском по ключевым словам, который запускает рекламу с оплатой за клик (PPC). Многие из моих маркетинговых усилий сосредоточены на поисковой оптимизации (SEO), но я также опубликовал книгу («Библия книг о бизнесе»), стал гостем нескольких подкастов и предпринял некоторые другие усилия, которые помогают людям найти меня.