Как создать бренд одежды. От идеи до продаж

Собственный маркетинг, с самостоятельным привлечением трафика и ведением продаж, более управляемый. Но и тут свои риски. Когда продаете, например, через соцсети, вы вкладываете средства в таргетированную[8] рекламу, продвижение у блогеров. Если площадка перестанет работать или аккаунт по какой-то причине заблокируют, то вы теряете и трафик, и продажи.

Конечно, на всякие риски есть страховка. В идеале нужно иметь несколько каналов привлечения трафика и не хранить все яйца в одной корзине. Но даже у меня в бизнесе такая диверсификация не настроена в достаточной степени – большую часть продукции мы продаем через соцсети. Есть коллеги, для которых основной канал продаж и источник трафика, например, Wildberries. Проблема в том, что каждый из этих каналов требует внимания и ресурсов.

Несколько источников трафика, как правило, могут позволить себе крупные компании. Они отслеживают, какой канал привлечения клиентов более выгодный, какой – менее, масштабируются за счет новых каналов и подстраховываются, направляя потенциальных покупателей на свою площадку. Такие возможности вы сможете реализовать по мере роста бизнеса, когда появятся деньги на развитие. А пока важно взвесить все за и против и выбрать тот вариант, который подойдет под начальные условия и облегчит управление бизнесом на старте.

Менеджмент

Процессы продаж, маркетинга и создания продукта объединяет менеджмент.

Менеджмент существует, чтобы вся система (продажи, продукт, маркетинг) работала. Он связующее звено в бизнесе – объединяет процессы и управляет ими. В нашей команде MATÜ есть чудесный директор Аня, которая, надеюсь, тоже читает эту книгу. Она занимается менеджментом. Нельзя сказать, что Аня – руководитель просто потому, что лучше всех остальных одновременно разбирается в маркетинге, продажах и производстве. Задача Ани как директора – выстраивать процессы со слаженностью часового механизма.

Если производство не успевает выпустить то количество продукции, которое мы можем продать, то Аня ставит команде задачу этот участок бизнес-цепочки усилить. Или она замечает, что отдел продаж без отдела маркетинга не может повлиять на рост продаж. И мы решаем, что нужно сделать, чтобы «продажники» могли влиять на положительную динамику своих показателей.

То же самое делает директор нашей школы Эля. Она отслеживает показатели качества обучения студентов:

сколько из тех, кто пришел в школу, запустили свой бренд;

сколько студентов начали зарабатывать деньги; сколько и по каким причинам не запустились (этот показатель и его анализ позволяют понять, что еще улучшить).

Таким образом директор следит за процессами и управляет работоспособностью бизнес-цепочки в целом. Он замечает и устраняет причины, по которым мы можем начать отставать от выполнения плана: нет в наличии нужного количества изделий, не хватает трафика или недостаточная конверсия у отела продаж. Менеджмент позволяет контролировать ключевые показатели, процессы и корректировать их, если на каком-то этапе есть отклонения.

На старте, когда у вас небольшой бюджет, вы сами себе директор. И вы должны видеть ключевые показатели, работать с ними, масштабируя свою идею. Частый вопрос, который задаю своим студентам: вы бы наняли директора, который будет работать как вы?

По моим наблюдениям, у начинающих просадка происходит на этапе маркетинга, а именно: бизнес получает недостаточное количество трафика. На втором месте проблема с продуктом: клиенты приходят, но товар не отвечает запросам по цене, материалам или размерной линейке. Как понимаете, на растущих объемах со всеми этими процессами трудно справляться в одиночку.

Команда

Какой должна быть команда на старте создания бренда одежды? Если мы говорим про действующий бизнес, который приносит прибыль и может позволить себе штат сотрудников, то все вроде понятно. Например, у нас в MATÜ сейчас работает больше 20 человек. Вот что важно: среди этих людей нет ни одной портной или швеи. И у нас в штате нет своего конструктора. Вы удивлены? Все, что связано с разработкой и производством моделей, мы организовываем на стороне. Это либо контрактные производства, либо подрядчики, с которыми сотрудничаем по разработке новых изделий.