Как создать бренд одежды. От идеи до продаж

Как случилось с моим брендом? Первый оптовый покупатель пришел к нам сам. Владелица магазина одежды из Екатеринбурга была подписана на наш аккаунт. Она отслеживала регулярность контента, продажи, отзывы, развитие бизнеса. И однажды написала: «Хочу оформить заказ на партию товара».

Что на этом примере важно осознать? Просто красивых картинок для оптовика недостаточно. Вы должны четко понимать, почему клиенту выгодно сотрудничать с вами. В первую очередь у вас должен быть качественный, интересный аудитории продукт и привлекательные цены, ведь оптовики зарабатывают на перепродажах.

Есть отдельное направление в оптовой торговле – работа с зарубежными байерами (закупщиками). Эта схема сложнее, ее реализация может занять пару лет. Я говорю об участии в зарубежных выставках. Вы выбираете шоурум, в котором хотите представить свой бренд за рубежом, в основных центрах моды – Милане, Париже, Лондоне, Нью-Йорке. У шоурумов есть свои клиенты – байеры крупных магазинов. Два раза в год они приезжают на неделю моды, чтобы отсмотреть коллекции и найти то, что будет хорошо продаваться.

А что может хорошо продаваться? В эпоху социальных сетей отлично работают публичные истории: что известно про бренд, кто его потребитель, где про него пишут. То есть вы заранее должны позаботиться о том, чтобы продукт заинтересовал байера.

Содержание шоурума стоит денег его владельцам, поэтому участие в показах коллекций платное. А еще изделия нужно отшить, организовать их доставку для показов. При этом нужно учитывать, что весной вы представляете байерам коллекции на осень, а осенью – на следующую весну. То есть модели следующего сезона разрабатываются заранее, чтобы байеры успели их отсмотреть и заказать. Многие бренды работают только по такой схеме.

Расскажу на примере девушки-предпринимателя из Турции, с которой познакомилась в шоуруме на Неделе моды в Лондоне. Она рассказала, как все происходит. Бренды отшивают так называемые сэмплы – демонстрационные экземпляры модели одежды. Они с командой отшивают порядка 80 моделей разных платьев, чтобы презентовать их на всех неделях моды: в Нью-Йорке, Лондоне, Париже и Милане. После показов они собирают предзаказы.

У байеров есть определенное время, чтобы заказать партии выбранных образцов. Производство запускают, только когда оформлен заказ от байера. Они не отшивают сток или большие партии без гарантии продажи, у них нет собственной розницы. Это интересный подход, и вы можете к нему присмотреться. Думаю, очевидно, что и в данном случае выбор канала сбыта продукции сильно повлияет на то, как вы будете выстраивать бизнес.

Как я уже сказала, у шоурума свой трафик, и он ограничен количеством байеров, приезжающих на просмотры. После участия в Неделе моды мы задались вопросом: а не выгоднее ли деньги за участие в показах пустить на привлечение прямого зарубежного трафика и работать с иностранным рынком по другой схеме?

Пока наш проект в большей степени ориентирован на российских потребителей. Как бы я ни хотела продавать наши изделия за рубежом, понимаю, что на тесты новых каналов продаж нужны время и деньги. Железной гарантии результата нет. При этом у нас есть операционные задачи, выполняя которые можно расти на имеющемся рынке, и нам выгоднее вложиться в российский трафик. Все требует обдумывания и расчетов.

К финалу написания этой книги у нас в команде появилась Эльза, задача которой – заниматься розницей на зарубежном рынке. Мы решили начать с США.