Как создать бренд одежды. От идеи до продаж

Вам необходимо выяснить не просто вкусовые предпочтения, а потребность аудитории в вашем продукте, готовность его купить. Главное отличие творца-предпринимателя от просто творца в том, что первый создает продукт, который нужен людям и будет пользоваться спросом.

Вы сможете отталкиваться от своего видения и вкуса, когда наработаете авторитет в сфере моды, аудиторию в социальных сетях и достаточное количество лояльных клиентов. Пока этого нет, создание моделей без теста у аудитории рискованный шаг: вы не знаете, будет ли на ваше творчество достаточный спрос, чтобы оправдать вложения. Нужно трезво оценивать ситуацию и принимать решение рационально: «да, я сделаю, что хочу, но это, возможно, не купят» или «нет, прежде чем вкладываться, проверю, как отреагируют потенциальные покупатели».

На коммерческом рынке мы отталкиваемся от клиента:

в чем его потребность;

какая у него есть «боль»;

сколько денег он готов выделить на закрытие своей потребности/боли;

в чем заключаются сложности при приобретении, чего ему не хватает.

Ответив на эти вопросы, вы сможете создать продукт, который удовлетворяет запросы покупателей.

Рассмотрим еще одну частую ошибку: производство одежды для аудитории, с которой вы не работали. Допустим, вы хотите создать вещь в среднем ценовом диапазоне 10–15 тысяч рублей или дороже. При этом ваше привычное окружение не может покупать такую одежду. Прежде чем производить продукт с такой конечной ценой, ответьте себе на вопросы: Кто его будет покупать? Вы знаете этих людей, их потребности, как они проводят время, какие у них ценности?

Это все случаи из моей практики. Ученики отвечают мне: настрою рекламу на аудиторию, которая может себе позволить покупки с таким чеком. Если бы все было так просто, то мы продавали бы с выгодой для себя все, что угодно. Но для тех, кто увидит вашу рекламу, вы будете одним из сотен одинаковых брендов «по паше», к которым у них нет никакой лояльности. Стоимость товара, превышающая средний чек среди вашей аудитории, несет с собой высокий риск остаться без продаж.

Я понимаю, что вам хочется создавать красивую одежду из хороших тканей в более высоком ценовом диапазоне. Я бы тоже с удовольствием делала шубы со стоимостью 150–200 тысяч рублей, но сознаю, что большая часть моей целевой аудитории по этому продукту находится в рамках чека до 30 тысяч рублей. Да, я планирую в будущем расширять линейку и выйти в более высокий ценовой сегмент, но если бы начала с этой категории, то не факт, что продала бы первые изделия.

Почему? На тот момент я сама не являлась потребителем товаров такого ценового диапазона.

Сейчас знаю, что покупатели в сегменте 5-10 тысяч рублей и в сегменте от 100 тысяч рублей мыслят по-разному, руководствуются разными критериями при выборе, по-разному принимают решения.

Когда мы только начинали, сделали pop-up store[12] вместе с моей подругой Олей. Оля вяжет шапки и прекрасно в этой нише развивается. Приходили наши друзья и подписчики из соцсетей. Мы выставляли семь шуб: один размер, два цвета и две длины – довольно скудный ассортимент.

Однако клиенту было проще выбирать.

У Оли было 30 моделей шапок разных цветов, фактур и моделей. Одна шапка стоила 3 000 рублей. И тогда я заметила, что при таком ассортименте покупатель не мог выбрать шапку по два часа.