Как вас обманывает маркетолог

При его анализе необходимо учитывать следующий нюанс. Конечно, в целом надо стремиться к росту, ведь, например, соотношение LTV: CAC, равное 10:1, означает, что каждый клиент принес вам в 10 раз больше, чем вы потратили на его привлечение, что совсем неплохо. Однако такое соотношение также говорит о том, что стоит попробовать увеличить затраты на маркетинг, чтобы привлечь больше клиентов и выиграть на обороте.

Время возврата CAC

Количество месяцев (недель, дней и так далее), за которое полученная от нового клиента прибыль полностью окупит затраты на его привлечение. Считается просто: берете CAC и делите на среднемесячную прибыль от одного клиента.

Эта метрика больше подходит отраслям, в которых оплата происходит по подписке (ежемесячно, еженедельно) и время возврата CAC должно быть меньше, чем средняя длительность «жизни» клиента.

% клиентов, привлечение которых инициировал маркетинг

Эта метрика показывает долю (процент) клиентов, привлеченных в результате маркетинговой активности (контекстная реклама, SEO, прайс-агрегаторы, SMM и так далее), в их общем количестве.

Значения:

• Для компаний с длинным и сложным циклом «внешних» продаж с «холодными» звонками этот показатель должен быть в пределах 20–40 %.

• Для компаний с менее сложным циклом и «внутренними» продажами, подкрепленными генерацией лидов маркетингом, – 40–80 %.

• Для компаний с простым циклом продаж с минимальным привлечением продажников – 70–95 %.

% клиентов, привлеченных с участием маркетинга

Эта метрика отличается от предыдущей тем, что в ней учитываются клиенты, которые «задели» маркетинговую «воронку» (например, клиент в результате «холодного» звонка не совершил покупку сразу, а посетил маркетинговое мероприятие и только потом уже купил). Для большинства компаний этот показатель будет находиться в пределах 50–99 %.

Приложение 3. Шаблон – сбалансированная система показателей отдела маркетинга и рекламы

Приложение 4. Маркетинговые каналы