Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы

Есть и более изощренные приемы достижения психологического преимущества над посетителем. Например, усадив гостя в глубокое кресло перед столом, казалось бы, создают ему комфорт. На деле же хозяин кабинета получает психологическое преимущество, поскольку нависает над собеседником. Доводы, идущие сверху вниз, воспринимаются как более веские.

К слову, этот прием мастерски применял Сталин. Ведя совещание, принимая посетителей, он не сидел за столом, а прохаживался.

Мишенями воздействия здесь являются перечисленные психологические феномены. Действия хозяина кабинета создают фон, способствующий достижению им своей цели.

Влияние на участников собраний, совещаний

Воздействие фактором времени

Председательствующему на собрании, если он хочет склонить присутствующих к определенному решению, следует учесть следующие обстоятельства:

• когда люди торопятся домой после работы, они готовы проголосовать почти за любое решение;

• после двух часов напряженной работы без перерыва 90% присутствующих теряют способность к сопротивлению навязываемым решениям.

Исходя из этих закономерностей, проведение нужных решений целесообразно отнести на конец собрания.

Ослабление оппозиции

Ослабить сопротивление участников собрания или совещания председательствующий может с помощью следующих приемов:

• главного оппозиционера посадить рядом с собой, можно и в президиум (нападать на сидящего рядом несподручно);

• остальным противникам, по возможности, помешать сесть вместе, рассредоточив их (вместе они чувствуют силу, порознь – слабость).

Регулирование хода дискуссии

Общий настрой и направленность обсуждения председательствующий может регулировать, применив следующие приемы:

• предоставить слово «нужному» человеку, который своим эмоциональным выступлением придаст обсуждению нужное направление;

• начать дискуссию в нужной манере и тональности, это заставит оппонентов выбрать похожую тональность ответов (вспыльчивость порождает вспыльчивость и т. д.).

Во всех случаях манипулирования собранием существенную роль играет создание соответствующего фона, отвечающего цели манипулирования.

Как элегантно ответить на критику

Идет совещание. Выступающий критикует председательствующего. Тому самостоятельно оправдываться нецелесообразно, это принизит его статус (в народе говорят: «Оправдывается – значит виноват»). Но оставлять критику без ответа – значит согласиться с ней. Желательно, чтобы ответил кто-нибудь другой.

Среди присутствующих найти такого можно почти всегда. Нередко в зале есть «вечный оппонент» выступающего. Найти несогласного поможет и знание невербальных проявлений, языка мимики, поз и жестов. Внимательное наблюдение за слушателями подскажет, кто готов возразить оратору.

А дальше – стоит этому слушателю (или «вечному оппоненту») сделать какое-то телодвижение, председательствующий сразу говорит: «Сейчас, сейчас я дам вам слово!» (как будто тот его просил). Отказаться неудобно, тем более когда есть что сказать.

Мишень воздействия – «неудобно отказаться». Вовлечение в действие – есть что сказать. Так тот, кто ведет совещание, ответит на критику чужими устами.

Совещание как способ ухода от ответственности

Говорят, что совещание – это возможность коллективного ухода от персональной ответственности. Если решение принято руководителем, то он и несет за него ответственность. Но если решение выработано на совещании, то отвечает совещание, иными словами, персонально никто. Цель данной манипуляции – уход от ответственности. Мишень воздействия – сложившаяся практика коллективной безответственности.

Влияние на деловых партнеров

Бросая в воду камешки, смотри на круги, ими образуемые; иначе такое бросание будет пустой забавою.

Козьма Прутков

Созидательное скрытое управление партнерами