Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы

Не меньшую находчивость проявили «отцы» города Портленда в США. Не имея в муниципальной казне достаточно средств, чтобы вымостить центральную площадь, они предложили горожанам проявить любовь к своему городу, купив за 25 долларов по кирпичу, на котором будет выбито имя владельца. Собранных денег оказалось достаточно, чтобы выполнить задуманное.

С тех пор покупатели кирпичей с удовольствием ходили на свою площадь, к своему кирпичу, а предприимчивые сограждане составили и продают карту площади, облегчающую родственникам обладателей именных реликвий их поиск.

Мишень воздействия в данном приеме – тщеславие горожан.

Как видим, примеры созидательного скрытого управления можно найти практически во всех сферах деятельности. Причем все приемы влияния построены по единой модели скрытого управления.

Опасные приемы влияния

Кто раз сумеет обмануть,

Тот много раз еще обманет.

Лопе де Вега

Для удобства читателя мы постараемся описать не только наиболее часто встречающиеся опасные манипулятивные приемы, но и варианты защиты от них. Подробно о системе защиты от манипулирования – в последней главе книги.

Прием «Вы что, не доверяете нам?!»

– Здесь нет пункта о санкциях за неисполнение обязательств.

– У нас таких случаев не бывает. Поэтому вписывать пункт о недоверии считаем немного унизительным для себя.

Подобные манипуляции разыгрываются довольно часто: заманчиво при неисполнения своих обязательств не нести ответственность.

Мишенью воздействия в данном случае является тактичность, воспитанность адресата, которому неудобно обижать людей недоверием. Вовлечением является создание образа порядочных деловых людей. В ход идут символы преуспевания: респектабельный вид, хорошая машина, солидный офис. Подкрепляет имидж порядочного делового человека разыгранное возмущение недоверием клиента.

В приведенном далее продолжении диалога защита имеет вид «расставить точки над i». Единственная сложность здесь, как и в любой активной защите, – проявить твердость.

– А вдруг обстоятельства сложатся неблагоприятно? Мы ведь тогда понесем крупные убытки.

– У нас «вдруг» не было за много лет работы.

– Мы вам верим. Значит, пункт о санкциях не причинил бы вам никакого вреда – ведь ситуации для санкций не возникнет?

– Да, не возникнет.

– Если вам он не повредит, а нам будет спокойнее, не лучше ли вписать его?

– Ну что же, раз вы настаиваете…

Если манипулятор все же отказывается включить в договор пункт о санкциях, дальнейшую защиту можно строить двумя способами. Один – держаться прежней линии: стоять на своем. Здесь возможно несколько путей: а) «мое руководство никогда не подпишет такой договор»; б) «впервые в жизни мне предлагают подписать неполноценный договор, ибо без санкции он превращается в протокол о намерениях»; в) «такого я не подпишу никогда».

Если и это не помогает, придется применять другой способ – контрманипуляцию. Это чревато разрывом, но ведь лучше это, чем стать жертвой обмана.

– Я понял, что для вас внести пункт о санкциях – то же самое, что записать, что днем светло.

– Да, именно.

– Но ведь во время недавнего полного солнечного затмения во многих местах днем было совершенно темно.

– Ну, так это исключительный случай.

– Солидные фирмы как раз и отличаются от однодневок именно тем, что предвидят и все исключительные случаи. Неслучайно появилось понятие форс-мажорных обстоятельств. Так что давайте не уподобляться однодневкам, а поступать как солидные деловые люди.