Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы

Как видим, расчет миллиардера был довольно точен. Так что не стоит удивляться выдающимся успехам компьютерного гения в бизнесе – он, ко всему прочему, еще и прекрасный психолог. Впрочем, для преуспевающих бизнесменов наличие последнего качества, по-видимому, является скорее правилом, чем исключением.

Прием «Возьми еще»

У Александра Гумбольдта, известного немецкого ученого XVIII–XIX веков, некто взял почитать первый том редкого двухтомника и не торопился его отдавать. Тогда ученый послал ему и второй том с запиской: «Пусть хоть один из нас будет иметь этот двухтомник».

Книги были немедленно возвращены с извинениями.

Прием «Запретный плод»

Когда во Франции появился картофель, никто не желал его культивировать. Никакие призывы и увещевания властей не помогали преодолеть предубеждение крестьян против нового растения.

Однако в 1787 г. знаменитый французский агроном Антуан Пармантье добился королевского указания выставлять дневную охрану около его картофельного поля. Тогда соседи ночью стали выкапывать картофельные клубни с его поля и сажать у себя на огородах. В результате картофель во Франции прижился.

Модель скрытого управления выглядит здесь так. Вовлечением в контакт послужила привлекшая внимание охрана. Она навела соседей на мысль о ценности культуры, вслед за чем возникло желание тоже обзавестись картофельными грядками (мишень воздействия

). Побуждение к действию – возможность украсть, фоновое обеспечение – отсутствие охраны ночью, что позволило похищать клубни.

Прием «Эгоист»

Тренеру женской сборной никак не удавалось перед ответственными соревнованиями вызвать у своей команды спортивную злость.

Обидеть лично кого-то из девушек было опасно, это испортило бы взаимоотношения в дальнейшем. Тогда он перед самым стартом раздал всем анкеты якобы для своей диссертации и заставил каждую спортсменку их заполнить. Все не на шутку разозлились на тренера, обвиняя его в эгоизме, поскольку он мешал им настраиваться на выступление. Однако результаты их игры после такого «издевательства» оказались намного лучше, чем раньше.

Приведенный прием относится к техникам скрытого управления: тренер скрыл от подопечных цель своего воздействия, иначе ничего бы не вышло. Он представил версию, вызвавшую возмущение спортсменок (вовлечение и фоновый фактор влияния). Мишень воздействия 

– потребность девушек в уважении и понимании их предстартового состояния.

Прием «Войти в историю»

Здание Музея изобразительных искусств имени А. С. Пушкина, великолепное по архитектурному облику и интерьерам, было построено благодаря Ивану Цветаеву, отцу знаменитой поэтессы Марины Ивановны Цветаевой, который и стал первым директором этого музея. Тем, кто пожертвует деньги на строительство, он пообещал назвать их именами залы музея. И московские купцы чуть ли не в очередь выстроились – разумеется, из желания не только стать благотворителями, но и за свои тысячи войти в историю.

Мишенью воздействия на купцов было их тщеславие, возбужденное предложением находчивого директора. Заманчивое предложение и послужило вовлечением в акт скрытого управления.

Прием «Любовь за деньги»