Хищники вокруг богатых и успешных. Защита от манипуляций и разрушений

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ

Клиент Антон – владелец крупной оптовой компании по поставке медицинского оборудования «А», которая находится в тройке лидеров рынка. В ходе обсуждения с ним возросшего рекламного бюджета было предложено создать или купить отраслевое СМИ. Антону идея понравилась, и было решено сделать его соучредителем отраслевого издания «Б», которое читают практически все его потенциальные клиенты. Доля его рекламы в том журнале составляла примерно ¹/₆ всего имеющегося бюджета. После уточнения у специалистов примерной стоимости расходов выпуска одного номера стало понятно, что при таких затратах можно контролировать информационное поле в своей сфере.

Нужна была детальная информация о журнале и ее владельце для составления «карты объектов воздействия» в редакции с дальнейшим обозначением ролей и плана воздействия.

Предварительная информация была следующей. Иван – владелец и главный редактор одного из ведущих отраслевых журналов в области поставки медицинского оборудования. На рынке восемь лет, создал бизнес с нуля. В числе его конкурентов еще один отраслевой журнал и газета, примерно равные по значимости, плюс десяток небольших региональных СМИ.

В штате журнала Ивана – коммерческий директор, менеджеры по рекламе и несколько журналистов по договору, а также техническая служба, отвечающая за производство.

На роль соединителя был выбран Василий, менеджер по рекламе этого издания, который регулярно взаимодействовал с компанией Антона. В качестве рычага для соединителя решили использовать либо карьерные предложения, либо материальный бонус. В итоге среди основных рычагов оказались личное общение с VIP-клиентом Антоном, лестные замечания о его проницательности, потакание тщеславию и раздутым амбициям. Василий получил возможность иронизировать над коллегами, перед ним замаячили перспективы карьерного роста.

Переговоры назначили на вечер, чтобы Василий никуда не спешил. Был приготовлен алкоголь для создания свободного настроения. Однако в процессе общения с Василием стало ясно, что достаточно будет ограничиться намеком на вакансию в компании Антона с более выгодными условиями. Для предложения Василию топовых позиций в журнале у него не было ни профессионального потенциала, ни амбиций.

При контакте выяснилось, что у редактора Ивана есть жена и двое детей, а также невыплаченный кредит за квартиру.

У него есть также любовница Юлия – коммерческий директор: в компанию пришла два года назад. Было установлено, что пиарщик нашего клиента берет с журнала откаты. Стал известен даже их размер.

Определилась и группа лоббирования конкурента. Это была та самая Юлия, коммерческий директор.

Выстроилась цепочка воздействия, где Василий стал соединителем и информатором, а Юлия явно играла роль серого кардинала. Поэтому мы решили готовить переговоры с ней.

Мы наметили несколько рычагов: «пряник» (деньги, карьерные предложения) и «кнут» в виде передачи информации об их связи жене Ивана (для него) и связей Юлии с конкурентами (для нее). Вначале мы планировали разыграть модель «злой» – «добрый». Антон был бы «добрым» и в случае нашего сотрудничества предлагал Юлии интересные возможности. В результате же мы выбрали более сильный ход – угрозу прекращения нашего сотрудничества с ними.

Антон позвонил Юлии и предложил встретиться для корректировки плана сотрудничества компании с их журналом.

На переговорах Антон взял на себя роль «злого». Для начала он сообщил Юлии о желании создать собственный журнал, озвучив наши аргументы о рентабельности и политической целесообразности. Юлия стала горячо отговаривать нас, убеждая, что раскрутка нового издания займет много времени и потребует много средств. Тогда мы сказали, что, возможно, есть смысл купить какое-то конкурирующее с ними издание.

На это Юлия предложила стать их партнерами. Мы выразили сомнение, что ее шеф Иван пойдет на это, но Юлия заявила, что этот вопрос она берет на себя. В результате Юлия согласилась нам помогать, а мы ей в знак нашей будущей «дружбы» предложили стать соучредителем этого издания, пообещав, что ей будет выделено 5 % в уставном капитале и должность генерального директора (Иван останется главным редактором и соучредителем).

Юлия начала «готовить» шефа, нагнетая тревожность информацией о тяжелом финансовом положении их редакции. Она привела ему следующие аргументы.

• Сегодня ей позвонили из компании Антона и сообщили, что не планируют продлевать контракт на рекламу. Пиарщица Антона сказала ей по секрету, что они хотят купить акции их конкурента или создать свой журнал, о чем уже ведутся конфиденциальные переговоры. Юлии якобы удалось убедить Антона встретиться с Иваном, чтобы обсудить возможности партнерства с их журналом и предложить войти в состав учредителей. Встречаться нужно срочно, сегодня же, и переубедить Антона.

• У Ивана не выплачен кредит за квартиру. Осталось шесть миллионов, которые надо выплачивать еще три года. Жена у него не работает, воспитывает трехлетнюю дочь и сына-школьника.

Мы использовали манипуляцию-цейтнот: вопрос по партнерству нужно решить сегодня же. Такая манипуляция не давала Ивану возможности спокойно все обдумать. К тому же сыграл роль иррациональный страх, внушенный ему Юлией. Ситуация была для Ивана неожиданной, но он увидел в ней решение многих проблем.

Мы построили переговоры в жестком формате: быстрый темп, безапелляционность, снисходительные интонации. Аргументация была следующей:

• мы хотим держать руку на «своем» пульсе рынка;

• мы решили или организовать свое издание, или договориться с редакцией о партнерстве;

• мы можем принять предложение Ивана – ведь мы работаем с ним уже давно;

• мы готовы взять на себя решение вопроса доставки журнала в регионы, поскольку везде имеем своих представителей и можем снять с него эту головную боль;

• мы понимаем, что большой объем оттока нашего рекламного бюджета может разорить его.

В результате переговоров было достигнуто соглашение о покупке 56 % (– 5 % Юлии) акций за сумму, в три (!) раза ниже изначально заявленной Иваном. Право контролировать редакционную политику (информационный и рекламный блок) переходило в наши руки. Юлия стала соучредителем этого журнала, а позже и его генеральным директором.