Хочу свой бизнес. Предприниматель за 72 часа

• Всегда используйте несколько сценариев для формирования прогноза продаж, в том числе пессимистический (не 30 дней, а 21; конверсия не 5%, а 2% и т. д.). Лучше сгустить краски на старте, когда еще не совершены действия, не потрачены ресурсы, чем в процессе. При этом даже пессимистический сценарий должен выводить вас на минимально эффективные показатели вашего бизнеса (подробнее об этом мы поговорим в главе 7).

• Панацеи не существует, всегда используйте несколько каналов. Крайне редко один-единственный канал решает все ваши вопросы по продвижению и реализации вашего продукта. Даже если это так в настоящий момент, ищите резервные каналы на будущее. Ситуация может измениться.

• Визитки тоже стоят денег. Часто предприниматели не учитывают мелкие расходы, а по закону подлости финансовые ресурсы заканчиваются в самый неподходящий момент. Старайтесь просчитывать наибольшее количество аспектов и всегда оценивайте их стоимость в деньгах.

• Пишите тексты сами (копирайтинг), в крайнем случае – редактируйте. Еще одной большой ошибкой может стать поручение написания текстов о вашем предложении профессиональным (а хуже того, непрофессиональным) копирайтерам. Часто люди не до конца или неправильно понимают специфику вашего дела или действуют по шаблону. Не ленитесь – овладейте элементарными навыками написания коммерческих текстов или хотя бы читайте и редактируйте то, что вам пишут специалисты. Ведь только вы до конца понимаете специфику и уникальность того, что вы производите.

• Помните: то, что нельзя измерить, невозможно улучшить. Часто начинающим предпринимателям опытные менеджеры по продаже рекламных носителей (журналы, телевидение, наружная реклама, радио) рассказывают, что по охвату аудитории их инструмент самый недорогой в расчете на одного человека, берут ваши деньги, формируют комплекс из нескольких инструментов и спускают ваши деньги в течение пары месяцев. Но если вы не контролируете конкретный канал, вы не можете сделать вывод о его эффективности. И возможно, продолжаете тратить часть денег на нерезультативные каналы продвижения, а каналы, которые нуждаются лишь в корректировке, признаете на 100% неэффективными. Простой вопрос клиенту «Откуда вы о нас узнали?» и занесение ответов в CRM могут повысить результативность этой работы (подробнее см. Приложение 2).

То, что описано выше, – лишь инструменты для принятия маркетинговых решений. Не заигрывайтесь, переходите к действиям. Вперед! В поля! Продавать!

Правило № 2. Иди и продавай

Итак, инструментарий создан, потребность и клиент понятны. Многие предприниматели расценивают это как завершение своей работы по продвижению и продажам. Но на самом деле это только начало. На стартовой стадии ведения бизнеса вы – главный продавец.

Никто лучше вас не знает продукт, технологию продвижения. И никто, кроме вас, не должен вносить изменения в нее. А делать это придется. Ведь маркетинг не точная наука. Это дисциплина, построенная на множестве предположений, нередко на ваших субъективных ощущениях. И одно из самых важных – после начала продвижения осознать ошибочность ряда решений, подкорректировать или отменить первоначальные предположения, а возможно, даже внести изменения в характеристики продукта. Такое решение принять и реализовать может только владелец бизнеса. То есть вы!

Ваша работа должна быть системной, приобрести определенный автоматизм, чтобы, даже если вы какое-то время не уделяете этому вопросу внимания, данная деятельность продолжалась. Здесь главное – найти свои внутренние мотиваторы для реализации продажи, создать собственную (личную) систему стимулирования. Это, пожалуй, самый серьезный вопрос.