Хочу свой бизнес. Предприниматель за 72 часа

Кейс № 10. Визитка-домик

Этот прием мне подсказал, по-моему, Игорь Манн. У него вообще очень много советов по безбюджетному маркетингу. Тогда у меня уже была группа компаний и я себя позиционировал как руководитель группы. Следовательно, имелась куча визиток: аудит, управленческий консалтинг, энергоаудит, туризм, образование и т. д. И это было жутко неудобно и путано. А мы хотели себя позиционировать именно группой компаний, способной решать комплексные серьезные задачи. Но информации для обычной визитки было очень много. Тогда я сделал себе визитку в два раза больше, которая складывалась пополам и образовывала что-то похожее на кровлю дома. Зашло просто на ура! Во-первых, это получился своеобразный буклет с краткой информацией о наших компаниях. Во-вторых, поставив визитку на свой рабочий стол, ваш собеседник чаще всего там ее и оставлял. И она стояла на столе, как маленький рекламный щит. В-третьих, она привлекала внимание не только человека, который получил ее от вас, но и его последующих посетителей. Правда, есть один нюанс. Такая визитка стоила 13 рублей вместо стандартных одного-двух. Но, поверьте мне, эта разница в цене компенсировалась повышением эффективности коммуникаций и продаж.

Лучший клиент – это клиент-«рецидивист»

Запомните раз и навсегда: удержание клиента всегда дешевле и / или менее трудозатратно, чем поиск и привлечение новых. Поэтому один из маркетинговых инструментов, которые стоит использовать всегда, – система перманентного взаимодействия с клиентом. Вернее, с лицом, принимающим решение по вашей сделке (ЛПР).

Поэтому задача № 1 – определить это лицо. Какой смысл устраивать постоянные переговоры с генеральным директором, если все вопросы по ежегодному обязательному аудиту он давным-давно отдал на откуп главному бухгалтеру? Когда я работал директором по развитию собственного аудиторского бюро, то у меня было железное правило: не менее одного касания в месяц с ЛПРом. Давайте попробуем сформировать краткий перечень касаний.

• Самое простое – день рождения ЛПР (в нашем случае это может быть генеральный или финансовый директор, главный бухгалтер). Одно касание есть.

• Новый год, 8 Марта или 23 Февраля в зависимости от пола.

• День рождения компании.

• Профессиональный праздник (День строителя, День бухгалтера и т. п.).

• Обратная связь после исполнения контракта. Иногда она бывает неприятная, но поверьте мне: лучше снять негатив, когда он только возник, чем узнать перед пролонгацией, что с вами не хотят продолжать работу. Именно этот прием повышает вероятность того, что контракт будет продлен.

• Обмен с превышением. Например, бесплатное информирование об изменении законодательства в той или иной сфере. Можно делать хоть каждую неделю.

• Мой любимый прием «Как дела?». Не можете придумать инфоповод – просто позвоните и спросите, что нового у вашего контактного лица. Может, он или она решили сменить работу, вы вовремя позвонили, чтобы познакомиться с преемником. Или генеральный поставил задачу, которая в вашей компетенции, и тут вы звоните.

• Ну, и самый важный и приятный повод – это пролонгация. Если вы регулярно и системно делаете предыдущие восемь касаний, это, девятое, будет действительно приятным и безболезненным.

Есть еще множество вариантов. Например, ваши выступления в СМИ, участие в деловых мероприятиях в качестве спикера или написание книги. Какие-то касания можно и нужно осуществлять лично (звонок, сообщение, визит), а что-то допустимо автоматизировать. Размещая новости на сайте, вы можете одновременно делать таргетированные рассылки по группам клиентов. Естественно, с их разрешения. Главное здесь – системность. Не пропускаем инфоповоды. Закончили с последним – вернулись к первому.