Хочу свой бизнес. Предприниматель за 72 часа

Кейс № 8. Письмо из далекого прошлого

Позволю себе лирическое отступление. Во время написания этой главы я получил письмо. Из 2014 года! И вспомнил, как я создавал систему стимулирования себя для осуществления продаж. С 2009 по 2016 год я активно занимался операционной деятельностью собственного аудиторского бюро, был директором по развитию, в том числе организовывал продвижение и продажи. Напомню, продавать я не люблю, поэтому каждый день приходилось себя преодолевать. Я придумал для себя несколько приемов, которые помогали приступать к неприятной задаче. Один из них – отправка утреннего письма. Я брал данные одного из потенциальных клиентов и направлял ему личное письмо со своего персонального адреса корпоративной почты. Например, с информацией об ответственности за отсутствие аудиторского заключения для ряда компаний, как в этом случае. Руководитель видел, что это не массовая рассылка, и практически всегда благодарил меня ответным письмом, давая повод для дальнейшего диалога. Так что это был не только стартер для начала работы, но и канал продаж наших услуг.

Но оказалось, не все проверяют почту регулярно. Двадцать восьмого сентября 2022 года мне пришло уведомление, что один из руководителей наконец-то прочитал письмо, направленное ему 24 ноября 2014 года! Каково? Вопрос: стоит ли продолжать диалог?

Но вернемся к процессу организации продаж. Записывайте результаты, даже если они не очень значительные.

1. Создайте электронную клиентскую базу: правильные наименования компаний, контакты руководителей, особенности и личностные характеристики.

2. Фиксируйте событийность: когда и кому отправляли коммерческое предложение, как отреагировали, когда назначили встречу.

3. Ставьте напоминания о будущих событиях и своевременно на них реагируйте.

Такую работу лучше сразу автоматизировать и «загнать» в CRM-систему. Расценивайте это как один из основных маркетинговых активов, в который стоит вкладывать ресурсы – как временные, так и финансовые.

Правило № 3. Не можешь продавать – найми специалиста

Продажи – тяжелая работа, которая требует не только природных компетенций, но и серьезнейших затрат времени. Если продажи доставляют вам удовольствие, вы способны легко переступать через себя, делать это системно и результативно, то вашему бизнесу очень повезло. Продавайте! Но даже в этом случае увеличение масштаба бизнеса, появление новых задач и направлений будут со временем вас отрывать от сего увлекательного действа. Придется нанять специалиста по продажам.

Вот несколько моментов, которые могут облегчить вам эту задачу.

• Перед поиском специалиста составьте три документа: портрет специалиста, его должностную инструкцию с конкретным функционалом и адаптационный план. Используйте принцип «3 + 20». О нем мы подробнее поговорим в главе 8. Самое неконкретное и неэффективное объявление, которое тут возможно, – «Ищу продавца».

• Обязательно разработайте систему стимулирования специалиста. Не забывайте о нематериальных стимулах. Недостаточно заработной платы и процента с продаж. Учите своего специалиста. Формируйте у него дополнительные умения и навыки.

• Всегда легче учить, увеличивать количество продажников, производить их замену, если у вас есть хотя бы элементарные стандарты деятельности, определяющие принципы работы с возражениями, а также форма коммерческого предложения, процедура подписания договора. Эти и многие другие бизнес-процессы можно зафиксировать в стандартах деятельности и тем самым повысить эффективность деятельности своих сотрудников.