Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

Люди – существа социальные, если не сказать стадные. Второе определение несколько обидное, хотя и справедливое. При принятии решений мы придаем значение не только и не столько собственным взглядам и мыслям, сколько мнению других людей.

– А вдруг я первый и единственный идиот, который купился на эту рекламу и собирается приобрести этот товар?

– Если все так делают, то и я могу себе это позволить. Если мой коллега купил кроссовки кислотно-желтого цвета, почему я должен стесняться ходить в такой же яркой обуви?

Такие мысли возникают, как правило, из неуверенности в себе и заниженной самооценки. Но среди нас есть и другие люди, которые ни на кого не обращают внимания и просто идут вперед. Если бы их не было, мы бы лишились многих научных открытий и важных изобретений. Но такие люди всегда в меньшинстве.

Чтобы повлиять на тех, кто привык жить с оглядкой на чужое мнение, манипуляторы используют специальный прием. Он позволяет убедить покупателя или клиента, что товар или услуга, над покупкой которой он раздумывает, востребованы множеством других людей.

Для этого существует несколько инструментов. Мы рассмотрим три основных: отзывы, инфлюэнс-маркетинг и навигация в торговом зале или интернет-магазине.

А) Отзывы

Ни для кого не секрет, что огромное количество отзывов на маркетплейсах и в социальных сетях оставляют не реальные покупатели, а сами компании. Кто-то поступает честно и просто стимулирует довольных клиентов оставлять обратную связь. Но есть также целая индустрия заказных отзывов: нанятые копирайтеры за небольшие деньги строчат хвалебные комментарии от имени клиентов, хотя даже в глаза товар, о котором пишут, не видели.

Как противостоять?

Чтобы не стать жертвой обмана, просто не верьте всему, что читаете. Изучая отзывы, ищите в них конкретику. Если отзыв состоит из одних эмоций, лучше не принимайте его в расчет. По-настоящему полезный отзыв должен описывать реальный опыт использования товара.

Не лишним будет сравнить отзывы на разных площадках. Отзывы, похожие друг на друга до степени смешения, должны вас как минимум насторожить. Так или иначе, уделяйте внимание характеристикам товара, а не панегирикам неизвестных вам комментаторов.

Б) Инфлюэнс-маркетинг

Многим важно не просто знать, что большое количество других людей выбирают тот же продукт, но и видеть, что его рекомендуют и используют конкретные люди, которых покупатель знает, уважает или любит.

Именно поэтому многочисленные селебрити, включая популярных блогеров, активно рассказывают своим подписчикам в соцсетях о том, как чудесный лосьон помог им избавиться от прыщей и что они покупают авиабилеты исключительно на сайте одного известного агрегатора.

Подписчики, как правило, не дураки и понимают, что блогер влюблен в средство для мытья посуды или карточку банка не просто так, а за гонорар. Но частичка любви к инфлюэнсеру, так или иначе, переносится на товар или бренд.

Добросовестные блогеры реально проверяют товары, которые рекламируют. Многие отказываются от продвижения сомнительных продуктов, не желая рисковать своей репутацией. Но есть и те, кто считают, что деньги не пахнут. Они готовы впаривать своим подписчикам все подряд – от бестолковых курсов до финансовых пирамид.

Как противостоять?

От онлайн-казино и финансовых пирамид стоит держаться подальше. Что касается товаров и других услуг, можно обратить внимание на рекламируемый товар, про который вы, возможно, до этого не слышали. Но полагаться на одно только мнение инфлюэнсера не стоит.

Ищите информацию о товаре в альтернативных источниках, смотрите критические обзоры на YouTube, читайте отзывы на разных площадках.

В) Навигация в торговом зале или интернет-магазине

Вы наверняка встречали таблички «Хит продаж», «Бестселлер», «Выбор покупателей», «Хорошо берут» и другие подобные. Это пример манипуляции, основанной на принципе социального доказательства. Вы не можете проверить, действительно ли товар так популярен, да и что значит «хорошо берут»?

Если поверить, что товар действительно ходовой, стоит спросить себя: среди кого он популярен? Насколько представление этих людей о качестве продукта для вас авторитетно и релевантно? Совпадают ли ваши потребности и финансовые возможности?

При этом табличка «Хит продаж» вполне может стоять у товара, срок годности которого вот-вот истечет, так что его нужно побыстрее продать. То же касается маржинального товара с большой наценкой.

– Вот эти футболки разлетаются как горячие пирожки. В этом сезоне на них особо высокий спрос.